Estratégias de marketing, preços e vendas

Marketing é a ciência que estuda todas as atividades relacionadas às relações de troca, visando a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, com o objetivo de alcançar os objetivos estabelecidos pela organização, tendo sempre em consideração o ambiente empresarial e os impactos resultantes na sociedade. 
Existem diversas maneiras de comunicar aos consumidores que determinado produto irá suprir suas necessidades, e estas maneiras são denominadas estratégias de marketing. Tais estratégias podem variar seu formato, conteúdo e foco, porém, podem ser combinadas a fim de se atingir uma maior eficiência.
Algumas das estratégias de marketing mais comuns são:

• Marketing digital;
• Marketing de conteúdo;
• Marketing interno;
• Marketing de saída;
• Marketing de relacionamento;
• Marketing de produto;
• Marketing viral;
• Endomarketing;
• Marketing social;
• Marketing pessoal.

Com o mundo conectado em que vivemos a internet é um importante mecanismo no processo de compra, seja como ferramenta na hora de procurar os produtos e serviços que desejamos, comparar preços para economizar, ou, para buscar mais informações quando estamos na dúvida sobre fechar ou não um negócio.
Por consequência disso o Marketing Digital engloba um conjunto de estratégias que visando a promoção de determinadas marcas na internet, utilizando diferentes canais e métodos online que permitem a análise de resultados em tempo real.
As principais ferramentas utilizadas no marketing digital são: 

• Produção de conteúdo: produzir conteúdo para a internet seja através de vídeos, textos em blogs, fotos em redes sociais, etc;
• E-mail: o e-mail é uma importante ferramenta de marketing digital para a transmissão de mensagens através da captação de leads;
• Redes sociais: redes sociais tendem a ser as plataformas que mais retem a atenção nas pessoas na internet, por isso é de extrema importância que empresas estejam presentes nelas não somente através de promoções pagas, mas também com perfis próprios interagindo com seus clientes;
• CRO: também conhecido como melhoria da taxa de conversão, essa ferramenta visa aumentar a taxa de clientes que compram seus produtos em relação ao número de visitantes na sua plataforma;
• SEO: a otimização dos mecanismos de pesquisas visa aumentar os resultados da empresa através da utilização de mecanismos que posicionem sua plataforma em melhores rankings nos buscadores da web.

O marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing com foco na criação e distribuição de conteúdo digital, sem promover explicitamente uma marca. Dessa forma a empresa auxilia seu público-alvo a solucionar seus problemas e constrói um relacionamento com o cliente.
As maneiras mais comuns de se produzir conteúdo são através das seguintes plataformas:

• Blogs: apesar de os blogs não estarem mais no auge como estiveram um dia esta é uma excelente plataforma para centralizar seguidores e não ficar muito dependente de plataformas de terceiros que podem mudar sua política de monetização ou de postagem a qualquer momento;
• Ebooks: a criação e disponibilização de e-books é uma excelente forma de se produzir conteúdo, vale lembrar que e-books gratuitos são uma ótima forma de atrair o público para conhecer o resto do deu conteúdo, gerando assim um maior engajamento e fidelização;
• Vídeos: a produção de conteúdo através de vídeos se popularizou muito com a plataforma do Youtube. Hoje em dia existem outras opções para o produtor que deseja focar seus esforços neste tipo de conteúdo;
• Redes sociais: apesar de redes sociais como o Instagram não terem uma ferramenta de monetização como o Youtube, estas podem atrair empresas que patrocinam os chamados influencers a divulgarem seus produtos, além disso, as redes como um todo são uma ótima maneira de estreitar o relacionamento cliente x marca;
• E-mail: o envio de conteúdo através de uma lista de transmissão via e-mail também é uma ótima opção para divulgar seus produtos e ofertas para seus clientes.

O Inbound Marketing nada mais é do que o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes por meio de conteúdo relevante para o cliente na internet. Sendo assim, a empresa não prospecta clientes, mas explora canais como buscadores, blogs, canais no Youtube e redes sociais para ser encontrada por potenciais clientes.
O primeiro passo deve ser descobrir quais são os interesses, dúvidas e desafios do público alvo para que se possa oferecer produtos ou serviços que ajudem pessoas, ou empresas a resolver seus problemas.
Essa estratégia de marketing também visa mostrar ao público uma oportunidade que eles não perceberam, e a solução é exatamente o serviço ou produto que sua empresa oferece.

