Comunicação em Público

Dale Carnegie deu início ao seu primeiro curso sobre a arte de falar em público em 1912, para a Associação Cristã de Moços, na Rua 125, na cidade de Nova York. Àquela época, o falar em público era considerado mais uma arte do que uma habilidade, e o ensino visava mais à formação de oradores e gigantes das tribunas, do tipo eloquente. O comerciante ou profissional médio, que meramente desejasse exprimir-se com mais facilidade e autoconfiança em seu próprio meio, não estava disposto a gastar o seu tempo ou o seu dinheiro no estudo da mecânica da palavra, dicção, regras da retórica e arte da gesticulação.

Os cursos de Dale Carnegie sobre como falar com eficiência obtiveram êxito imediato, porque deram a esses homens os resultados que eles desejavam. Dale abordava o falar em público não como uma das belas artes que exigem talentos e aptidões especiais, mas como uma habilidade que qualquer uma pessoa normalmente inteligente pode adquirir e desenvolver à sua vontade. Atualmente os cursos de Dale Carnegie se encontram difundidos por todo o mundo e a validade dos seus conceitos é reconhecida por milhares de estudantes de toda a parte, por homens e mulheres de todas as camadas sociais e profissionais que, com êxito, melhoraram sua oratória e sua capacidade pessoal de impressionar.

O livro que Dale Carnegie escreveu para seus cursos, Como Falar em Público e Influenciar Pessoas no mundo dos Negócios, teve mais de cinquenta impressões, foi traduzido em onze línguas e Dale Carnegie o reviu várias vezes a fim de mantê-lo atualizado com seus próprios conhecimentos e sua própria experiência. A cada ano utilizou-se do livro um número de pessoas maior do que o expresso pela soma dos matriculados nas maiores universidades.

Esta quarta versão do livro baseou-se nas próprias notas e ideias de meu marido. O título foi por ele mesmo escolhido, antes que a morte interrompesse o seu trabalho. Procurei ter em mente sua filosofia básica de que falar positivamente é mais do que “dizer algumas palavras” para um auditório: é a expressão reveladora de uma personalidade humana.

Cada atividade de nossas vidas é uma espécie de comunicação, mas é através da palavra que o homem se distingue concretamente de outras formas de vida. Ele é o único, dentre todos os animais, que dispõe do dom da comunicação verbal e é através da qualidade de sua palavra que melhor expressa sua própria individualidade, sua essência. Quando o homem se mostra incapaz de dizer claramente aquilo que deseja, seja por nervosismo, por timidez ou por um enevoado processo de raciocínio, sua personalidade se anula, se ensombrece ou se confunde.

Negócios, vida social e satisfações pessoais dependem, grandemente, da capacidade de uma pessoa comunicar aos semelhantes aquilo que ela é, o que sente e em que acredita. Hoje, como nunca, em uma atmosfera internacional cheia de tensões, medo e insegurança, precisamos manter abertos os canais de comunicação entre os povos. Espero que este livro seja útil em todos esses sentidos, não só para aqueles que desejam apenas agir com maior facilidade e autoconfiança para finalidades práticas, como para os que buscam expressarem-se mais completamente como indivíduos que procuram uma realização pessoal mais profunda.

Em todas as artes há poucos princípios e muitas técnicas. Nos capítulos de que se compõe a primeira parte deste livro abordamos os princípios da oratória positiva e as atitudes que dão vida a esses princípios. Como adultos, estamos interessados em uma maneira fácil e rápida de falar e impressionar. A única forma pala qual podemos obter resultados rapidamente é assumindo a atitude correta para atingir o nosso objetivo e firmando um sólido cabedal de princípios sobre os quais basear aquela atitude.

Comecei a dar aulas sobre a arte de falar em público em 1912, ano em que o Titanic afundou nas águas geladas do Atlântico Norte. Desde então, mais de setecentas e cinquenta mil pessoas foram diplomadas por esses cursos.

Nas reuniões de demonstração, que precedem a primeira aula do Curso de Dale Carnegie, é dada às pessoas a oportunidade de dizerem o que pretendem conseguir e o que esperam ganhar com esse treinamento. Naturalmente, a fraseologia é variável; no entanto, o desejo central, o intuito básico, na grande maioria dos casos, permanece surpreendentemente o mesmo: “Quando me pedem que me ponha de pé e fale, sinto-me tão embaraçado e tão aterrorizado que não posso pensar com clareza, não me posso concentrar, não me posso lembrar o que pretendia dizer.

Quero adquirir autoconfiança, firmeza e capacidade de pensar quando de pé. Quero reunir meus pensamentos de uma forma lógica e quero ser capaz de falar de modo claro e convincente perante um grupo social ou comercial.” Isso não lhe parece familiar? O leitor já não terá experimentado o mesmo sentimento de impropriedade? Não daria uma pequena fortuna em troca da capacidade de falar em público, convincente e persuasivamente? Tenho a certeza de que sim.

O próprio fato de que o leitor esteja percorrendo as paginas deste livro é uma prova do seu interesse em adquirir a capacidade de falar para impressionar. Sei o que você, leitor, irá dizer, ou o que diria se pudesse falar comigo: “Mas Sr. Carnegie, o senhor realmente julga que eu possa adquirir a necessária confiança para me levantar e enfrentar um grupo de pessoas, dirigindo-me a elas de modo fluente e coerente?” Passei quase toda a minha vida ajudando pessoas a se livrarem de seus temores e a adquirirem a coragem e a confiança. Eu poderia escrever vários livros com os casos dos milagres ocorridos em minhas aulas. Assim, não é uma questão de achar. Eu sei que você pode, se seguir a orientação e as sugestões contidas neste livro.

Haverá qualquer sombra remota de razão pela qual você não poderia, em uma posição vertical, raciocinar tão bem, perante um auditório, como o faz quando se encontra sentado? Haverá alguma razão para que você sinta borboletas em seu estômago e se torne vítima de “tremedeira” quando se levanta para falar a um auditório? Você, com certeza, percebe que essa condição pode ser remediada e que, pela prática e pelo treinamento, poderá afastar esse medo de auditório e adquirir autoconfiança. Este livro ajudará o leitor a atingir tal objetivo. Este livro não é um compêndio comum.

Não está cheio de regras concernentes à mecânica da dicção. Não trata dos aspectos fisiológicos da articulação e da enunciação das palavras. É o produto destilado de toda uma vida dedicada a treinar adultos na arte de falar em público. Ele começa com você, leitor, do modo que você é e desse ponto de partida caminha naturalmente até a conclusão do que você deseja ser. Tudo o que você tem a fazer, leitor, é cooperar seguir as prescrições deste livro, aplicá-las em todas as situações em que precisa falar, e persistir. A fim de colher o máximo de benefícios, com rapidez e desembaraço, as quatro regras que se seguem serão de grande utilidade.

Não existe animal algum, em cativeiro ou em liberdade, semelhante a um orador nato. Nos períodos da História, em que o falar em público era considerado uma arte refinada, exigindo uma cerrada atenção ás leis da retórica e ao requinte, era mais difícil nascer-se orador. Atualmente consideramos o falar em público como uma espécie de conversação ampliada. Completamente desaparecidos estão o estilo grandiloquente e a voz retumbante. O que gostamos de ouvir, e nossos jantares de reuniões, nos sermões das igrejas, na televisão e no rádio, é a palavra direta, concebida de acordo com o senso comum e dedicada à proposição de que gostamos de oradores que conversem conosco e não que falam para nós.

A despeito do que inúmeros compêndios escolares nos possam levar a pensar, o falar em público não é uma arte fechada, que só possa ser dominada após anos de aperfeiçoamento da voz e de luta com os mistérios da retórica. Tenho passado quase toda a minha carreira de professor provando às pessoas como é fácil falar em público, desde que sejam seguidas algumas regras, poucas, mas importantes. Quando comecei a lecionar, na Associação Cristã de Moços, na cidade de Nova York, em 1912, eu não sabia disso mais do que meus primeiros alunos.

Dei aquelas primeiras aulas de forma muito semelhante ao que me tinha sido ensinado em meus anos de universitário em Warrensburg, no Missouri. Não tardei a descobrir, no entanto, que estava seguindo a trilha errada; eu estava procurando ensinar a adultos no mundo dos negócios como se eles fossem calouros universitários. Percebi a futilidade de citar Webster, Burke, Pitt e O’Connell como exemplos a serem imitados. O que os alunos desejavam era ter coragem suficiente para se porem de pé e apresentarem um relatório claro e coerente em sua próxima reunião de negócios. Não se passou muito tempo até que eu atirasse os compêndios pela janela, me firmasse no pódio e, com algumas ideias simples, trabalhasse com os meus alunos até que eles pudessem apresentar seus relatórios de uma forma convincente. Deu certo, pois continuavam a voltar, pedindo mais.

Eu gostaria de dar ao leitor uma oportunidade de examinar os arquivos de cartas de reconhecimento, em minha casa ou nos escritórios de meus representantes em diferentes partes do mundo. Essas cartas foram escritas por lideres industriais cujos nomes são frequentemente citados nas seções comerciais do New York Times e do Wall Street Journal, por governadores de estado e por membros do Parlamento, por diretores de Universidades e por celebridades do mundo das diversões.

Há alguns outros milhares de donas de casas, sacerdotes, professores, jovens de ambos os sexos cujos nomes não são ainda bem conhecidos, mesmo em suas próprias comunidades, executivos já em exercícios ou em preparação, trabalhadores especializados ou não, membros de sindicatos, estudantes de universidades e mulheres do mundo dos negócios. Todas essas pessoas sentiam necessidade de autoconfiança e da capacidade de se expressarem razoavelmente em público. Estavam tão agradecidas por terem conseguido ambas as coisas que se deram ao trabalho de me escrever cartas de agradecimento.

Dos milhares de pessoas que estudaram comigo ocorre-me um exemplo, enquanto escrevo, devido ao dramático impacto sobre mim exercido na ocasião. Há alguns anos atrás, pouco depois de haver começado frequentar minhas aulas, D. W. Ghent, um bem sucedido comerciante de Filadélfia, convidou-me para almoçar. Ghent inclinou-se por cima da mesa e disse: ― Furtei-me a todas as oportunidades de falar em diferentes reuniões, Sr. Carnegie, e não foram poucas. Mas, atualmente, sou o presidente de uma Junta de Conselho da Universidade. Tenho que presidir às reuniões. O senhor crê ser possível que eu aprenda a falar na minha idade?

