Legislação e Marketing Imobiliário

A ideia de boa parte da população brasileira é que o melhor caminho para a estabilidade financeira é ter um imóvel próprio como forma de fugir do aluguel. Além disso, muitos confiam na compra de imóveis ou terrenos como um bom investimento a longo prazo. Logo, não é difícil entender porque existem tantas construtoras, imobiliárias […]

A ideia de boa parte da população brasileira é que o melhor caminho para a estabilidade financeira é ter um imóvel próprio como forma de fugir do aluguel.

Além disso, muitos confiam na compra de imóveis ou terrenos como um bom investimento a longo prazo.

Logo, não é difícil entender porque existem tantas construtoras, imobiliárias e outras empresas voltadas para esse mercado no país.

O problema é que com isso aumenta também a concorrência, e se torna essencial encontrar uma forma de se diferenciar. Aliás, é provavelmente por isso que você está lendo este artigo, certo?

Pois você vai gostar de saber que a melhor solução é investir no marketing imobiliário, e que vou te mostrar os 9 passos a seguir para que você tenha bons resultados com isso!

O que é marketing imobiliário?

Marketing é, por definição, uma forma de identificar desejos não realizados e explorar o potencial de um nicho de mercado.

Entre as suas características, a mais comum é naturalmente a atração de pessoas que poderão se tornar clientes em breve.

Então, marketing imobiliário nada mais é que saber o que seus clientes desejam e precisam, a fim de criar uma experiência de compra mais interessante para eles.

Parte fundamental do marketing imobiliário é o relacionamento com o público, algo que vamos abordar a seguir.

Por que o relacionamento com o público é peça-chave no marketing imobiliário?

Se tivesse de trocar o termo marketing imobiliário por qualquer outro, teria de ser por marketing de relacionamento. Afinal, é em torno disso que gira o trabalho no ramo de imóveis.

E sabe por que manter uma boa relação com seu público é tão importante para conquistar clientes? Podemos considerar pelo menos 3 fortes razões:

A concorrência é forte

O primeiro fator a levar em conta para investir pesado no relacionamento com os interessados é que a concorrência é muito forte.

Além das opções de imóveis tradicionais, novos conceitos de moradia estão surgindo, influenciados pela cultura internacional e até pela economia compartilhada que cresceu muito nos últimos anos.

Diante disso, o relacionamento se torna mais importante do que nunca para ganhar a confiança e, por sua vez, a preferência de um potencial comprador.

O investimento costuma ser alto

Comprar um imóvel envolve um investimento alto e, nesses casos, mesmo que o custo-benefício seja excelente, o potencial comprador vai buscar todo tipo de garantia extra que possa encontrar.

A principal delas é certamente um bom relacionamento com a empresa e os profissionais envolvidos na negociação.

Qualquer problema nessa etapa do processo de compra pode acender um alerta para o cliente, e até fazê-lo desistir do investimento.

A compra de um imóvel envolve objetivos de vida

Além das altas cifras, não podemos nos esquecer de que geralmente existe um componente emocional muito forte na compra de imóveis.

Para muitos, é o primeiro (e talvez único) imóvel, o lugar onde pretendem viver com a família por muitos anos e criar uma história feliz.

Para outros, significa um investimento para o futuro, e ninguém gosta de perder dinheiro com investimentos fracassados.

Assim, seja qual for o seu nicho e quem forem seus clientes, investir em um relacionamento próximo é indispensável para que seu planejamento de marketing imobiliário dê certo.

9 passos para fazer marketing imobiliário com sucesso

O marketing imobiliário gira em torno do relacionamento, nada melhor que criar uma estratégia que promova a aproximação com seu público e estabeleça confiança na capacidade da sua empresa de oferecer o melhor serviço.

Essa missão leva tempo e não pode ser concluída a menos que você esteja disposto a seguir os passos a seguir com dedicação.

Em outras palavras, não existem atalhos, é preciso se comprometer e aplicar as técnicas mostradas, até porque elas já foram comprovadas por muitos outros.

Veja o que você precisa para se dar bem com o marketing imobiliário:

1. Tenha um site preparado para conversão

O primeiro passo é ter um site preparado para converter visitantes em leads, ou seja, clientes em potencial, e mais tarde converter também esses leads em clientes.