Outbound Marketing é a denominação dada a estratégia de marketing tradicional que visa atrair clientes a vendedores de produtos ou serviços.
Embora comumente visto nos meios tradicionais como o rádio, TV, jornais, revistas, mala direta, cartazes e patrocínio de eventos, o Outbound também está presente no ambiente digital por meio de anúncios no Youtube, Pop Up e Banners.

O marketing de relacionamento não somente foca na obtenção de novos clientes, mas também na sua retenção por meio de um relacionamento bem estruturado entre o cliente e a marca. Se bem aplicada, a estratégia pode transformar esses clientes em fãs, defensores e promotores da marca.
Dessa forma, é possível se tornar uma referência no mercado ao oferecer boas experiências aos usuários. 
Apple, Netflix e Gopro são ótimos exemplos de empresas que executam esta estratégia com maestria.

O marketing de produto é a estratégia que anuncia e comercializa o próprio produto para os clientes. Esta estratégia de marketing também tem a responsabilidade fundamental de apresentar novos produtos da empresa ao mercado.
O objetivo é conectar o produto da empresa com as pessoas, encontrando assim o público ideal para determinado tipo de produto.
Normalmente esta estratégia é composta por sete etapas:

• Desenvolvimento do perfil do consumidor;
• Posicionamento e mensagem;
• Educação empresarial sobre posicionamento e mensagem;
• Crie um plano de lançamento;
• Elaboração de conteúdo para o lançamento;
• Treinamento da equipe;
• Lançamento.

O marketing viral é uma estratégia de marketing que faz uso de conexões entre as pessoas para espalhar a campanha e se tornar viral. É considerada uma das técnicas mais baratas, pois, utiliza o próprio público alvo para se propagar.
Você provavelmente já foi atingido por alguma campanha de marketing viral em suas redes sociais. Uma que se tornou bastante comum foi o ice bucket challenge em que pessoas jogavam um balde de água gelada ou com gelo em si próprias para promover a conscientização da doença esclerose lateral amiotrófica.
O marketing viral tem elementos em comum com o marketing de guerrilha, o grande diferencial entre os dois é que um se concentra no mundo físico e o outro no digital.

O endomarketing pode ser definido como uma estratégia de marketing para os próprios colaboradores da empresa através de estratégias tradicionais de marketing para reforçar a imagem dos seus produtos. O objetivo principal é envolvê-los, para se tornarem embaixadores da marca.
O endomarketing pode ser um grande aliado da área de RH, pois, tem um papel muito importante para o público interno. Ao integrar as relações entre a empresa e os colaboradores com uma comunicação uniforme, a cultura da empresa acaba sendo compartilhada por todos os demais.
Alguns dos benefícios do endomarketing são: 

• Motivação;
• Otimização da produtividade;
• Menor rotatividade de funcionários;
• Funcionários mais leais e comprometidos;
• Clima organizacional mais agradável e saudável;
• Qualidade de trabalho e bem-estar.

O Marketing Social é uma estratégia cujo objetivo é desenvolver campanhas que visam reduzir ou resolver problemas sociais. Esses problemas costumam estar relacionados à saúde, educação, trabalho, moradia, transporte e nutrição.
A ideia principal é que o público se sinta parte de uma causa e se conscientize, contribuindo para ela. Pensando do ponto de vista empresarial, uma estratégia de Marketing Social é uma forma de conquistar e reter clientes cujos princípios estão aliados a visão da empresa. 
Em um mundo onde as pessoas se preocupam com as causas, a responsabilidade social também é uma vantagem competitiva.
Para que a campanha seja bem sucedida, a empresa deve identificar os valores de seus clientes. Dessa forma, esta poderá levantar quais causas que vão de encontro a esses valores e escolher aquelas que lhe trarão os melhores resultados.