Assegurei-lhe. Com base em minha experiência com outros homens em situação semelhante e que haviam freqüentado meus cursos, que eu não tinha qualquer dúvida de que ele seria bem sucedido. Cerca de três anos mais tarde, tornamos a almoçar juntos no Manufacturer’s Club. Sentamo-nos na mesma sala e à mesma mesa que havíamos ocupado quando de nosso primeiro almoço. Lembrando-lhe nossa conversa anterior, perguntei-lhe se minha predição havia sido verdadeira. Ghent sorriu, tirou do bolso uma caderneta vermelha e me mostrou uma série de compromissos de palestras para os próximos meses. “A capacidade de realizar essas palestras”, confessou ele, “o prazer que sinto ao realizá-las, os serviços que posso prestar à comunidade... tudo isso se encontra entre as coisas que me são mais gratas na vida.”

Isso, no entanto, não era tudo. Com um sentimento de justificado orgulho, Ghent lançou o seu trunfo. O Grupo de sua igreja havia convidado o Primeiro-Ministro da Inglaterra para falar durante uma reunião em Filadélfia. E o membro local escolhido para apresentar o distinto estadista, em uma de suas raras viagens aos Estados Unidos, não era outro senão o Sr. D. W. Ghent. Este era o homem que se inclinara por sobre a mesa há menos de três anos antes para me perguntar se eu acreditava que ele alguma vez viesse a ser capaz de falar em público.

Eis outro exemplo. O falecido David M. Goodrich, Presidente da Junta Diretora da Companhia B. F. Goodrich, veio um dia ao meu escritório. ― Em toda a minha vida ― começou ele, ― nunca fui capaz de falar sem me sentir gelado de medo. Como Presidente da Junta tenho que orientar as reuniões. Conheço há anos todos os membros da Junta, intimamente, e não tenho qualquer dificuldade em falar com eles enquanto estamos todos sentados em torno da mesa. Mas, no momento em que me levanto para falar, sinto-me aterrorizado. Dificilmente posso pronunciar uma única palavra. Vem sendo assim há anos. Não creio que o senhor possa fazer coisa alguma por mim. Meu problema é muito sério. Já existe há muito tempo.

― Bem, ― respondi, ― se o senhor acha que não posso fazer nada em seu favor, por que me veio procurar? ― Apenas por uma razão, ― tornou ele. ― Tenho um contador que se encarrega dos problemas relativos à minha contabilidade pessoal. É um sujeito tímido e, para chegar ao seu pequeno escritório, tem que passar pela minha sala. Durante anos ele tem-se esgueirado pela minha sala, olhando para o chão e praticamente sem dizer nada. Ultimamente, porém, ele está transformado. Entra na minha sala com o queixo para cima e com o olhar vivo e dá um “Bom dia, Sr. Goodrich”, com confiança e alegria. Fiquei surpreso com a mudança. Por isso perguntei-lhe: “O que está havendo com você?” Respondeu-me que estava frequentando o seu curso de treinamento. Aí está, foi devido à transformação de que fui testemunha no assustado homenzinho que eu vim procurá-lo.

Disse ao Sr. Goodrich que, se ele frequentasse as aulas regularmente e fizesse o que lhe disséssemos, dentro de poucas semanas teria prazer de falar na presença de auditórios. ― Se o senhor conseguir uma coisa dessas, ― replicou ele, ― serei um dos homens mais felizes deste país.

Goodrich passou a frequentar as aulas, fez um progresso fenomenal e, três meses mais tarde, convidei-o a participar de uma reunião de três mil pessoas no salão de bailes do Hotel Astor, e dizer-lhe o que ele havia obtido com a nossa orientação. Desculpou-se; não poderia ir, devido a um compromisso prévio. No dia seguinte me telefonou. ― Peço desculpas, ― disse ele. ― desfiz o compromisso. Irei e farei o que me pediu. Devo-lhe isso. Falarei na reunião e direi ao auditório o que consegui com o seu treinamento. Fá-lo-ei com a esperança de que o meu caso possa inspirar alguns dos ouvintes a se livrarem dos temores que infernizam suas vidas. Pedi-lhe que falasse durante dois minutos apenas. Goodrich se dirigiu as três mil pessoas, durante onze minutos.

Em meus cursos presenciei milhares de milagres como esse. Vi homens e mulheres cujas vidas foram transformadas por essa orientação, muitos deles obtendo promoções muito além do que podiam sonhar, ou conseguindo posições proeminentes nos seus negócios, profissões e comunidades. Por vezes, isso foi obtido por meio de um único pronunciamento feito no momento exato. Permitam-me que lhes conte o caso de Mario Lazo.

Anos atrás, recebi um telegrama de Cuba que me deixou intrigado. “A não ser que o senhor me responda dizendo que não o faça, vou à Nova York treinar para fazer um discurso”. Estava assinado: “Mario Lazo”. Quem era ele? Fiquei intrigado! Nunca ouvira esse nome antes. Quando o Sr. Lazo Chegou à Nova York, declarou:

― O Havana Country Club vai celebrar o quinquagésimo aniversário do fundador do clube e fui convidado para lhe entregar uma taça de prata e fazer o principal discurso da noite. Conquanto eu seja advogado, nunca, durante toda a minha vida, fiz um discurso em público. Estou aterrorizado ante a perspectiva de ter que fazê-lo. Se eu fracassar, ficarei profundamente embaraçado perante minha esposa e perante mim mesmo, socialmente. Além disso, tal fato poderá baixar meu prestígio junto à minha clientela. Eis aí por que vim lá de longe, de Cuba, em busca de seu auxílio.

Só me posso demorar três semanas. Durante essas três semanas fiz com que Mario Lazo passasse de aula para outra, falando três ou quatro vezes por noite. Três semanas mais tarde, ele discursava perante o distinto auditório reunido no Havana Country Club. Seu discurso foi tão notável que a revista Time o citou sob o título de Notícias do Exterior e descreveu Mario Lazo como um “orador de língua de prata.” Parece um milagre, não é mesmo? E é um milagre ― um milagre de domínio do medo, em pleno século vinte.

Quando o Sr. Ghent se referiu ao prazer que lhe dava sua capacidade recém-adquirida de falar em público, ele tocou naquilo que, acredito (mais do que qualquer outro fator), contribuiu para o seu êxito. É verdade que ele seguiu a orientação e cumpriu fielmente suas obrigações. No entanto, estou certo de que assim procedeu conscientemente, pois se via a si mesmo como um orador bem sucedido. O Sr. Ghent se projetou no futuro e se pôs a trabalhar a fim de que suas perspectivas se transformassem em realidade. Isso é, exatamente, o que o leitor deve fazer.

Concentre sua atenção no que a autoconfiança e a capacidade de falar mais eficazmente significarão para você. Pense no que isso lhe pode significar socialmente, nos amigos que fará, no aumento de sua capacidade de prestar serviços ao seu grupo cívico, social ou religioso, na influencia que você poderá exercer em seus negócios. Em resumo, prepare-se para sua liderança. Em um artigo intitulado “A Palavra e a Liderança nos Negócios”, S. C. Allyn, presidente da Junta Diretora da Companhia Nacional de Registro de Fundos e da UNESCO, escreveu no Quarterly Journal of Speech:

“Na história de nosso comércio, inúmeros homens atraíram a atenção sobre suas pessoas devido ao seu ótimo desempenho em uma tribuna. Há alguns anos um jovem, que era então o encarregado de uma pequena filial em Kansas, pronunciou um discurso bastante fora do comum e é hoje o nosso vice-presidente para o setor de vendas.”

Eu sei que esse vice-presidente é, atualmente, o presidente da Companhia Nacional de Registro de Fundos. Não é possível prever-se até onde o leitor será levado em sua capacidade de falar de pé. Henry Blackstone, um de nossos diplomados, presidente da Servo Corporation of America, diz: “A capacidade de se comunicar eficientemente com outras pessoas e de obter sua cooperação é uma qualidade que procuramos entre os homens que se encontram em ascensão.”

Leitor, pense na satisfação e no prazer que sentirá quando, pondo-se de pé, compartilhar confiantemente os seus pensamentos e os seus sentimentos com o auditório. Viajei várias vezes em redor do mundo, mas conheço poucas coisas que deem maior deleite do que manter a atenção de um auditório pelo poder da palavra falada. Tem-se um sentimento de força, de poder. “Dois minutos antes de começar a falar”, declarou um de meus graduados, “eu preferiria ser chicoteado a iniciar de fato minhas palavras; no entanto, dois minutos antes de chegar ao fim destas, eu preferiria levar um tiro a parar.”

Agora, leitor, comece a imaginar-se diante de um auditório ao qual você tenha sido chamado a dirigir-se. Veja-se a si mesmo avançando com confiança, perceba o silêncio fazer-se na sala quando você começa a falar, sinta a absorção atenta do auditório à medida que você se aproxima ponto a ponto de sue objetivo, goze o calor dos aplausos quando você desce da tribuna e escute as palavras de apreço com que os membros individuais do auditório o cumprimentam quando a reunião termina. Acreditem-me, há em tudo isso uma verdadeira magia, uma excitação que nunca será esquecida.

William James, o mais destacado professor de Psicologia de Harvard, escreveu seis frases que poderão ter um profundo efeito em sua vida, leitor, seis frases que são o “abre-te-sésamo” para a caverna do tesouro da coragem de Ali Babá: “Em quase todos os assuntos, você será salvo pela sua paixão por eles. Se você tiver por um resultado o cuidado o suficiente, é quase certo que o conseguirá. Se você desejar ser bom, será bom. Se você desejar ser rico, será rico. Se você desejar aprender, aprenderá. Somente então você realmente deverá desejar essas coisas, e desejá-las com exclusivismo, e não desejar uma centena de outras coisas incompatíveis , com a mesmo intensidade.”

Aprender a falar com sucesso a grupos de pessoas trará-lhe benefícios outros que a mera capacidade de pronunciar discursos formais em público. Na verdade, se você nunca proferiu um discurso em público em sua vida , são inúmeros os benefícios a serem obtidos desse treinamento. Por exemplo, o treinamento para falar em público é a estrada para a autoconfiança. Uma vez que você perceba que pode pôr-se de pé e falar inteligentemente a um grupo de pessoas, é lógico presumir-se que poderá dirigir-se a indivíduos com maior confiança e mais à vontade.

Muitas pessoas, homens e mulheres, se matricularam em meu curso sobre como falar eficientemente porque se sentiam acanhadas e constrangidas nos grupos sociais. Quando verificaram ser capazes de pôr-se de pé e se dirigirem aos seus colegas de classe sem que o teto desabasse sobre suas cabeças, perceberam o ridículo da inibição. Começaram a impressionar as outras pessoas, seus familiares, amigos, sócios, colegas, fregueses e clientes com sua atitude recém-adquirida. Inúmeros dentre nossos diplomados, como o Sr. Goodrich, foram impelidos a seguir o curso pela notável modificação operada nas personalidades daqueles que o cercavam.