Para isso, é importante que o site tenha uma navegação simples e objetiva, além de ser adaptável a vários tamanhos de tela para oferecer uma boa experiência em aparelhos móveis.

O site é o canal exclusivo para se comunicar com seu público e ajudá-lo a enxergar valor nos seus serviços, e você terá controle total sobre a mensagem a ser passada.

2. Utilize o método Inbound no seu processo de vendas

Inbound Marketing é uma metodologia criada para gerar valor desde o primeiro contato com uma pessoa, e fazer com que ela se torne não apenas cliente, mas defensora da marca.

Esse método consiste nas seguintes etapas:

• atrair visitantes (para seu site, blog, etc.);
• converter esses visitantes em leads;
• fechar vendas;
• transformar os clientes em promotores da marca.

Utilizar essa metodologia no seu processo de vendas vai tornar o processo de venda de imóveis muito mais fácil e eficiente.

3. Produza conteúdo para se tornar autoridade

Quem deseja comprar um imóvel certamente tem dúvidas muito pertinentes, e vai buscar sanar essas dúvidas online.

É aí que a sua empresa deve aparecer como figura de autoridade, por meio de conteúdo relevante e prático para a sua persona.

Por exemplo, você pode produzir materiais com:

• dicas para ajudar seu público a escolher a melhor localização para comprar um imóvel;
• explicações sobre que tipo de imóvel é mais indicado para o perfil de cada pessoa;
• esclarecimentos sobre impostos e declaração de bens no imposto de renda;
• entre outros.

E não se limite só aos tradicionais artigos escritos. Você pode produzir vídeos, podcasts, infográficos e diversos outros tipos de posts para engajar e informar sua persona.

4. Marque presença nas redes sociais

Existe uma grande diferença entre estar presente e marcar presença, e marcas que desejam conseguir resultados reais com as redes sociais precisam pertencer ao segundo grupo.

Para fazer isso, compartilhe os materiais que produz para o seu blog, além de produzir conteúdo específico para cada uma das redes em que estiver presente.

Para fazer sucesso nas redes sociais, tenha em mente que o caminho não é falar sobre o quanto seu novo empreendimento é vantajoso ou como as condições de financiamento são boas.

Em vez disso, descubra quais são os assuntos que mais interessam ao seu público e crie discussões em torno deles.

5. Pense como o seu público-alvo

O que conquistaria você caso estivesse buscando comprar um imóvel? Essa pergunta simples pode ajudar muito na criação de campanhas específicas ou definição de táticas a usar.

Por exemplo, o marketing de realidade virtual cria uma experiência muito mais imersiva, e poderia ser usado para demonstrar como um imóvel que ainda está na planta ficaria depois de pronto.

Um vídeo como visão de 360° do ambiente também ajudaria a conquistar o interesse de muitos visitantes antes mesmo de visitarem um estande de vendas ou o local do empreendimento.

6. Crie um programa de recomendações

O famoso “boca a boca” sempre foi considerado uma das principais formas de marketing existentes, e com bons motivos. Com certeza vale a pena se aproveitar disso também no marketing imobiliário.

A melhor forma é por criar um programa de recomendações, que facilite e até recompense os clientes que indicarem possíveis interessados a você.

O aval de um amigo ou conhecido conta muito nas decisões de compra, especialmente quando se trata de algo tão importante quanto uma casa ou apartamento.

7. Use plataformas imobiliárias

Já existem várias plataformas imobiliárias e portais voltados para a compra e venda de imóveis, muitos feitos pensando justamente em criar uma negociação direta entre empresas e clientes.

Então por que não aproveitar para marcar presença também nesses portais? Eles atraem muito tráfego qualificado e já pronto para a compra, são fáceis de usar e possuem ferramentas úteis.

Alguns dos principais portais são:

• VivaReal;
• ZAP Imóveis;
• Imovelweb;
• Lugar Certo.

8. Analise os resultados conquistados

Analisar os resultados é um dos principais requisitos do marketing, pois sem isso é simplesmente impossível saber como a sua empresa está se saindo em atrair e converter clientes.

Existem diversas métricas que podem ser usadas para determinar o desempenho da sua estratégia de marketing com extrema precisão.

