Ótico e as vendas

Há quatro fatores que ajudam você a ficar mais bem preparado para vender. São eles:

• Percorrer a loja
• Conhecer os produtos
• Memorizar os preços
• Conhecer a concorrência

Cada um desses fatores é um instrumento importante na conquista de clientes pessoais, clientes que retornam à loja para serem atendidos especialmente por você.

O Brasil lidera o ranking da América Latina em número de deficientes visuais, com 91.060.000 deficientes. Mesmo os que não são deficientes visuais, quando atingem os 40 anos de idade, passam a fazer parte do grupo de usuários de óculos para visão próxima.

Sobre este nicho de mercado, em particular, importa notar que, em 1.995, o número de usuários de óculos para visão próxima era de 28.500.000 pessoas, número equivalente a 19% da população. Este grupo de usuários, no ano 2.000,era igual a 20,1% da população. Um mercado consumidor que, verdadeiramente não para de crescer.

Este mesmo publico, que representa 31,29% dos portadores de deficiência visual no Brasil, utiliza lentes de visão simples ou multifocais, estas (as multifocais) chegam a representar 67% do faturamento de lentes. Esta é a fatia que mais cresce no ramo óptico brasileiro.

Os substitutos naturais dos óculos são as lentes de contato ou a cirurgia corretiva Apenas em relação às primeiras, estima-se que o Brasil tenha 1.700.000 usuários, se considerarmos que o Brasil siga as tendências internacionais, como EUA e Japão onde o percentual da população que usa lentes de contato é de 8%, este mercado pode pular para 12.800.000, ou seja, dar um salto de 8 vezes. Quanto a cirurgia refrativa, seu custo ainda é alto e existem limitações de dioptria e idade entre outros fatores técnicos, sem contar que a grande maioria dos portadores de deficiência visual não sentem segurança em faze-la.

Oftalmologistas: Devido a diversidade de clinicas oftalmológicas espalhadas nos grandes centros urbanos, a sua abrangência é muito grande. O sucesso dos médicos está na confiança e segurança que transmitem ao paciente, e, também a pressão por eles exercida no uso de lentes de contato sobre o consumidor. O ponto fraco deste concorrente é o preço, mais elevado que o praticado pelo mercado, e condições de pagamento restrita, além de não ter reposição conveniente.

A qualidade do atendimento depende de:

1 Estrutura operacional

2 Agilidade e qualidade das informações internas e externas

3 Qualidade gerencial

4 Moral das equipes

5 Qualidade funcional

O custo do mau serviço e do mau atendimento:

• Cada consumidor satisfeito conta para 5
• Cada consumidor insatisfeito conta para 17
• 1 cliente insatisfeito chega a absorver a rentabilidade gerada por 5 clientes satisfeitos.

Hoje o vendedor de óptica é visto como um especialista, que deve sobretudo, ter um perfeito domínio da tecnologia disponível e da psicologia de atendimento. Sua grande preocupação deve ser a de vender os óculos corretos, esteticamente adequados, respeitando-se as limitações técnicas existentes. O cliente possui uma deficiência visual e o vendedor deve fornecer um óculos corretivo. É necessário o conhecimento do produto que vende. O interesse que demonstra em bem receber seus clientes é importante.

A óptica não é considerada apenas um comércio, mas uma solução para as necessidades do consumidor.

Ele deve ser um técnico, e a venda é consequência de técnica mais habilidade de vender e relacionar-se com o cliente, temos que aliar as boas qualidades do produto com os benefícios que irá proporcionar.

Podemos dizer que é o cartão de visitas, o uniforme deve estar impecavelmente limpo.

Cabelos e unhas devem estar aparados e penteados, é recomendável que o homem não use barba e nem as mulheres cabelos armados. As mulheres quando usarem unhas pintadas devem optar por esmaltes claros e também não usar joias que possam contrastar com os óculos que estão sendo demonstrados. É também muito importante observar que o uso de perfumes pode desagradar o cliente pois o mesmo pode ter alergia (principalmente os de aroma adocicado). É recomendável uma leve maquiagem.

O óptico deve ser extremamente atencioso e paciente, pois na maioria dos casos é um atendimento que requer muito tempo, e o cliente deseja experimentar vários modelos, de modo a ter certeza de boa escolha.

Devemos dar atenção ao cliente, mesmo quando estivermos ocupados, ter uma boa dose de empatia, e jamais diminuir a importância do cliente com atitudes ou palavras, mesmo quando sua RX apresentar valores elevados. Devemos nos comportar de forma que ele não se sinta inferiorizado em razão desta deficiência, pois ele esta nos procurando para que solucionemos o seu problema e não ouvir observações que irão desestimula-lo para a compra e nos fazer desacreditados por uma atitude não profissional.