Marketing de Relacionamento no Mercado Imobiliário

Se você tem como objetivo único “vender mais”, talvez, você até consiga alcançar resultados imediatos, mas, no longo prazo, terá que rever toda sua estratégia. Aqui, o que queremos dizer é que o principal objetivo de uma imobiliária ou de um corretor de imóveis deve ser fazer o melhor atendimento possível, a ponto de construir uma relação sustentável mesmo no pós-venda.

Por isso, o marketing de relacionamento no mercado imobiliário é tão importante. Ah, e sim, ele funciona.

Afinal de contas, a partir do momento em que você realiza um ótimo atendimento, seus clientes começam a indicar seus serviços para amigos, colegas e familiares. Aí, o “vender mais” deixa de ser seu único objetivo e passa a ser apenas uma consequência do seu trabalho.

Mas o que seria marketing de relacionamento exatamente? Basicamente, trata-se de uma série de ações que visam agregar valor, agradar e, por consequência, fidelizar seus clientes. O foco desse tipo de marketing é o cliente; aqui, o produto fica em segundo plano.

Nesse sentido, você precisa criar uma cultura de fidelização dos clientes e aplicá-la durante todo processo de venda, principalmente, logo no primeiro contato, seja por telefone, e-mail ou presencialmente. Até mesmo porque há inúmeros concorrentes prontos para atender seus clientes, ou seja, você não pode vacilar em nenhum momento. Utilize várias mídias que existem hoje a sua disposição.

Como usar o marketing de relacionamento no mercado imobiliário

A princípio, procure extrair o máximo de informações sobre o cliente, mesmo que seja o primeiro contato. Ao conhecê-lo muito bem, você consegue selecionar quais informações são úteis para ele e quais são descartáveis. Quando você transmite informações que agregam ao seu cliente, ele se sente especial e muito bem atendido.

A forma como você irá atender seus clientes também faz parte do marketing de relacionamento. Por exemplo, se ele for uma pessoa mais descontraída, vale a pena deixar o atendimento mais leve, começando com uma brincadeira antes de passar os dados do imóvel. Caso contrário, ele seja mais sério, o atendimento deve ser direto e objetivo. Cada cliente tem um perfil e comportamento.

Em resumo, todas as etapas do atendimento devem ir de encontro às preferências de cada cliente. Afinal, ele é a parte mais importante do seu trabalho, não é mais o imóvel. O foco em marketing atualmente saiu do produto e foi para o cliente. Network no mercado imobiliário também é muito importante, pois vai se construir uma rede de contatos.

Ações Online

Como vivemos conectado, você deve aplicar o marketing de relacionamento no mundo online. Na prática, isso significa responder os comentários (negativos ou positivos) nas redes sociais, enviar e-mail marketing, atualizar seu site/blog e por aí vai. Isso porque, quando um usuário acessa o seu site, o seu atendimento já começou. Se ele estiver desatualizado ou com poucas informações e sem endereço de contato, ele já vai descartá-lo. Por isso, as ações no mundo online são tão importantes.

Ao construir uma base de contatos, você pode encaminhar newsletter para seus clientes interessados. Por exemplo, enviar dicas de decoração, reformas, documentação imobiliária, dentre outros. Para as pessoas solteiras, você pode enviar promoções de imóveis de um dormitório. É a informação certa para o público certo.

Ações Offline

No atendimento presencial, o marketing de relacionamento no mercado imobiliário também faz sentido. Você quer mesmo ser lembrado pelos seus clientes daqui a alguns anos? Então, surpreenda-os!

Uma dica pode ser presenteá-los após comprarem um imóvel. Que tal uma garrafa de vinho para que eles possam comemorar a realização de um sonho com os amigos e familiares? Esse é apenas um exemplo, você pode (deve) colocar a criatividade em campo e surpreender seus clientes. Transforme seu cliente em um cliente apaixonado pela sua marca.

Até o meio do século passado, apenas o nome diferenciava um produto ou um comércio do outro. No entanto, com o passar do tempo e o crescimento de praticamente todos os segmentos de mercado, cada marca precisou encontrar seu diferencial para que pudesse se manter na corrida contra a concorrência. Hoje em dia, um dos diferenciais mais trabalhados (principalmente no meio imobiliário) é o marketing de relacionamento, aquele que faz com que as pessoas se sintam bem em se relacionar com um negócio — até mesmo quando não são, de fato, clientes!

Mas como é possível trabalhar esse tipo de marketing no segmento imobiliário? Será que corretores autônomos também podem usar essa estratégia? Pois é claro que sim!

Conheça seus clientes

Se você quer ter um bom relacionamento com seus clientes, é preciso entendê-los a fundo e não apenas correr em busca dos próximos. Por isso, faça perguntas, buscando entender ao máximo sobre cada pessoa e suas necessidades. Pense bem: só assim você conseguirá entregar exatamente o que aquele interessado deseja e não o que você gostaria de vender.

Participe da comunidade

De acordo com esse estudo, da CBC, marcas com senso de comunidade tendem a ter mais sorte com as vendas que as demais. Isso acontece porque, hoje em dia, o público procura justamente por isso: empresas que não apenas vendem algo, mas que realmente se fazem presentes na sociedade. Logo, se você mostra uma certa preocupação nesse sentido, pode atrair mais pessoas e criar com elas um bom relacionamento. Isso sem contar, é claro, com a ampliação do seu network com a comunidade onde se encontram determinados imóveis.

Trabalhe sua identidade

Quando um corretor ou uma imobiliária trabalha bem seu nome no mercado, fazendo seu branding, isso tende a gerar um destaque bastante positivo diante da concorrência. Com isso, você atrai especialmente aquele tipo de cliente que não está apenas buscando o imóvel com o preço mais baixo, mas quer qualidade e um ótimo atendimento.

Dê informações úteis

O marketing digital pode atrair mais clientes para sua imobiliária, chegamos a comentar sobre o uso do marketing de conteúdo, um tipo de estratégia que ajuda seu público antes, durante e depois do processo de tomada de decisão, tudo por meio da produção de conteúdo relevante. Mas como isso pode ser importante para o relacionamento de forma geral? Simples: ao entregar informações realmente úteis, você ganha mais chances de se tornar uma referência. Com isso, o cliente passará a confiar em suas dicas!

Invista em personalização

Essa parte é muito importante. Fazer com que seu cliente se sinta único é um caminho poderoso para que ele permaneça a seu lado. Portanto, trate cada um de forma individualizada, pelo nome, entendendo suas principais características. Assim os clientes entenderão que você está dando a devida atenção a seus problemas, sejam eles quais forem.

Como você pôde ver, existem várias maneiras de lucrar por meio do marketing de relacionamento no setor imobiliário. No entanto, para que tudo dê certo com essa estratégia, é preciso ter atenção aos detalhes de cada cliente e também à sua marca no mercado. Pronto para o desafio?

Agora que você aprendeu as melhores estratégias de marketing de relacionamento com as nossas dicas, aproveite para conhecer o software para corretores de imóveis autônomos, o inGaia Corretor. Com ele você gerencia seus clientes, divulga seus imóveis e tem um site imobiliário com a melhor tecnologia do mercado!