Este tipo de treinamento também afeta as personalidades de formas que não se notam de imediato. Não há muito tempo perguntei ao Dr. David Allen cirurgião de Atlantic City e ex-presidente da Associação Médica Americana, quais, em sua opinião, eram os benefícios do treinamento para falar em público, em termos de saúde física e mental. Ele sorriu e disse que poderia responder melhor passando uma receita “que farmácia alguma poderia aviar. A receita tinha que ser aviada pelo próprio indivíduo; se ele julgar que não é capaz de fazê-lo, está errado.”

Tenho a receita em cima de minha mesa. Fico impressionado todas as vezes que a leio. Ei-la, exatamente como o Dr. Allen a passou: “Empregue o melhor de seus esforços em desenvolver a capacidade de permitir que outras pessoas enxerguem dentro de sua cabeça e de seu coração. Aprenda a fazer com que suas idéias e seus pensamentos sejam claros para as outras pessoas, em público, individualmente ou em grupos. Você verificará, à medida que for melhorando com seus esforços, que está – você mesmo- causando nas pessoas uma impressão, um impacto que nunca conseguiu antes.

“Você poderá colher um duplo benefício desta prescrição médica. Sua autoconfiança aumenta à medida que você aprende a falar com outras pessoas e toda a sua personalidade melhorará e ganhará mais calor. Isso significa que você está melhor emocionalmente e, se você está melhor emocionalmente, estará melhor fisicamente. Falar em público, no nosso mundo de hoje, está ao alcance de todos, homens e mulheres, jovens e velhos. Eu, pessoalmente, não gozei das vantagens que advêm, nos negócios e na indústria, para quem fala em público. Apenas tenho ouvido dizer que são muitas. Mas conheço suas vantagens quanto à saúde. Fale, sempre que puder, a poucos ou muitos; você o fará cada vez melhor, como eu mesmo vim a verificar; falando, você sentirá seu espírito como nunca lhe aconteceu antes.

”É um sentimento maravilhoso, que remédio algum jamais poderá conseguir para você.”

O segundo sinal-guia, então, é ver-se a você mesmo obtendo êxito ao fazer aquilo que agora teme e concentrar-se nos benefícios que você obterá através de sua capacidade de falar aceitavelmente perante diferentes grupos. Lembre-se das palavras de William James: “Se você tiver por um resultado o cuidado suficiente é quase certo que o conseguirá.”

Pediram-me uma vez, em um programa de rádio, que contasse em três sentenças, a mais importante lição por mim aprendida. Eis o que eu disse: “A maior lição que já aprendi é a extraordinária importância daquilo que pensamos. Se eu souber o que alguém pensa, saberei o que esse alguém é, pois os pensamentos de cada pessoa fazem dela aquilo que ela é. Transformando os nossos pensamentos, poderemos transformar nossas vidas.”

Você, leitor, lançou suas vistas sobre o objetivo de um aumento de confiança e de uma comunicação mais eficiente. De agora em diante, você deverá pensar mais positivamente – e não negativamente – sobre suas chances de obter êxito, nesse empenho. Você deverá desenvolver um otimismo alegre sobre os resultados de seus esforços no sentido de falar perante grupos de pessoas. Você deve apor o sinete da determinação em todas as palavras e ações que dedicar ao desenvolvimento dessa capacidade.

Eis uma história que constitui uma prova dramática da necessidade de uma resoluta determinação por parte de qualquer pessoa que deseja enfrentar o desafio de falar mais expressivamente. O homem sobre o qual estou escrevendo subiu tanto na escala da administração que se tornou uma figura lendária no alto comércio. No entanto, a primeira vez que se pôs de pé para falar, na Universidade, as palavras lhe fugiram. Não conseguiu ir além da metade da palestra de cinco minutos que lhe fora determinada pelo professor. Empalideceu e desceu da tribuna em lágrimas.

O homem que passou por essa experiência em seus dias de jovem estudante não se deixou frustrar por esse fracasso. Estava determinado a ser um bom orador e não abandonou essa determinação enquanto não se tornou consultor econômico do governo, gozando do respeito mundial. Seu nome é Clarence B. Randall. Em um de seus acatados livros Freedom’s Faith, ele diz algo sobre o falar em público:

“Eu tenho, em ambas as mangas, insígnias por serviços prestados em todas as vezes em que falei em almoços e jantares de associações industriais, câmaras de comércio, clubes rotarianos, campanhas de coleta de fundos, organizações de alunos etc. Tomei parte na Primeira Guerra Mundial através de um patriótico discurso pronunciado em Esnacaba, Michigan; já tomei parte em representações em lugarejos, para fins de caridade, Mickey Rooney, e para fins de educação com o Presidente James Bryant Conant, de Harvard, e com o Conselheiro Robert M. Hutchins, da Universidade de Chicago; já cheguei mesmo a pronunciar em mau francês um discurso de encerramento de jantar.

Creio saber algo sobre aquilo a quem um auditório prestará atenção e a maneira como quer ouvi-lo. E não existe absolutamente nada sobre isso que um homem digno de exercer importante responsabilidade no comércio não seja capaz de aprender, se o desejar.” Concordo com o Sr. Randall. A vontade de obter êxito deve ser uma parte vital no processo de se tornar um orador bem-sucedido.

Se eu pudesse, leitor, penetrar em sua mente e avaliar a intensidade de seu desejo e as luzes e as sombras de seus pensamentos, poderia provar, quase com certeza, a rapidez de seu progresso no sentido de seu objetivo de aprimoramento da capacidade de comunicação. Em uma de minhas aulas, no Centro-Oeste, um homem se pôs de pé, na primeira noite, e tranquilamente declarou que como construtor, não ficaria satisfeito em quanto não se tornasse um porta-voz da Associação Americana de Construtores.

Não desejava outra coisa senão viajar por este país, para cima e para baixo, e falar a todos que encontrasse sobre os problemas e realizações de sua indústria. Joe Haverstick sabia o que queria. Ele era o tipo de aluno que delicia o professor, levava tudo ao máximo de seriedade. Desejava ser capaz de falar não apenas sobre questões locais mas, também sobre questões de âmbito nacional, e não havia meia-força em sua vontade. Preparava suas palestras completamente, treinava-as com cuidado e jamais perdeu nenhuma aula, embora aquela fosse a época do ano mais atribulada para os homens de sua profissão. Aconteceu com ele precisamente o que aconteceu com alunos desse tipo ― progrediu a uma velocidade que a ele mesmo surpreendeu. Em dois meses, tornou-se um dos mais notáveis membros de sua classe. Foi eleito seu presidente.

O professor que deu esse curso se achava em Norfolk, na Virginia, cerca de um ano mais tarde, e me escreveu: Já me tinha esquecido de Joe Haverstick, lá do Ohio, quando, uma manhã; enquanto tomava café, abri o Virginia Pilot. Lá estava um retrato de Joe e uma notícia a seu respeito. Na noite anterior, ele havia falado perante um enorme auditório de construtores daquela área e fiquei sabendo que Joe não era apenas um porta-voz da Associação Nacional de Construtores; era o seu presidente.

Assim, para obter êxito neste campo, você, leitor, precisa ter as qualidades que são essenciais em qualquer esforço digno: vontade que chegue ao entusiasmo, persistência capaz de vencer montanhas e autoconfiança para acreditar que será bem sucedido. Quando Júlio César atravessou o Canal da Mancha, partindo da Gália, e desembarcou suas legiões no que agora a Inglaterra, o que fez ele para assegurar o sucesso de seu exercito? Algo muito inteligente: deteve seus soldados nos branquicentos penhascos de Dover; e, olhando para as ondas sessenta metros abaixo, viram as chamas consumindo todos os navios nos quais haviam chegado. Em território inimigo, rompido o último elo com o Continente, queimados os últimos meios de retirada, somente uma coisa lhes era deixada: avançar, conquistar. Foi exatamente o que fizeram.

Tal era o espírito do imortal César. Por que, leitor, não será este, também, o seu espírito quando você se lançar a conquista do seu medo de auditório? Faça com que todos os fragmentos de pensamentos negativos sejam consumidos pelas chamas e cerre portas de aço sobre todos os acessos ao irresoluto passado.

O curso dado por mim na Associação Cristã de Moços da Rua 125, antes da Primeira Guerra Mundial, modificou-se ao ponto de não ser mais reconhecido. A cada ano novas ideias foram sendo introduzidas nas aulas, enquanto velhas ideias eram postas de lado. No entanto, uma das características do curso permanece inalterada. Todos os alunos de uma classe devem pôr-se de pé uma vez, ou duas na maioria dos casos, e falar perante seus companheiros. Por quê? Porque ninguém pode aprender a falar em público sem falar em público, do mesmo modo que ninguém pode aprender a nadar sem entrar na água. Você, leitor, poderá ler todos os livros que existem sobre o falar em público — inclusive este — e, ainda assim, não ser capaz de fazê-lo. Este livro é um guia completo. Mas é necessário que o leitor ponha em prática suas sugestões.

Quando perguntaram a Bernard Shaw como aprendera a falar em publico tão irresistivelmente, ele respondeu: Do mesmo modo como aprendi a patinar —obstinadamente fazendo de mim mesmo um tolo, até me tornar acostumado a isso. Quando jovem, Shaw era uma das pessoas mais tímidas de Londres. Com frequência andava para baixo e para cima no Embankment, antes de se aventurar a bater em uma porta. Poucos homens confessou ele, terão sofrido mais por covardia ou se terão sentido mais horrivelmente envergonhados por causa dela.

Finalmente ele se referiu ao método mais rápido e mais seguro já imaginado para vencer a timidez, a covardia e o medo. Ele decidiu transformar o seu ponto mais fraco em seu maior bem. Filiou-se a uma sociedade de debates. Entregando o seu coração à causa do socialismo e falando em prol desta causa, George Bernard Shaw transformou-se em um dos mais confiantes e brilhantes oradores da primeira metade do século vinte. Oportunidades de falar existem em todas as partes.

Associe-se a organizações e ofereça-se para missões que exijam que você fale. Ponha-se de pé e se afirme em reuniões publicas, ainda que seja apenas para apoiar uma moção. Não ocupe uma cadeira de trás nas reuniões departamentais. Fale! Lecione nas escolas dominicais. Torne-se um líder do escotismo. Associe-se a qualquer grupo de cujas reuniões você tenha oportunidade de participar ativamente. Basta que você olhe em torno de sua pessoa para ver que dificilmente existe qualquer atividade comercial, comunitária, política, profissional ou mesmo distrital que não o desafie a se pôr de pé e falar. Você nunca poderá saber o quanto está progredindo, a não ser que fale, torne a falar e fale mais uma vez.

— Sei de tudo isso, — disse-me uma ocasião um jovem executivo comercial, — mas hesito em me defrontar com a experiência do aprendizado.

— Experiência! — repliquei. — Afaste esse pensamento de sua cabeça. Você jamais pensou no aprendizado com o espírito correto — o espírito de conquistador.