O marketing pessoal por sua vez utiliza-se dos conceitos e ferramentas do marketing na vida profissional de uma pessoa. Assim como uma empresa deve entender as necessidades do cliente, desenvolver seu produto e comunicar ao esmo que este produto é a melhor opção o marketing pessoal segue com uma estratégia muito similar ao propor que o profissional entenda as necessidades do mercado de trabalho, se capacite para supri-las e comunique de maneira adequada de que ele é a melhor opção dentre os demais candidatos a uma vaga de emprego.

A formação de preços é uma das decisões mais importantes na hora de se vender um produto. Um bom preço de venda significa garantir que o produto seja lucrativo, cubra os custos e, ao mesmo tempo, seja competitivo e atraente para os clientes perante os concorrentes.
Da mesma forma que um preço muito baixo pode prejudicar as finanças do seu negócio, um valor muito afastará os clientes e prejudicará as vendas. Sendo assim, a definição não pode ser feita por tentativa e erro. Em vez disso, é necessário utilizar os métodos científicos para formar o melhor preço de acordo com cada cenário.

Markup corresponde a um método baseado nos custos de produção de cada produto. O objetivo principal é encontrar um preço que cubra os custos e forneça uma porcentagem pré determinada de lucro.
E para encontrar esse multiplicador em relação ao custo base, basta seguir a fórmula abaixo:

Esses percentuais são atribuídos para cada unidade de produto ou serviço. E estes ajudarão a compor seu preço final. 
Veja o exemplo:
No produto X as despesas variáveis ​​correspondam a 15%, enquanto as despesas fixas englobam 20% e o lucro desejado é de 25%. 
Nesse caso, a fórmula é ficaria assim:
Markup=100/[100-(15+20+25)]
Markup=100/(100-60)
Markup=100/40
Markup=2,5

Dessa forma se o produto tem o custo total de R$40,00 o preço de venda deve ser de R$100,00.
Por mais que o Markup seja uma saída rápida para quem não sabe como precificar seu produto, alguns cuidados devem ser tomados. O cálculo do multiplicador não é uma garantia de que todos os custos serão pagos, pois, é apenas uma simulação.
Para que esse cálculo seja o mais preciso possível é necessário que a empresa possua um sistema de custeio eficiente e preciso para classificar cada um destes.

A margem de contribuição é um cálculo importante, pois, permite que a empresa não somente estabeleça quanto quer ganhar por cada item vendido, mas que também possa saber o quanto a empresa vem ganhando a cada processo concluído.
Através deste método é possível entender e medir a saúde das vendas.
Uma margem de contribuição muito baixa indica que o empresário muito provavelmente não conseguirá pagar todas contas ao final do mês, ou pior ainda, pode significar que cada venda resulta em um prejuízo caso esta seja negativa.
Uma vantagem deste método é que a empresa pode diminuir a margem para aumentar o volume de vendas e desta forma ganhar na quantidade de produtos vendidos e caso o mercado esteja absorvendo bem as vendas, é possível aumentar a margem para que o lucro se torna maior.
A fórmula é simples e dada por:

Se no produto X as despesas fixas e variáveis ​​de um corresponderem a R$70,00, e a margem de contribuição desejada seja R$30,00 a cada venda, o preço final será dado por:
 
30=PV-70
PV=100
Em suma, a margem de contribuição determina quanto do preço de venda do produto será destinado para pagar os custos e despesas fixas.

A precificação baseada na concorrência é útil quando a empresa pretende manter o preço baixo como seu maior diferencial no mercado competitivo. Dessa forma a empresa seleciona alguns concorrentes específicos para monitorar e analisar os preços praticados.
Logo após, esta deve encontrar a média dos preços praticados para cada produto, além de quais são os preços de cada extremidade, ou seja, os preços mais altos e mais baixos praticados no mercado.
Após esta análise a empresa deve definir a estratégia a ser praticada, todavia não basta abaixar o preço para vender mais, pois, isso pode não só prejudicar a receita, mas também gerar prejuízo caso seja menor que a margem de contribuição.
Não adianta escolher o preço mais barato, se seu concorrente possui uma estrutura maior e pode manter o preço mais baixo por muito mais tempo. 
Esta estratégia é recomendada como uma estratégia de suporte, e não como uma, a ser seguida cegamente na hora de se definir o preço de venda.