Por isso, selecione as mais relevantes de acordo com seus objetivos e as observe por um tempo razoável, até obter dados suficientes para tirar conclusões precisas.

9. Revise sua estratégia e se evolua sempre

Por último, é hora de reverter os dados que coletou com a análise feita no passo anterior e revisar o que está dando certo ou errado na sua estratégia.

A ideia é que você sempre evolua em seus esforços de identificar os problemas e desejos do público e oferecer algo que seja relevante para ele.

O resultado disso será que a sua empresa conseguirá se manter sempre forte, fazendo uso das melhores técnicas de marketing e vendas.

Sem dúvida, implementar o marketing imobiliário vale a pena. A sua empresa terá uma marca forte e será considerada como autoridade no mercado, o que resultará em aumento das vendas de forma consistente, não apenas por pouco tempo

A crise econômica brasileira vem atingindo os mais diversos setores comerciais do país, inclusive o mercado imobiliário. Diante da crescente inflação e da recessão econômica, diversos profissionais imobiliários vêm investindo em novas formas de divulgação do seu trabalho com as áreas comercial e de marketing ganhando cada vez mais importância. Neste contexto, o direito imobiliário, fundamental para o sucesso de qualquer negociação, costuma ficar esquecido.

Conhecer as leis que regulamentam este mercado é, porém, essencial para aqueles que desejam não somente ir contra a crise econômica do país, mas também transmitir aos seus clientes segurança e credibilidade, facilitando as negociações. Confira as principais leis do mercado imobiliário:

Compra de imóveis

Segundo especialistas, mesmo diante da situação de crise econômica, a compra de um imóvel continua sendo uma opção mais vantajosa que o aluguel, já que a tendência do mercado é que os preços caiam cada vez mais. A compra de um imóvel envolve, porém, diversas condições importantes:

Utilização de recursos do FGTS:os recursos do FGTS só podem ser utilizados para o financiamento de imóveis residenciais urbanos, com valor de até R$ 500 mil.

Sistema Financeiro de Habitação:o SFH realiza o financiamento de imóveis com valores de R$ 950 mil no estado de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Distrito Federal, em outros estados o valor fica em média de R$ 800 mil.

A importância do contrato

O contrato de compra e venda de imóveis é um documento fundamental, regendo e determinando as condições para este tipo de transação. Deve assim ser elaborado de forma clara, evitando cláusulas que abram margem para interpretações ambíguas e apresentando informações como: qualificação das partes (dados pessoais tanto do comprador quanto do vendedor), descrição detalhada do imóvel, valor exato da venda, documentação do imóvel e cláusula penal, definindo as obrigações de cada uma das partes caso uma das cláusulas seja descumprida.

Aluguel de imóveis

A Lei 8.245/1991, conhecida como Lei do Inquilinato, regulamenta o mercado de alugueis de imóveis residenciais e comerciais no Brasil, estabelecendo os direitos e deveres de locadores e locatários. Confira algumas informações contidas na lei:

Direitos e deveres do proprietário:

• O proprietário tem direito de receber o imóvel no momento da devolução nas mesmas condições em que o inquilino o recebeu.
• É dever do proprietário arcar com despesas relacionadas à reforma da edificação e fundo de reserva.
• O proprietário tem direito de solicitar o imóvel de volta, caso tenha problemas com seu inquilino. Não pode, porém, reaver a propriedade sem um motivo justo.
• O proprietário tem direito de acesso aos comprovantes de movimentações financeiras referentes ao imóvel.

Direitos e deveres do inquilino:

• Ao fim do contrato, o inquilino tem o dever de devolver o imóvel ao proprietário nas mesmas condições em que o recebeu.
• O inquilino tem como dever realizar o pagamento do aluguel de acordo com o que foi acordado no contrato.
• Todos os ajustes a serem realizados no imóvel que sejam de responsabilidade do proprietário devem ser repassados pelo inquilino.
• O inquilino tem direito de preferência na compra do imóvel, caso o proprietário deseje vendê-lo.