— Que espírito é esse? - quis saber ele.

O espírito da aventura, — respondi-lhe, e conversei um pouco com ele sobre o caminho para o sucesso através do falar em público, e sobre o entusiasmo e o desdobramento da personalidade.

—Farei uma tentativa, — admitiu ele finalmente. — Mergulharei nessa aventura.

À medida que você, leitor, ler este livro e for pondo em prática os seus princípios, estará também, mergulhando na aventura. Você verificará tratar-se de uma aventura em que o seu poder de auto-direção e a sua visão o sustentarão. Você verá que se trata de uma aventura que poderá modificá-lo por dentro e por fora.

Desenvolvendo a Confiança Há cinco anos, Sr. Carnegie, fui até o hotel onde o senhor estava fazendo uma de suas demonstrações. Cheguei à porta do salão de conferências, mas parei. Eu sabia que, se entrasse naquele salão e me matriculasse no curso, mais cedo ou mais tarde teria que fazer um discurso. Minha mão, já na maçaneta, gelou. Não pude entrar. Voltei-me e sai do hotel. Se, então, eu soubesse como o senhor torna fácil vencer o medo, o medo paralisante de enfrentar um auditório, eu não teria perdido estes últimos cinco anos.

O homem que proferiu essas reveladoras palavras não falava sentado a uma mesa ou a uma secretaria. Ele estava-se dirigindo a um auditório de cerca de duzentas pessoas. Era a cerimônia de diplomação de um de meus cursos na cidade de Nova York. À medida que ele falava, iam-me impressionando, particularmente, sua atitude e sua autoconfiança. Aí estava um homem, raciocinava eu, cuja capacidade como executivo seria tremendamente aumentada pela firmeza e pela confiança recém-adquiridas. Como seu professor, eu me sentia deliciado de ver que ele havia aplicado um golpe mortal no medo e não pude deixar de imaginar como esse homem teria sido mais bem-sucedido e mais feliz se sua vitória sobre o medo tivesse ocorrido cinco ou dez anos antes.

Segundo Emerson, o medo derrota maior número de pessoas do que qualquer outra coisa no mundo. Meu Deus, o quanto vim eu a me tornar consciente da amarga verdade desse conceito e o quanto me é grato saber que durante minha vida fui capaz de salvar do medo inúmeras pessoas! Quando comecei a dar minhas aulas, em 1912, pouco percebia que este treinamento viria revelar-se um dos melhores métodos já concebidos para ajudar pessoas a eliminarem seus medos e seus sentimentos de inferioridade. Verifiquei que o aprender a falar em público é o método da própria natureza para dominar o acanhamento e para a formação da coragem e da autoconfiança. Por quê? Porque falar em público faz com que entremos em luta com nossos temores.

Você não é única pessoa que tem medo de falar em público. Levantamentos realizados em universidades mostram que oitenta a noventa por cento de todos os estudantes matriculados em cursos de oratória sofrem de nervosismo diante da assistência no início das aulas. Estou inclinado a acreditar que, no início de meus cursos, este número é maior entre os adultos, quase chegando aos cem por cento.

É útil uma certa dose de nervosismo! Este é um meio natural de nos prepararmos para fazer face aos desafios incomuns de nosso meio ambiente. Assim, quando você sentir o seu pulso bater mais rápido e sua respiração acelerar-se, não fique alarmado. Seu corpo, sempre alerta aos estímulos externos, está se aprontando para entrar em ação. Se essas preparações físicas forem mantidas dentro de limites, você será capaz de pensar mais rápido, de falar com mais influência e, de um modo geral, de se expressar com maior intensidade do que sob circunstâncias normais.

Muitos oradores profissionais me asseguraram que jamais perderam completamente o seu nervosismo diante da assistência. Este medo está quase sempre presente pouco antes de começarem a falar e poderá persistir durante as primeiras frases de seus discursos. Este é o preço que pagam esses homens e mulheres por serem como cavalos de corrida e não como cavalos de tração. Oradores que se dizem frios como um pepino em todas as circunstâncias têm, normalmente, a casca grossa como um pepino e a mesma inspiração de um pepino.

A principal causa de você ter medo de falar em público é simplesmente o fato de que você não está acostumado a falar em publico. O medo é o filho bastardo da ignorância e da incerteza, diz o Professor Robinson em The Mind in the Making (A Mente em Ação). Para a maioria das pessoas, o falar em público e uma qualidade desconhecida e, como consequência, sobrecarrega as pessoas com os fatores da ansiedade e do medo. Para o iniciante é uma série complexa de situações estranhas, mais complicadas, digamos, do que aprender a jogar tênis ou a dirigir automóvel.

Para tornar simples e fáceis essas situações atemorizantes, o remédio é: prática, prática, prática. Você verificará, leitor, como já aconteceu com milhares e milhares que o falar em público pode ser uma alegria e não uma agonia, meramente por ir aumentando sua bagagem com um rosário de bem-sucedidas experiências. A história de como Albert Edward Wiggam, destacado orador e psicólogo popular, dominou o seu medo, tem sido para mim uma inspiração desde que a ouvi pela primeira vez. Ele conta como se sentia aterrorizado ante a ideia de se ter de pôr de pé, no ginásio, e declamar durante cinco minutos.

À medida que o dia se aproximava, escreve ele, eu me tornava positivamente doente. Sempre que o aterrorizante pensamento me ocorria, todo o sangue me afluía à cabeça e as maçãs de meu rosto ficavam tão quentes que eu me dirigia à parte de trás do edifício da escola para encostá-las nos frios tijolos da parede, a fim de tentar reduzir o rubor que delas se apossava. Na Universidade foi a mesma coisa.

De uma feita decorei cuidadosamente o começo de uma declaração, Adam e Jefferson não existem mais. Quando me deparei com o auditório, minha cabeça rodava tanto que eu mal sabia onde me encontrava. Consegui dizer em voz entrecortada a frase inicial, declarando que Adam e Jefferson morreram. Não fui capaz de dizer mais nada, de modo que fiz uma reverência e... voltei solenemente para o meu lugar, no meio de grandes aplausos. O presidente levantou-se e disse, Bem, Edward, sentimo-nos chocados com essa triste notícia, mas nos esforçaremos por saber suportá-la. Para as gargalhadas que se seguiram, a morte, com certeza, teria sido um grande alívio. Fiquei doente durante alguns dias.

Certamente a última coisa que eu poderia esperar era me tornar orador. Um ano depois de se graduar na Universidade, Albert Wiggam se encontrava em Denver. A campanha política de 1896 estava fervendo sobre o tema da Prata Livre. Um dia, ele leu um panfleto explicando o que se propunham os adeptos da Prata Livre; ficou tão indignado com o que considerou como erros e promessas vazias de Bryan e seus adeptos que empenhou seu relógio, a fim de conseguir dinheiro suficiente para retornar a sua terra natal, o Estado de Indiana.

De volta à sua terra, ofereceu-se para falar sobre o tema saneamento da moeda. Muitos de seus colegas dos bancos escolares se encontravam entre os seus ouvintes. Quando comecei, escreve ele, o quadro de minha oração sobre Adam e Jefferson se apossou de mim. Fiquei chocado e tremi; tudo me pareceu perdido, mas como Chauncey Depew dizia com frequencia, eu e os ouvintes conseguimos, de alguma forma, sobreviver à introdução. Encorajado, mesmo por esse pequeno êxito, continuei falando durante o que me pareceu serem uns quinze minutos. Para minha surpresa, descobri que estivera falando durante uma hora e meia.

Como resultado, dentro de poucos anos era eu a mais surpreendida das pessoas ao verificar que me encontrava ganhando a vida como orador profissional. Conheci, em primeira mão, aquilo que William James queria dizer com o hábito do sucesso. Sim, Albert Edward Wiggam aprendeu que um dos modos mais seguros de dominar o medo devastador de falar perante grupos e pessoas é aumentar a própria bagagem com um rosário de experiência bem-sucedidas.

Você, leitor, devera contar com uma certa dose de medo como um acessório natural de seu desejo de falar em público, e deve aprender a depender de uma. quantidade limitada de nervosismo diante do auditório para ajudá-lo a proferir um discurso melhor. Se o nervosismo diante do auditório fugir ao seu controle e restringir seriamente a eficiência de suas palavras, por causar bloqueios mentais, falta de fluência, tiques incontroláveis e demasiados espasmos musculares, não se desespere. Os sintomas não são incomuns em principiantes. Se você se esforçar, verá que o grau de nervosismo não tardará a reduzir-se até o ponto em que se traduzirá numa ajuda e não num embaraço.

Há alguns anos atrás, o principal orador de um almoço do Rotary Club de Nova York era um destacado funcionário do governo. Esperávamos ouvi-lo descrever as atividades de seu departamento. Quase de imediato tornou-se óbvio que ele não preparara o seu discurso. Inicialmente, procurou falar de improviso. Falhando nessa tentativa, tirou do bolso um punhado de notas que, evidentemente, não estavam em maior ordem do que uma plataforma de estrada de ferro carregada com sucata de ferro. Mexia e remexia nessas notas, tornando-se cada vez mais embaraçado e mais incapaz de proferir suas palavras. Minuto a minuto ia ficando mais desanimado e mais assustado.

Mas continuou, tateando, desculpando-se, procurando dar alguma aparência de sentido ao emaranhado de suas notas e levando o copo com água, com mãos trêmulas, aos seus ressequidos lábios. O homem nada mais era do que um quadro triste de alguém completamente dominado pelo medo, devido à quase total falta de preparação. Finalmente sentou-se, um dos mais humilhados oradores que até hoje eu vi. Fizera o seu discurso do modo que, segundo Fousseau, devem ser escritas as cartas de amor: começou sem saber o que dizer e terminou sem saber o que tinha dito.

Desde 1912 um de meus deveres profissionais tem sido o de avaliar mais de cinco mil discursos por ano. Dessa experiência uma grande lição se destaca sobre todas as demais, como o Monte Everest em relação às montanhas: somente o orador preparado merece ter confiança. Como pode alguém pensar em atacar a fortaleza do medo, se entrar em combate com armas obsoletas ou sem munição? Acredito, disse Lincoln, que jamais serei suficientemente velho para falar com desembaraço, quando não tiver nada para dizer.

Se você, leitor, deseja desenvolver sua autoconfiança, por que não fazer a única coisa que lhe dará segurança como orador? O amor perfeito, escreveu o Apóstolo João, vence o medo. Assim, faça uma preparação perfeita. Daniel Webster declarou que mais facilmente apareceria perante um auditório seminu do que semi-preparado.

Quando falamos em preparação perfeita, será que estamos querendo dizer que você deve decorar o seu discurso? A esta pergunta respondo com um categórico NÃO! Em suas tentativas de se protegerem contra os perigos de um embotamento mental diante do auditório, inúmeros oradores mergulharam de cabeça na armadilha de decorar o que pretendiam dizer. Uma vez viciado nesse tipo de narcótico mental, o orador está desesperançadamente amarrado a um método de preparação que consome precioso tempo e destrói a naturalidade na tribuna.

