Administração de Vendas

As atividades de venda são determinadas através de um plano elaborado pela área de marketing considerando a existência de cenários. Alguns pontos são recomendados nesta elaboração, como por exemplo, a identificação de incertezas econômicas, sociais ou demográficas e fatores que podem mudar a demanda do setor como lançamentos de novas tecnologias que tornam seu produto obsoleto. O estrategista deve trabalhar com pressuposições do futuro, analisando as diferentes tendências e suas conseqüências na estrutura da empresa, criando assim uma forma de se beneficiar de cada situação.

O planejamento das vendas deve estar de acordo com as características do mercado-alvo e dos objetivos da empresa. As empresas tradicionais preocupam-se com o volume de vendas gerado, no entanto há uma nova tendência que é a de visar a satisfação do cliente e o lucro da empresa. O aumento do volume de vendas faz parte da estratégia para gerar vantagens perante os concorrentes, mas por si só não é eficiente.

As empresas oferecem as facilidades como políticas de entregas e prazos de pagamento ou descontos para gerar mais vendas, mas essas estratégias são facilmente copiadas pela concorrência, no entanto, buscar informações sobre suas necessidades com o intuito de fideliza-los, tem efeitos diferentes, pois, a imagem da empresa está relacionada com seu desempenho e comportamento.

Uma empresa que além de gerar volume de vendas cria um conceito de vendas de solução, levando em consideração que o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização, e assim, os estuda para conhecer melhor suas necessidades, customiza as ofertas fazendo constantes alterações em seu mix e empregam os argumentos adequados à efetivação da venda, conseguem utilizar a força das vendas como vantagem competitiva.

1. Objetivos:

A determinação dos objetivos de vendas, usualmente faz parte do planejamento estratégico de marketing anual da empresa. E são determinados pela alta gestão em conjunto com o departamento de marketing com contribuições importantes do departamento de vendas. Portanto, a tarefa do gestor de vendas é estudar estes objetivos estratégicose transmití-los ao nível operacional, além de determinar planos de ações táticas que deverão ser executadas por sua equipe. 

2. Estratégia de vendas: 

Em função dos objetivos, o gestor deve escolher uma estratégia de vendas. Existem 4 modelos básicos mais empregados, que você pode usar ou adaptar e até mesmo integrar entre si em seu plano tático: 

• Estratégia de marketing e produto: a mais tradicional, em que os vendedores devem comunicar corretamente as características, atributos e benefícios dos produtos ou serviços aos clientes.
• Estratégia de criação de valor: mostrar ao cliente que sua oferta tem um valor agregado, muitas vezes intangível, que a torna  a melhor solução para ele.
• Estratégias competitivas: estudar as forças e fraquezas dos concorrentes e se aproveitar delas para vender mais.
• Estratégias políticas: ter o melhor relacionamento com pessoas-chave na empresa, mais empregada em B2B.

3. Estrutura de vendas:

Em função dos objetivos e da estratégia, deve-se dividir  a estrutura de vendas para melhor administrá-la. As estruturas mais comuns são:

• Por território: os vendedores devem cobrir determinada área.
• Por produto: indicada para vendas mais técnicas, os vendedores são divididos em função do portfólio da empresa, se especializando.
• Por mercado: vendas consultivas se beneficiam deste modelo, em que um vendedor vende para hospitais, outro para bancos, e assim por diante.

4. Tamanho da força de vendas:

Deve-se fazer uma continha… Para se atingir a meta estipulada no plano de marketing, quantos clientes devem ser atendidos? Para cada cliente, quantas visitas (ou atendimentos/telefonemas etc.) devem ser feitas por ano?

Qual o tempo médio gasto em uma visita? Levando-se em conta que 25% do tempo do vendedor é gasto em visitas, você poderá estimar quantos vendedores serão necessários naquele ano.

5. Remuneração: 

A primeira providência é encontrar referências no mercado sobre a remuneração média dos vendedores do seu setor. Em seguida, dividir essa remuneração em 4 partes: fixo, variável (comissões), auxílios de custo e benefícios. Quanto maior a percentagem de remuneração variável, a tendência é de mais empenho e melhores resultados. Quanto mais benefícios, mais motivação. Cabe a você estipular um equilíbrio ideal entre cada um dos 4 componentes. Agora que você já viu algumas noções de administração de vendas focadas em planejamento, vamos falar da gestão da equipe.

6. Recrutamento e seleção:

Com o apoio do RH, as formas mais comuns de seleção são analisar currículos e fazer entrevistas. Outros métodos, como indicações, provas e testes também são recomendados. Procure as seguintes características em seus vendedores:

• Assumir riscos;
• Solucionar problemas;
• Determinação;
• Cuidar dos clientes;
• Bons planejadores;
• Alto nível de energia;
• Autoconfiança;
• Encaram vendas como um desafio.

7. Treinamento:

É muito importante que sua equipe esteja preparada para enfrentar os desafios do mercado com a capacitação adequada. Os clientes atualmente querem ser atendidos por profissionais competentes, que sejam criativos e saibam dar boas sugestões em busca de soluções e idéias. Investir em treinamento sempre trará retorno. O tempo destinado ao treinamento antes de liberar o vendedor no campo dependerá da complexidade das vendas executadas e de seu nível de experiência. As principais competências e conhecimentos a serem treinados são:

• Conhecer a empresa e sua cultura.
• Conhecer as características dos produtos e serviços da empresa.
• Conhecer o mercado, os clientes e os concorrentes.
• Saber vender, negociar e fazer apresentações comerciais.
• Conhecer suas metas e objetivos.
• Conhecer as estratégias de marketing da empresa.

8. Supervisão da equipe:

É preciso verificar se as visitas e outras iniciativas de vendas estão sendo feitas, se estão sendo produtivas, quais os gastos com auxílios de custo, qual o feedback dos clientes sobre aquele vendedor, se o vendedor tem alcançado suas metas, como é seu relacionamento com os colegas e com superiores e outras informações. A melhor maneira de se fazer isso é com auxílio de softwares de gestão e CRM. Assim você terá acesso a todos os dados e poderá supervisionar sua equipe com muito mais agilidade.

9. Motivação dos vendedores:

Comissões já são uma maneira de tentar motivar seus vendedores. Além disso, bônus e prêmios pelo atingimento de metas são outras maneiras bastante eficazes de fazer sua equipe estar sempre em busca do melhor desempenho. Outro fator de estímulo muito usado com sucesso são convenções de vendas em hotéis de destinos turísticos, em que se misturam treinamento, apresentação de resultados, planos para o ano seguinte, premiações e comemorações. Pesquisas mostram que as recompensas mais valorizadas por vendedores são: remuneração, promoções e crescimento pessoal. Surpreendentemente, as menos valorizadas são: simpatia e respeito, segurança e reconhecimento.

10. Avaliação de vendedores:

Com os dados obtidos durante a supervisão e consolidados anualmente, por exemplo, você poderá comparar os desempenhos individuais de cada vendedor conforme as metas e objetivos da empresa. Outra prática muito comum são as entrevistas de avaliação de desempenhoem que o gestor conversa individualmente com cada membro da equipe, passa seu feedback, ouve o que o integrante tem a dizer em autoavaliação e  determinam metas de melhoria de desempenho em conjunto.