Direitos e deveres do inquilino:

• Ao fim do contrato, o inquilino tem o dever de devolver o imóvel ao proprietário nas mesmas condições em que o recebeu.
• O inquilino tem como dever realizar o pagamento do aluguel de acordo com o que foi acordado no contrato.
• Todos os ajustes a serem realizados no imóvel que sejam de responsabilidade do proprietário devem ser repassados pelo inquilino.
• O inquilino tem direito de preferência na compra do imóvel, caso o proprietário deseje vendê-lo.

Imóveis abandonados

O Estatuto da Cidade, Lei 10.257/01, determina que os municípios tomem providências com relação às propriedades inutilizadas por seus proprietários. Esta se dá primeiramente através de uma notificação e em seguida por processos como o parcelamento ou edificação compulsória e multas. Por último pode ocorrer a desapropriação do local.

Estar de acordo com as leis do mercado imobiliário é essencial para quem deseja comprar, vender ou alugar um imóvel, bem como para o profissional do mercado que atua na mediação destes processos.

O ex-presidente Michel Temer sancionou no último dia 27 de dezembro a Lei nº 13.786/2018, que regulamenta, dentre outras questões, o distrato e a resolução do contrato de compra e venda de imóveis.

A nova lei, que tramitava no Congresso Nacional desde 2015 e tem vigência imediata, acrescenta os artigos 35-A, 43-A e 67-A a Lei 4.591/64 (Lei de Incorporação Imobiliária) e altera os artigos 26-A, 32-A, 34 §2º e 35 da Lei 6.766/79 (Lei de Parcelamento de Solo Urbano), trazendo importantes mudanças para o setor imobiliário.

Agora é obrigatório que os contratos de compra e venda, promessa ou cessão de imóvel sejam iniciados por um quadro resumo que deverá conter informações como preço total a ser pago pelo imóvel, parcelas e suas discriminações, índices de correção que serão utilizados, taxas de juros, prazo da entrega do imóvel, prazos de quitação do preço após a conclusão da obra, eventuais ônus que recaiam sobre o imóvel, informações sobre a possibilidade do direito de arrependimento, penalidades e ainda as consequências do desfazimento do contrato.

Na nova redação da lei de Incorporação Imobiliária está previsto que todas as informações citadas acima passam a ser obrigatórias e devem constar com clareza no quadro resumo que inicia o contrato. Caso o contrato seja celebrado irregularmente, deverá ser aditado no prazo de 30 dias para sanar a omissão, sob pena de rescisão do contrato pelo adquirente do imóvel por justa causa, mediante devolução dos valores já pagos, sem que o incorporador tenha direito a qualquer retenção.

Além disso, as consequências do desfazimento do contrato devem estar redigidas de forma clara e destacada a fim de atender às exigências do Código de Defesa do Consumidor, bem como será necessária à assinatura do adquirente ao lado dessas cláusulas a fim de que o mesmo possua total e inequívoca ciência sobre as consequências no caso de resolução do contrato por sua culpa.

Outra questão importante que a nova lei veio regulamentar são os prazos de entrega do imóvel e de tolerância no atraso da obra, que não poderá ser superior a 180 (cento e oitenta) dias. Ultrapassando-se tal prazo, adquirente poderá promover a resolução do contrato e receberá todos os valores pagos corrigidos mais a multa estabelecida contratualmente num prazo de 60 (sessenta) dias contados da resolução. Caso o adquirente adimplente decida não resolver o contrato, lhe será assegurado receber 1% do valor pago à incorporadora para cada mês de atraso, a título de indenização, com a devida correção monetária prevista no contrato. Ou seja, ou o adquirente decide resolver o contrato por inadimplemento absoluto e receber os valores que desembolsou mais a multa, ou decide ficar com o imóvel e receber a indenização de 1% por mês de atraso.

No entanto, cabe destacar que não é somente o incorporador que poderá sofrer penalidades. Se o desfazimento do contrato se der por inadimplemento absoluto do adquirente, este fará jus ao recebimento apenas de parte dos valores pagos ao incorporador, que poderá deduzir, além da comissão de corretagem, um percentual de até 25% dos valores pagos, conforme estiver previamente estabelecido no contrato e claramente indicado no quadro resumo.