Quando H. V. Kaltenborn, o decano dos comentaristas de notícias americano, estudava na Universidade de Harvard, tomou parte num concurso de oratória. Para isso, selecionou uma história curta, intitulada Cavalheiros, o Rei. Decorou-a palavra por palavra e treinou-a centenas de vezes. No dia do concurso, ele anunciou o título, Cavalheiros, o Rei. Em seguida, o seu cérebro se apagou. Não se apagou apenas; obscureceu-se. Kaltenborn ficou aterrorizado.

Desesperado, começou a contar a história com suas próprias palavras. Foi, entre todos, o mais surpreendido dos rapazes, quando o júri lhe conferiu o primeiro prêmio. Daquele dia ate hoje H. V. Kaltenborn não mais leu nem decorou discurso algum. O que ocorrera com ele constitui o segredo do sucesso de sua carreira no rádio. Ele prepara algumas notas e se dirige naturalmente aos seus ouvintes, sem qualquer coisa escrita.

Quem escreve e decora o que pretende dizer está desperdiçando tempo e energias e, ao mesmo tempo, cortejando o desastre. Durante toda a nossa vida falamos espontaneamente. Jamais pensamos em palavras. Pensamos em ideias. Se as ideias forem Claras, as palavras virão natural e inconscientemente, como o ar que respiramos. Até mesmo Winston Churchill teve que aprender a lição pela maneira dura. Quando jovem, Churchill escrevia e decorava os seus discursos. Um dia, quando proferia um discurso decorado perante o Parlamento da Inglaterra, sentiu-se imobilizado nas trilhas do seu cérebro. Sua mente estava vazia. Ficou embaraçado, humilhado.

Repetiu a última frase que havia dito. De novo sentiu a mente vazia e o rosto enrubescer. Sentou-se. Daquele dia em diante, Winston Churchill jamais procurou proferir um discurso decorado. Se decorarmos, palavra por palavra, aquilo que vamos dizer, provavelmente nos esqueceremos quando nos defrontarmos com os nossos ouvintes. Mesmo que não nos esqueçamos das palavras que vamos dizer, possivelmente iremos proferi-las de forma mecânica. Por quê? Porque elas não sairão de nossos corações e sim da nossa cabeça. Quando conversamos com alguém na intimidade, sempre pensamos algo que desejamos dizer e dizemos aquilo que queremos, sem pensar nas palavras. Isto é o que temos feito durante toda a nossa vida. Por que, agora tentar mudar? Se escrevermos e decorarmos aquilo que pretendemos dizer, poderemos passar pela mesma experiência por que passou Vance Bushnell.

Vance era diplomado pela Escola de Belas-Artes de Paris e, mais tarde, se tornou vice-presidente de uma das maiores companhias de seguros do mundo a Equitable Life Assurance Society. Anos atrás, pediram-lhe que proferisse um discurso numa reunião a que compareceriam dois mil representantes da Equitable Life em todo país, e que seria realizada em White Sulphur Springs, na Virgínia Ocidental. Naquela ocasião ele se encontrava apenas há dois anos no ramo dos seguros, mas tinha obtido grande êxito, razão pela qual foi programado que fizesse uma palestra de vinte minutos.

Vance sentiu-se deliciado em fazê-lo. Sentiu que isso lhe daria prestígio. Infelizmente, porém, ele escreveu e decorou o que pretendia dizer. Treinou quarenta vezes em frente a um espelho. Tinha tudo decorado: todas as palavras, todos os gestos, todas as expressões faciais. Estava sem falhas, pensava ele.

No entanto, quando se pôs de pé para proferir seu discurso, ficou aterrorizado. Disse: Minha parte, nesse programa, é... Seu cérebro esvaziou-se. Em sua confusão, recuou dois passos e procurou começar de novo. Mais uma vez sentiu o cérebro vazio. Tornou a recuar dois passos e procurou começar mais uma vez. Três vezes fez a mesma coisa. A tribuna se elevava a um metro e pouco; não havia uma grade a retaguarda; uma distância de cerca de metro e meio separava da parede a parte de trás da plataforma. Assim, quando recuou pela quarta vez, ele desabou da plataforma e desapareceu no espaço vazio à sua retaguarda.

O auditório explodiu em gargalhadas. Um homem chegou a cair da cadeira e rolar no corredor. Jamais na história da Equitable Life Assurance Society, antes ou depois de Vance, pessoa alguma apresentou um ato tão engraçado. A parte surpreendente da história e que o auditório pensou que, de fato, se tratasse da representação de algum ato. Os mais antigos da Equitable Life ainda comentam, até hoje, o ato de Vance. Mas e o orador Vance Bushnell? Ele mesmo me confessou ter sido a ocasião mais embaraçosa de sua vida. Sentiu-se tão infeliz que pediu demissão.

Os superiores de Vance Bushnell persuadiram-no a rasgar o pedido. Conseguiram restaurar sua autoconfiança e Vance Bushnell, anos mais tarde, se tornou o mais persuasivo orador de sua organização. No entanto, jamais decorou novamente um discurso. Vamo-nos beneficiar de sua experiência. Tenho ouvido falar inúmeras pessoas, de ambos os sexos, que procuram proferir discursos decorados, mas não me lembro sequer de um único orador que não teria demonstrado mais vida, mais efeito, mais sentido humano, se tivesse atirado na cesta de papéis suas palavras decoradas. Quem assim haja procedido poderá ter esquecido alguns de seus pontos principais. Poderá ter divagado, mas pelo menos, terá sido humano.

Disse Abe Lincoln, uma ocasião: Não gosto de escutar um sermão apriorístico. Quando escuto um homem pregar, gosto de vê-lo agir como se estivesse lutando contra abelhas. O que Lincoln queria dizer e que gostava de ouvir um orador libertar-se e entusiasmar-se. Orador algum poderá agir como se estivesse lutando contra abelhas se procurar lembrar-se de palavras decoradas.

Comecei a dar aulas sobre a arte de falar em público em 1912, ano em que o Titanic afundou nas águas geladas do Atlântico Norte. Desde então, mais de setecentas e cinquenta mil pessoas foram diplomadas por esses cursos.

Nas reuniões de demonstração, que precedem a primeira aula do Curso de Dale Carnegie, é dada às pessoas a oportunidade de dizerem o que pretendem conseguir e o que esperam ganhar com esse treinamento. Naturalmente, a fraseologia é variável; no entanto, o desejo central, o intuito básico, na grande maioria dos casos, permanece surpreendentemente o mesmo: “Quando me pedem que me ponha de pé e fale, sinto-me tão embaraçado e tão aterrorizado que não posso pensar com clareza, não me posso concentrar, não me posso lembrar o que pretendia dizer. Quero adquirir autoconfiança, firmeza e capacidade de pensar quando de pé. Quero reunir meus pensamentos de uma forma lógica e quero ser capaz de falar de modo claro e convincente perante um grupo social ou comercial.”

Isso não lhe parece familiar? O leitor já não terá experimentado o mesmo sentimento de impropriedade? Não daria uma pequena fortuna em troca da capacidade de falar em público, convincente e persuasivamente? Tenho a certeza de que sim. O próprio fato de que o leitor esteja percorrendo as paginas deste livro é uma prova do seu interesse em adquirir a capacidade de falar para impressionar. Sei o que você, leitor, irá dizer, ou o que diria se pudesse falar comigo: “Mas Sr. Carnegie, o senhor realmente julga que eu possa adquirir a necessária confiança para me levantar e enfrentar um grupo de pessoas, dirigindo-me a elas de modo fluente e coerente?”

Passei quase toda a minha vida ajudando pessoas a se livrarem de seus temores e a adquirirem a coragem e a confiança. Eu poderia escrever vários livros com os casos dos milagres ocorridos em minhas aulas. Assim, não é uma questão de achar. Eu sei que você pode, se seguir a orientação e as sugestões contidas neste livro.

Haverá qualquer sombra remota de razão pela qual você não poderia, em uma posição vertical, raciocinar tão bem, perante um auditório, como o faz quando se encontra sentado? Haverá alguma razão para que você sinta borboletas em seu estômago e se torne vítima de “tremedeira” quando se levanta para falar a um auditório? Você, com certeza, percebe que essa condição pode ser remediada e que, pela prática e pelo treinamento, poderá afastar esse medo de auditório e adquirir autoconfiança.

Este livro ajudará o leitor a atingir tal objetivo. Este livro não é um compêndio comum. Não está cheio de regras concernentes à mecânica da dicção. Não trata dos aspectos fisiológicos da articulação e da enunciação das palavras. É o produto destilado de toda uma vida dedicada a treinar adultos na arte de falar em público. Ele começa com você, leitor, do modo que você é e desse ponto de partida caminha naturalmente até a conclusão do que você deseja ser. Tudo o que você tem a fazer, leitor, é cooperar ― seguir as prescrições deste livro, aplicá-las em todas as situações em que precisa falar, e persistir.

A fim de colher o máximo de benefícios, com rapidez e desembaraço, as quatro regras que se seguem serão de grande utilidade.

Não existe animal algum, em cativeiro ou em liberdade, semelhante a um orador nato. Nos períodos da História, em que o falar em público era considerado uma arte refinada, exigindo uma cerrada atenção ás leis da retórica e ao requinte, era mais difícil nascer-se orador. Atualmente consideramos o falar em público como uma espécie de conversação ampliada. Completamente desaparecidos estão o estilo grandiloquente e a voz retumbante. O que gostamos de ouvir, e nossos jantares de reuniões, nos sermões das igrejas, na televisão e no rádio, é a palavra direta, concebida de acordo com o senso comum e dedicada à proposição de que gostamos de oradores que conversem conosco e não que falam para nós.

A despeito do que inúmeros compêndios escolares nos possam levar a pensar, o falar em público não é uma arte fechada, que só possa ser dominada após anos de aperfeiçoamento da voz e de luta com os mistérios da retórica. Tenho passado quase toda a minha carreira de professor provando às pessoas como é fácil falar em público, desde que sejam seguidas algumas regras, poucas, mas importantes. Quando comecei a lecionar, na Associação Cristã de Moços, na cidade de Nova York, em 1912, eu não sabia disso mais do que meus primeiros alunos. Dei aquelas primeiras aulas de forma muito semelhante ao que me tinha sido ensinado em meus anos de universitário em Warrensburg, no Missouri. Não tardei a descobrir, no entanto, que estava seguindo a trilha errada; eu estava procurando ensinar a adultos no mundo dos negócios como se eles fossem calouros universitários. Percebi a futilidade de citar Webster, Burke, Pitt e O’Connell como exemplos a serem imitados. O que os alunos desejavam era ter coragem suficiente para se porem de pé e apresentarem um relatório claro e coerente em sua próxima reunião de negócios. Não se passou muito tempo até que eu atirasse os compêndios pela janela, me firmasse no pódio e, com algumas ideias simples, trabalhasse com os meus alunos até que eles pudessem apresentar seus relatórios de uma forma convincente. Deu certo, pois continuavam a voltar, pedindo mais.