Outra forma de se definir o preço de venda é a partir do lucro desejado, levando em consideração os custos atribuídos a cada produto. Para isso é necessário que a empresa possua um sistema de custeio bem eficaz.
A fórmula é dada por:

• PV = Preço de venda
• CV = Custo de Venda
• CF = Custos Fixos
• LD = Lucro desejado

Dessa forma imagine que o Produto Y tenha um custo de venda de R$60,00 e que a porcentagem de seus custos fixos seja de 20% do preço de venda. Além disso, a empresa deseja um lucro de 30% ao vende-lo.
Dessa forma a fórmula fica assim:
100%PV=R$60,00+20%PV+30%PV
100%PV=50%PV+R$60,00
50%PV=R$60,00
PV=R$60,00/0,5
PV=R$120,00

Por ser uma fórmula muito similar ao markup não é recomendável que se defina uma porcentagem de lucro muito alta já que essa atitude pode influenciar negativamente o volume de vendas.

O ciclo de vida do produto é um modelo de marketing que acompanha um produto ou marca desde o seu desenvolvimento até a saída do mercado, passando pelo lançamento e crescimento das vendas em relação ao público.
Este é dividido em 4 etapas:

• Introdução
• Crescimento
• Maturidade
• Declínio

Na prática, cada etapa necessita de uma estratégia específica, considerando suas especificidades.

Ao se introduzir um novo produto no mercado é chegada a hora de começar a vender e apostar em uma estratégia de marketing para que o produto, serviço ou marca chegue ao conhecimento do seu público-alvo.
No Início das vendas é muito comum que o lucro ainda esteja distante e a empresa conviva com alguns prejuízos financeiros, por conta disso, em sua grande maioria esta é sempre uma etapa muito sensível.
Se por um lado os custos com produção são baixos devido ao pequeno volume, os custos com publicidade tendem a ser grandes para que o público alvo tome conhecimento sobre o produto introduzido.
Produtos inovadores tendem a não ter concorrência, portanto, o investimento em publicidade pode compensar o alto preço praticado.

É a partir do momento em que se experimenta a estabilidade que um produto tende a ter sua produção, distribuição e comercialização escalonáveis. Ou seja, entra em um ciclo em que menos esforço é necessário para gerar resultados mais recentes, o que acaba marcando a chegada do lucro.
O valor do produto já foi identificado pelo público e a demanda aumentou consideravelmente. Nesse estágio, as ações de marketing não somente promovem o crescimento, mas também mantém o produto vivo na mente dos consumidores fazendo com que ele seja uma opção automática na hora da compra.
Muito provavelmente produtos concorrentes já surgiram para disputar a preferência do público e isso só reforça a necessidade de se afirmar como a melhor solução e não apenas a pioneira.

Após o crescimento nas vendas, é chegada a estabilidade e eventualmente, haverá até uma redução na receita adquirida com as vendas, mas nada significativo. Este é um movimento normal e esperado do mercado em direção ao pico de vendas, pois, não há mais mercado para conquistar.
Este é um estágio arriscado para a empresa, pois, ficar na sua zona de conforto e não investir em inovação pode acelerar o processo de declínio já que a competição tenta tomar o seu lugar e se esforça por isso cada vez mais.
A etapa de maturidade tende a ser a maior delas, porém, se manter competitivo no mercado com relação aos concorrentes não deve, de maneira nenhuma ser considerada uma etapa fácil. É necessária uma boa estratégia de vendas para que o produto se mantenha competitivo.

A última etapa, como o nome indica, é o estágio de declínio que é marcado por uma queda nas vendas e nos lucros. É o fim da estabilidade comum ao período de maturação de um produto ou marca.
Pode ser necessário redesenhar completamente a solução e até mesmo planejar finalizar sua comercialização e substituí-la por outra mais adequada ao mercado atual, iniciando assim um novo ciclo com um novo produto substituto.