Além dessas deduções, responde ainda o adquirente por impostos reais incidentes sobre o imóvel, cotas de condomínio e contribuições às associações (se houverem), demais encargos previstos no contrato e um percentual de 0,5% do valor da transação em caso de fruição do imóvel, até que ele seja restituído ao incorporador. Todos esses valores poderão ser realizados mediante compensação e limitados aos valores que efetivamente foram pagos pelo comprador, com exceção do percentual de fruição, que pela redação do artigo da lei poderá ser cobrado pelo incorporador caso não haja saldo para quitação.

Outra relevante questão tratada na nova Lei diz respeito ao percentual de retenção para as incorporações que serão ou estão submetidas ao regime de patrimônio de afetação. Esse regime nada mais é do que a separação do terreno e acessões objeto de determinada incorporação imobiliária, bem como dos bens e direitos a ela vinculados, do restante do patrimônio do incorporador, a fim de evitar que na falência do último os bens objeto da incorporação respondam pelas demais dívidas do incorporador, oferecendo maior segurança aos compradores de imóveis nessa modalidade, já que terão a garantia de propriedade sobre o bem.

No caso de resolução do contrato por culpa do comprador, em se tratando de incorporação imobiliária sob o regime em questão, poderão ser retidos até 50% dos valores pagos, além das demais deduções previstas na nova Lei e já explicadas anteriormente. Caso adquirente inadimplente encontre um novo comprador que se sub-rogue nas obrigações e direitos do contrato, mediante anuência do incorporador, aprovação dos cadastros e prova da suficiência da capacidade financeira e econômica do novo comprador, não se aplicará a retenção em questão.

Outra questão importante regulada pela nova Lei diz respeito ao direito de arrependimento. Se o comprador efetivar a compra fora da sede do incorporador ou em estandes de vendas, ele poderá exercer o seu direito de arrependimento num prazo improrrogável de 7 (sete) dias, que será provado pelo envio de carta registrada com aviso de recebimento ao incorporador e, nesse caso, terá direito à devolução de todos os valores pagos, inclusive comissão de corretagem.  Se o comprador não exercer o seu direito de arrependimento, o contrato celebrado será irretratável, conforme já disposto no art. 32, §2º da Lei de Incorporações Imobiliárias.

Por fim, em que pese todas essas previsões, podem as partes de comum acordo definir condições diversas da prevista na nova Lei caso resolvam distratar o contrato.

Já com relação à Lei de Parcelamento do Solo Urbano, as exigências do quadro resumo são as mesas das previstas na Lei de Incorporação Imobiliária, bem como com relação à clareza das informações no contrato, tanto com relação às assinaturas como com relação às penalidades e consequências do desfazimento.

As diferenças entre uma lei e outra estão apenas na taxa de fruição que, no caso de loteamentos, será de 0,75% até a restituição do imóvel ao incorporador e o percentual de retenção (cláusula penal) será de até 10% do preço já pago ao incorporador.  Além desses, poderão ser descontados ainda os encargos moratórios relativos às prestações pagas em atraso, impostos sobre a propriedade, contribuições condominiais, tributos e emolumentos incidentes na rescisão e a comissão de corretagem e, se houver saldo a ser ressarcido ao comprador, a devolução deverá ocorrer em 12 (doze) parcelas mensais num prazo de 180 (cento e oitenta) dias, em caso de obras em andamento, ou em 12 (doze) meses em caso de obras concluídas.

Com relação à possibilidade de nova venda, esta só poderá ser realizada após a comprovação do início da devolução dos valores ao titular do registro cancelado, conforme estipulado no contrato. Há exceção à exigência da prova do início do pagamento se o adquirente não for localizado ou não ter se manifestado ou se houver o inadimplemento do contrato e o adquirente já houver pago mais de 1/3 do valor do contrato.

Vale destacar que os procedimentos previstos na nova redação do artigo 32-A da Lei de Parcelamento do Solo Urbano não se aplicam aos contratos e escrituras de compra e venda de lote que estão sob a modalidade de alienação fiduciária. Nesse caso aplicam-se os termos da lei especial nº 9.514/1997, que trata da alienação fiduciária de imóvel.

A nova Lei representa importante avanço para o setor imobiliário e traz maior segurança jurídica para incorporadores e adquirentes de imóveis ao preencher lacunas que haviam em nossa legislação sobre as questões tratadas acima.