Eu gostaria de dar ao leitor uma oportunidade de examinar os arquivos de cartas de reconhecimento, em minha casa ou nos escritórios de meus representantes em diferentes partes do mundo. Essas cartas foram escritas por lideres industriais cujos nomes são frequentemente citados nas seções comerciais do New York Times e do Wall Street Journal, por governadores de estado e por membros do Parlamento, por diretores de Universidades e por celebridades do mundo das diversões. Há alguns outros milhares de donas de casas, sacerdotes, professores, jovens de ambos os sexos cujos nomes não são ainda bem conhecidos, mesmo em suas próprias comunidades, executivos já em exercícios ou em preparação, trabalhadores especializados ou não, membros de sindicatos, estudantes de universidades e mulheres do mundo dos negócios. Todas essas pessoas sentiam necessidade de autoconfiança e da capacidade de se expressarem razoavelmente em público. Estavam tão agradecidas por terem conseguido ambas as coisas que se deram ao trabalho de me escrever cartas de agradecimento.

Dos milhares de pessoas que estudaram comigo ocorre-me um exemplo, enquanto escrevo, devido ao dramático impacto sobre mim exercido na ocasião. Há alguns anos atrás, pouco depois de haver começado frequentar minhas aulas, D. W. Ghent, um bem sucedido comerciante de Filadélfia, convidou-me para almoçar. Ghent inclinou-se por cima da mesa e disse:

― Furtei-me a todas as oportunidades de falar em diferentes reuniões, Sr. Carnegie, e não foram poucas. Mas, atualmente, sou o presidente de uma Junta de Conselho da Universidade. Tenho que presidir às reuniões. O senhor crê ser possível que eu aprenda a falar na minha idade? Assegurei-lhe. Com base em minha experiência com outros homens em situação semelhante e que haviam freqüentado meus cursos, que eu não tinha qualquer dúvida de que ele seria bem sucedido.

Cerca de três anos mais tarde, tornamos a almoçar juntos no Manufacturer’s Club. Sentamo-nos na mesma sala e à mesma mesa que havíamos ocupado quando de nosso primeiro almoço. Lembrando-lhe nossa conversa anterior, perguntei-lhe se minha predição havia sido verdadeira. Ghent sorriu, tirou do bolso uma caderneta vermelha e me mostrou uma série de compromissos de palestras para os próximos meses. “A capacidade de realizar essas palestras”, confessou ele, “o prazer que sinto ao realizá-las, os serviços que posso prestar à comunidade... tudo isso se encontra entre as coisas que me são mais gratas na vida.” Isso, no entanto, não era tudo. Com um sentimento de justificado orgulho, Ghent lançou o seu trunfo. O Grupo de sua igreja havia convidado o Primeiro-Ministro da Inglaterra para falar durante uma reunião em Filadélfia. E o membro local escolhido para apresentar o distinto estadista, em uma de suas raras viagens aos Estados Unidos, não era outro senão o Sr. D. W. Ghent.

Este era o homem que se inclinara por sobre a mesa há menos de três anos antes para me perguntar se eu acreditava que ele alguma vez viesse a ser capaz de falar em público!

Eis outro exemplo. O falecido David M. Goodrich, Presidente da Junta Diretora da Companhia B. F. Goodrich, veio um dia ao meu escritório.

― Em toda a minha vida ― começou ele, ― nunca fui capaz de falar sem me sentir gelado de medo. Como Presidente da Junta tenho que orientar as reuniões. Conheço há anos todos os membros da Junta, intimamente, e não tenho qualquer dificuldade em falar com eles enquanto estamos todos sentados em torno da mesa. Mas, no momento em que me levanto para falar, sinto-me aterrorizado. Dificilmente posso pronunciar uma única palavra. Vem sendo assim há anos. Não creio que o senhor possa fazer coisa alguma por mim. Meu problema é muito sério. Já existe há muito tempo. ― Bem, ― respondi, ― se o senhor acha que não posso fazer nada em seu favor, por que me veio procurar?

― Apenas por uma razão, ― tornou ele. ― Tenho um contador que se encarrega dos problemas relativos à minha contabilidade pessoal. É um sujeito tímido e, para chegar ao seu pequeno escritório, tem que passar pela minha sala. Durante anos ele tem-se esgueirado pela minha sala, olhando para o chão e praticamente sem dizer nada. Ultimamente, porém, ele está transformado. Entra na minha sala com o queixo para cima e com o olhar vivo e dá um “Bom dia, Sr. Goodrich”, com confiança e alegria. Fiquei surpreso com a mudança. Por isso perguntei-lhe: “O que está havendo com você?” Respondeume que estava frequentando o seu curso de treinamento. Aí está, foi devido à transformação de que fui testemunha no assustado homenzinho que eu vim procurá-lo.

Disse ao Sr. Goodrich que, se ele frequentasse as aulas regularmente e fizesse o que lhe disséssemos, dentro de poucas semanas teria prazer de falar na presença de auditórios. ― Se o senhor conseguir uma coisa dessas, ― replicou ele, ― serei um dos homens mais felizes deste país.

Goodrich passou a frequentar as aulas, fez um progresso fenomenal e, três meses mais tarde, convidei-o a participar de uma reunião de três mil pessoas no salão de bailes do Hotel Astor, e dizer-lhe o que ele havia obtido com a nossa orientação. Desculpou-se; não poderia ir, devido a um compromisso prévio. No dia seguinte me telefonou. ― Peço desculpas, ― disse ele. ― desfiz o compromisso. Irei e farei o que me pediu. Devo-lhe isso. Falarei na reunião e direi ao auditório o que consegui com o seu treinamento. Fá-lo-ei com a esperança de que o meu caso possa inspirar alguns dos ouvintes a se livrarem dos temores que infernizam suas vidas. Pedi-lhe que falasse durante dois minutos apenas. Goodrich se dirigiu as três mil pessoas, durante onze minutos.

Em meus cursos presenciei milhares de milagres como esse. Vi homens e mulheres cujas vidas foram transformadas por essa orientação, muitos deles obtendo promoções muito além do que podiam sonhar, ou conseguindo posições proeminentes nos seus negócios, profissões e comunidades. Por vezes, isso foi obtido por meio de um único pronunciamento feito no momento exato. Permitam-me que lhes conte o caso de Mario Lazo.

Anos atrás, recebi um telegrama de Cuba que me deixou intrigado. “A não ser que o senhor me responda dizendo que não o faça, vou à Nova York treinar para fazer um discurso”. Estava assinado: “Mario Lazo”. Quem era ele? Fiquei intrigado! Nunca ouvira esse nome antes.

― O Havana Country Club vai celebrar o quinquagésimo aniversário do fundador do clube e fui convidado para lhe entregar uma taça de prata e fazer o principal discurso da noite. Conquanto eu seja advogado, nunca, durante toda a minha vida, fiz um discurso em público. Estou aterrorizado ante a perspectiva de ter que fazê-lo. Se eu fracassar, ficarei profundamente embaraçado perante minha esposa e perante mim mesmo, socialmente. Além disso, tal fato poderá baixar meu prestígio junto à minha clientela. Eis aí por que vim lá de longe, de Cuba, em busca de seu auxílio. Só me posso demorar três semanas.

Durante essas três semanas fiz com que Mario Lazo passasse de aula para outra, falando três ou quatro vezes por noite. Três semanas mais tarde, ele discursava perante o distinto auditório reunido no Havana Country Club. Seu discurso foi tão notável que a revista Time o citou sob o título de Notícias do Exterior e descreveu Mario Lazo como um “orador de língua de prata.” Parece um milagre, não é mesmo? E é um milagre ― um milagre de domínio do medo, em pleno século vinte.

Quando o Sr. Ghent se referiu ao prazer que lhe dava sua capacidade recém-adquirida de falar em público, ele tocou naquilo que, acredito (mais do que qualquer outro fator), contribuiu para o seu êxito. É verdade que ele seguiu a orientação e cumpriu fielmente suas obrigações. No entanto, estou certo de que assim procedeu conscientemente, pois se via a si mesmo como um orador bem sucedido. O Sr. Ghent se projetou no futuro e se pôs a trabalhar a fim de que suas perspectivas se transformassem em realidade. Isso é, exatamente, o que o leitor deve fazer.

Concentre sua atenção no que a autoconfiança e a capacidade de falar mais eficazmente significarão para você. Pense no que isso lhe pode significar socialmente, nos amigos que fará, no aumento de sua capacidade de prestar serviços ao seu grupo cívico, social ou religioso, na influencia que você poderá exercer em seus negócios. Em resumo, prepare-se para sua liderança. Em um artigo intitulado “A Palavra e a Liderança nos Negócios”, S. C. Allyn, presidente da Junta Diretora da Companhia Nacional de Registro de Fundos e da UNESCO, escreveu no Quarterly Journal of Speech:

“Na história de nosso comércio, inúmeros homens atraíram a atenção sobre suas pessoas devido ao seu ótimo desempenho em uma tribuna. Há alguns anos um jovem, que era então o encarregado de uma pequena filial em Kansas, pronunciou um discurso bastante fora do comum e é hoje o nosso vicepresidente para o setor de vendas.”

Eu sei que esse vice-presidente é, atualmente, o presidente da Companhia Nacional de Registro de Fundos. Não é possível prever-se até onde o leitor será levado em sua capacidade de falar de pé. Henry Blackstone, um de nossos diplomados, presidente da Servo Corporation of America, diz: “A capacidade de se comunicar eficientemente com outras pessoas e de obter sua cooperação é uma qualidade que procuramos entre os homens que se encontram em ascensão.”

Leitor, pense na satisfação e no prazer que sentirá quando, pondose de pé, compartilhar confiantemente os seus pensamentos e os seus sentimentos com o auditório. Viajei várias vezes em redor do mundo, mas conheço poucas coisas que dêem maior deleite do que manter a atenção de um auditório pelo poder da palavra falada. Tem-se um sentimento de força, de poder. “Dois minutos antes de começar a falar”, declarou um de meus graduados, “eu preferiria ser chicoteado a iniciar de fato minhas palavras; no entanto, dois minutos antes de chegar ao fim destas, eu preferiria levar um tiro a parar.”

Agora, leitor, comece a imaginar-se diante de um auditório ao qual você tenha sido chamado a dirigir-se. Veja-se a si mesmo avançando com confiança, perceba o silêncio fazer-se na sala quando você começa a falar, sinta a absorção atenta do auditório à medida que você se aproxima ponto a ponto de sue objetivo, goze o calor dos aplausos quando você desce da tribuna e escute as palavras de apreço com que os membros individuais do auditório o cumprimentam quando a reunião termina. Acreditem-me, há em tudo isso uma verdadeira magia, uma excitação que nunca será esquecida. William James, o mais destacado professor de Psicologia de Harvard, escreveu seis frases que poderão ter um profundo efeito em sua vida, leitor, seis frases que são o “abre-te-sésamo” para a caverna do tesouro da coragem de Ali Babá:

“Em quase todos os assuntos, você será salvo pela sua paixão por eles. Se você tiver por um resultado o cuidado o suficiente, é quase certo que o conseguirá. Se você desejar ser bom, será bom. Se você desejar ser rico, será rico. Se você desejar aprender, aprenderá. Somente então você realmente deverá desejar essas coisas, e desejá-las com exclusivismo, e não desejar uma centena de outras coisas incompatíveis , com a mesmo intensidade.”

Aprender a falar com sucesso a grupos de pessoas trar-lhe-á benefícios outros que a mera capacidade de pronunciar discursos formais em público. Na verdade, se você nunca proferiu um discurso em público em sua vida , são inúmeros os benefícios a serem obtidos desse treinamento. Por exemplo, o treinamento para falar em público é a estrada para a autoconfiança. Uma vez que você perceba que pode pôr-se de pé e falar inteligentemente a um grupo de pessoas, é lógico presumir-se que poderá dirigir-se a indivíduos com maior confiança e mais à vontade. Muitas pessoas, homens e mulheres, se matricularam em meu curso sobre como falar eficientemente porque se sentiam acanhadas e constrangidas nos grupos sociais. Quando verificaram ser capazes de pôr-se de pé e se dirigirem aos seus colegas de classe sem que o teto desabasse sobre suas cabeças, perceberam o ridículo da inibição. Começaram a impressionar as outras pessoas, seus familiares, amigos, sócios, colegas, fregueses e clientes com sua atitude recém-adquirida. Inúmeros dentre nossos diplomados, como o Sr. Goodrich, foram impelidos a seguir o curso pela notável modificação operada nas personalidades daqueles que o cercavam.

Este tipo de treinamento também afeta as personalidades de formas que não se notam de imediato. Não há muito tempo perguntei ao Dr. David Allen cirurgião de Atlantic City e ex-presidente da Associação Médica Americana, quais, em sua opinião, eram os benefícios do treinamento para falar em público, em termos de saúde física e mental. Ele sorriu e disse que poderia responder melhor passando uma receita “que farmácia alguma poderia aviar. A receita tinha que ser aviada pelo próprio indivíduo; se ele julgar que não é capaz de fazê-lo, está errado.”

Tenho a receita em cima de minha mesa. Fico impressionado todas as vezes que a leio. Ei-la, exatamente como o Dr. Allen a passou:

“Empregue o melhor de seus esforços em desenvolver a capacidade de permitir que outras pessoas enxerguem dentro de sua cabeça e de seu coração. Aprenda a fazer com que suas idéias e seus pensamentos sejam claros para as outras pessoas, em público, individualmente ou em grupos. Você verificará, à medida que for melhorando com seus esforços, que está – você mesmo- causando nas pessoas uma impressão, um impacto que nunca conseguiu antes.

“Você poderá colher um duplo benefício desta prescrição médica. Sua autoconfiança aumenta à medida que você aprende a falar com outras pessoas e toda a sua personalidade melhorará e ganhará mais calor. Isso significa que você está melhor emocionalmente e, se você está melhor emocionalmente, estará melhor fisicamente. Falar em público, no nosso mundo de hoje, está ao alcance de todos, homens e mulheres, jovens e velhos. Eu, pessoalmente, não gozei das vantagens que advêm, nos negócios e na indústria, para quem fala em público. Apenas tenho ouvido dizer que são muitas. Mas conheço suas vantagens quanto à saúde. Fale, sempre que puder, a poucos ou muitos; você o fará cada vez melhor, como eu mesmo vim a verificar; falando, você sentirá seu espírito como nunca lhe aconteceu antes.

”É um sentimento maravilhoso, que remédio algum jamais poderá conseguir para você.” O segundo sinal-guia, então, é ver-se a você mesmo obtendo êxito ao fazer aquilo que agora teme e concentrar-se nos benefícios que você obterá através de sua capacidade de falar aceitavelmente perante diferentes grupos. Lembre-se das palavras de William James: “Se você tiver por um resultado o cuidado suficiente é quase certo que o conseguirá.”

Pediram-me uma vez, em um programa de rádio, que contasse em três sentenças, a mais importante lição por mim aprendida. Eis o que eu disse: “A maior lição que já aprendi é a extraordinária importância daquilo que pensamos. Se eu souber o que alguém pensa, saberei o que esse alguém é, pois os pensamentos de cada pessoa fazem dela aquilo que ela é. Transformando os nossos pensamentos, poderemos transformar nossas vidas.”

Você, leitor, lançou suas vistas sobre o objetivo de um aumento de confiança e de uma comunicação mais eficiente. De agora em diante, você deverá pensar mais positivamente – e não negativamente – sobre suas chances de obter êxito, nesse empenho. Você deverá desenvolver um otimismo alegre sobre os resultados de seus esforços no sentido de falar perante grupos de pessoas. Você deve apor o sinete da determinação em todas as palavras e ações que dedicar ao desenvolvimento dessa capacidade. Eis uma história que constitui uma prova dramática da necessidade de uma resoluta determinação por parte de qualquer pessoa que deseja enfrentar o desafio de falar mais expressivamente. O homem sobre o qual estou escrevendo subiu tanto na escala da administração que se tornou uma figura lendária no alto comércio. No entanto, a primeira vez que se pôs de pé para falar, na Universidade, as palavras lhe fugiram. Não conseguiu ir além da metade da palestra de cinco minutos que lhe fora determinada pelo professor. Empalideceu e desceu da tribuna em lágrimas.

O homem que passou por essa experiência em seus dias de jovem estudante não se deixou frustrar por esse fracasso. Estava determinado a ser um bom orador e não abandonou essa determinação enquanto não se tornou consultor econômico do governo, gozando do respeito mundial. Seu nome é Clarence B. Randall. Em um de seus acatados livros Freedom’s Faith, ele diz algo sobre o falar em público:

“Eu tenho, em ambas as mangas, insígnias por serviços prestados em todas as vezes em que falei em almoços e jantares de associações industriais, câmaras de comércio, clubes rotarianos, campanhas de coleta de fundos, organizações de alunos etc. Tomei parte na Primeira Guerra Mundial através de um patriótico discurso pronunciado em Esnacaba, Michigan; já tomei parte em representações em lugarejos, para fins de caridade, Mickey Rooney, e para fins de educação com o Presidente James Bryant Conant, de Harvard, e com o Conselheiro Robert M. Hutchins, da Universidade de Chicago; já cheguei mesmo a pronunciar em mau francês um discurso de encerramento de jantar.

Creio saber algo sobre aquilo a quem um auditório prestará atenção e a maneira como quer ouvi-lo. E não existe absolutamente nada sobre isso que um homem digno de exercer importante responsabilidade no comércio não seja capaz de aprender, se o desejar.” Concordo com o Sr. Randall. A vontade de obter êxito deve ser uma parte vital no processo de se tornar um orador bem-sucedido. Se eu pudesse, leitor, penetrar em sua mente e avaliar a intensidade de seu desejo e as luzes e as sombras de seus pensamentos, poderia provar, quase com certeza, a rapidez de seu progresso no sentido de seu objetivo de aprimoramento da capacidade de comunicação.

Em uma de minhas aulas, no Centro-Oeste, um homem se pôs de pé, na primeira noite, e tranquilamente declarou que como construtor, não ficaria satisfeito em quanto não se tornasse um porta-voz da Associação Americana de Construtores. Não desejava outra coisa senão viajar por este país, para cima e para baixo, e falar a todos que encontrasse sobre os problemas e realizações de sua indústria. Joe Haverstick sabia o que queria. Ele era o tipo de aluno que delicia o professor, levava tudo ao máximo de seriedade. Desejava ser capaz de falar não apenas sobre questões locais mas, também sobre questões de âmbito nacional, e não havia meia-força em sua vontade. Preparava suas palestras completamente, treinavaas com cuidado e jamais perdeu nenhuma aula, embora aquela fosse a época do ano mais atribulada para os homens de sua profissão. Aconteceu com ele precisamente o que aconteceu com alunos desse tipo ― progrediu a uma velocidade que a ele mesmo surpreendeu. Em dois meses, tornou-se um dos mais notáveis membros de sua classe. Foi eleito seu presidente.

O professor que deu esse curso se achava em Norfolk, na Virginia, cerca de um ano mais tarde, e me escreveu: Já me tinha esquecido de Joe Haverstick, lá do Ohio, quando, uma manhã; enquanto tomava café, abri o Virginia Pilot. Lá estava um retrato de Joe e uma notícia a seu respeito. Na noite anterior, ele havia falado perante um enorme auditório de construtores daquela área e fiquei sabendo que Joe não era apenas um porta-voz da Associação Nacional de Construtores; era o seu presidente.

Assim, para obter êxito neste campo, você, leitor, precisa ter as qualidades que são essenciais em qualquer esforço digno: vontade que chegue ao entusiasmo, persistência capaz de vencer montanhas e autoconfiança para acreditar que será bem sucedido.

Quando Júlio César atravessou o Canal da Mancha, partindo da Gália, e desembarcou suas legiões no que agora a Inglaterra, o que fez ele para assegurar o sucesso de seu exercito? Algo muito inteligente: deteve seus soldados nos branquicentos penhascos de Dover; e, olhando para as ondas sessenta metros abaixo, viram as chamas consumindo todos os navios nos quais haviam chegado. Em território inimigo, rompido o último elo com o Continente, queimados os últimos meios de retirada, somente uma coisa lhes era deixada: avançar, conquistar. Foi exatamente o que fizeram.

Tal era o espírito do imortal César. Por que, leitor, não será este, também, o seu espírito quando você se lançar a conquista do seu medo de auditório? Faça com que todos os fragmentos de pensamentos negativos sejam consumidos pelas chamas e cerre portas de aço sobre todos os acessos ao irresoluto passado.

O curso dado por mim na Associação Cristã de Moços da Rua 125, antes da Primeira Guerra Mundial, modificou-se ao ponto de não ser mais reconhecido. A cada ano novas ideias foram sendo introduzidas nas aulas, enquanto velhas ideias eram postas de lado. No entanto, uma das características do curso permanece inalterada. Todos os alunos de uma classe devem pôr-se de pé uma vez, ou duas na maioria dos casos, e falar perante seus companheiros. Por quê? Porque ninguém pode aprender a falar em público sem falar em público, do mesmo modo que ninguém pode aprender a nadar sem entrar na água. Você, leitor, poderá ler todos os livros que existem sobre o falar em público — inclusive este — e, ainda assim, não ser capaz de fazê-lo. Este livro é um guia completo. Mas é necessário que o leitor ponha em prática suas sugestões.

Quando perguntaram a Bernard Shaw como aprendera a falar em publico tão irresistivelmente, ele respondeu: Do mesmo modo como aprendi a patinar —obstinadamente fazendo de mim mesmo um tolo, até me tornar acostumado a isso. Quando jovem, Shaw era uma das pessoas mais tímidas de Londres. Com freqüência andava para baixo e para cima no Embankment, antes de se aventurar a bater em uma porta. Poucos homens confessou ele, terão sofrido mais por covardia ou se terão sentido mais horrivelmente envergonhados por causa dela.

Finalmente ele se referiu ao método mais rápido e mais seguro já imaginado para vencer a timidez, a covardia e o medo. Ele decidiu transformar o seu ponto mais fraco em seu maior bem. Filiou-se a uma sociedade de debates. Entregando o seu coração à causa do socialismo e falando em prol desta causa, George Bernard Shaw transformou-se em um dos mais confiantes e brilhantes oradores da primeira metade do século vinte. Oportunidades de falar existem em todas as partes. Associe-se a organizações e ofereça-se para missões que exijam que você fale. Ponha-se de pé e se afirme em reuniões publicas, ainda que seja apenas para apoiar uma moção. Não ocupe uma cadeira de trás nas reuniões departamentais. Fale! Lecione nas escolas dominicais. Torne-se um líder do escotismo. Associe-se a qualquer grupo de cujas reuniões você tenha oportunidade de participar ativamente. Basta que você olhe em torno de sua pessoa para ver que dificilmente existe qualquer atividade comercial, comunitária, política, profissional ou mesmo distrital que não o desafie a se pôr de pé e falar. Você nunca poderá saber o quanto está progredindo, a não ser que fale, torne a falar e fale mais uma vez.

— Sei de tudo isso, — disse-me uma ocasião um jovem executivo comercial, — mas hesito em me defrontar com a experiência do aprendizado.

— Experiência! — repliquei. — Afaste esse pensamento de sua cabeça. Você jamais pensou no aprendizado com o espírito correto

—O espírito de conquistador.

— Que espírito é esse? - quis saber ele

O espírito da aventura, — respondi-lhe, e conversei um pouco com ele sobre o caminho para o sucesso através do falar em público, e sobre o entusiasmo e o desdobramento da personalidade.

—Farei uma tentativa, — admitiu ele finalmente. — Mergulharei nessa aventura. À medida que você, leitor, ler este livro e for pondo em prática os seus princípios, estará também, mergulhando na aventura. Você verificará tratar-se de uma aventura em que o seu poder de autodireção e a sua visão o sustentarão. Você verá que se trata de uma aventura que poderá modificá-lo por dentro e por fora.

Há cinco anos, Sr. Carnegie, fui até o hotel onde o senhor estava fazendo uma de suas demonstrações. Cheguei à porta do salão de conferências, mas parei. Eu sabia que, se entrasse naquele salão e me matriculasse no curso, mais cedo ou mais tarde teria que fazer um discurso. Minha mão, já na maçaneta, gelou. Não pude entrar. Voltei-me e sai do hotel. Se, então, eu soubesse como o senhor torna fácil vencer o medo, o medo paralisante de enfrentar um auditório, eu não teria perdido estes últimos cinco anos.

O homem que proferiu essas reveladoras palavras não falava sentado a uma mesa ou a uma secretaria. Ele estava-se dirigindo a um auditório de cerca de duzentas pessoas. Era a cerimônia de diplomação de um de meus cursos na cidade de Nova York. À medida que ele falava, iam-me impressionando, particularmente, sua atitude e sua autoconfiança. Aí estava um homem, raciocinava eu, cuja capacidade como executivo seria tremendamente aumentada pela firmeza e pela confiança recém-adquiridas. Como seu professor, eu me sentia deliciado de ver que ele havia aplicado um golpe mortal no medo e não pude deixar de imaginar como esse homem teria sido mais bem-sucedido e mais feliz se sua vitória sobre o medo tivesse ocorrido cinco ou dez anos antes.

Segundo Emerson, o medo derrota maior número de pessoas do que qualquer outra coisa no mundo. Meu Deus, o quanto vim eu a me tornar consciente da amarga verdade desse conceito e o quanto me é grato saber que durante minha vida fui capaz de salvar do medo inúmeras pessoas! Quando comecei a dar minhas aulas, em 1912, pouco percebia que este treinamento viria revelar-se um dos melhores métodos já concebidos para ajudar pessoas a eliminarem seus medos e seus sentimentos de inferioridade. Verifiquei que o aprender a falar em público é o método da própria natureza para dominar o acanhamento e para a formação da coragem e da autoconfiança. Por quê? Porque falar em público faz com que entremos em luta com nossos temores.

Durante os anos em que treinei homens e mulheres a falarem em público, adquiri algumas ideias para ajudar você, leitor, a rapidamente dominar o nervosismo e a desenvolver a confiança em umas poucas semanas de pratica.

Fato número um:Você não é única pessoa que tem medo de falar em público. Levantamentos realizados em universidades mostram que oitenta a noventa por cento de todos os estudantes matriculados em cursos de oratória sofrem de nervosismo diante da assistência no início das aulas. Estou inclinado a acreditar que, no início de meus cursos, este número é maior entre os adultos, quase chegando aos cem por cento

É útil uma certa dose de nervosismo! Este é um meio natural de nos prepararmos para fazer face aos desafios incomuns de nosso meioambiente. Assim, quando você sentir o seu pulso bater mais rápido e sua respiração acelerar-se, não fique alarmado. Seu corpo, sempre alerta aos estímulos externos, está se aprontando para entrar em ação. Se essas preparações físicas forem mantidas dentro de limites, você será capaz de pensar mais rápido, de falar com mais influência e, de um modo geral, de se expressar com maior intensidade do que sob circunstâncias normais.

Muitos oradores profissionais me asseguraram que jamais perderam completamente o seu nervosismo diante da assistência. Este medo está quase sempre presente pouco antes de começarem a falar e poderá persistir durante as primeiras frases de seus discursos. Este é o preço que pagam esses homens e mulheres por serem como cavalos de corrida e não como cavalos de tração. Oradores que se dizem frios como um pepino em todas as circunstâncias têm, normalmente, a casca grossa como um pepino e a mesma inspiração de um pepino.

A principal causa de você ter medo de falar em público é simplesmente o fato de que você não está acostumado a falar em publico. O medo é o filho bastardo da ignorância e da incerteza, diz o Professor Robinson em The Mind in the Making (A Mente em Ação). Para a maioria das pessoas, o falar em público e uma qualidade desconhecida e, como consequência, sobrecarrega as pessoas com os fatores da ansiedade e do medo. Para o iniciante é uma série complexa de situações estranhas, mais complicadas, digamos, do que aprender a jogar tênis ou a dirigir automóvel. Para tornar simples e fáceis essas situações atemorizantes, o remédio é: prática, prática, prática. Você verificará, leitor, como já aconteceu com milhares e milhares que o falar em público pode ser uma alegria e não uma agonia, meramente por ir aumentando sua bagagem com um rosário de bem-sucedidas experiências.

A história de como Albert Edward Wiggam, destacado orador e psicólogo popular, dominou o seu medo, tem sido para mim uma inspiração desde que a ouvi pela primeira vez. Ele conta como se sentia aterrorizado ante a ideia de se ter de pôr de pé, no ginásio, e declamar durante cinco minutos. À medida que o dia se aproximava, escreve ele, eu me tornava positivamente doente. Sempre que o aterrorizante pensamento me ocorria, todo o sangue me afluía à cabeça e as maçãs de meu rosto ficavam tão quentes que eu me dirigia à parte de trás do edifício da escola para encostá-las nos frios tijolos da parede, a fim de tentar reduzir o rubor que delas se apossava. Na Universidade foi a mesma coisa.

De uma feita decorei cuidadosamente o começo de uma declaração, Adam e Jefferson não existem mais. Quando me deparei com o auditório, minha cabeça rodava tanto que eu mal sabia onde me encontrava. Consegui dizer em voz entrecortada a frase inicial, declarando que Adam e Jefferson morreram. Não fui capaz de dizer mais nada, de modo que fiz uma reverência e... voltei solenemente para o meu lugar, no meio de grandes aplausos. O presidente levantou-se e disse, Bem, Edward, sentimo-nos chocados com essa triste notícia, mas nos esforçaremos por saber suportá-la. Para as gargalhadas que se seguiram, a morte, com certeza, teria sido um grande alívio. Fiquei doente durante alguns dias. Certamente a última coisa que eu poderia esperar era me tornar orador.

Um ano depois de se graduar na Universidade, Albert Wiggam se encontrava em Denver. A campanha política de 1896 estava fervendo sobre o tema da Prata Livre. Um dia, ele leu um panfleto explicando o que se propunham os adeptos da Prata Livre; ficou tão indignado com o que considerou como erros e promessas vazias de Bryan e seus adeptos que empenhou seu relógio, a fim de conseguir dinheiro suficiente para retornar a sua terra natal, o Estado de Indiana. De volta à sua terra, ofereceu-se para falar sobre o tema saneamento da moeda. Muitos de seus colegas dos bancos escolares se encontravam entre os seus ouvintes. Quando comecei, escreve ele, o quadro de minha oração sobre Adam e Jefferson se apossou de mim. Fiquei chocado e tremi; tudo me pareceu perdido, mas como Chauncey Depew dizia com frequencia, eu e os ouvintes conseguimos, de alguma forma, sobreviver à introdução. Encorajado, mesmo por esse pequeno êxito, continuei falando durante o que me pareceu serem uns quinze minutos. Para minha surpresa, descobri que estivera falando durante uma hora e meia!

Como resultado, dentro de poucos anos era eu a mais surpreendida das pessoas ao verificar que me encontrava ganhando a vida como orador profissional.

Conheci, em primeira mão, aquilo que William James queria dizer com o hábito do sucesso. Sim, Albert Edward Wiggam aprendeu que um dos modos mais seguros de dominar o medo devastador de falar perante grupos e pessoas é aumentar a própria bagagem com um rosário de experiência bem-sucedidas. Você, leitor, devera contar com uma certa dose de medo como um acessório natural de seu desejo de falar em público, e deve aprender a depender de uma. quantidade limitada de nervosismo diante do auditório para ajudá-lo a proferir um discurso melhor. Se o nervosismo diante do auditório fugir ao seu controle e restringir seriamente a eficiência de suas palavras, por causar bloqueios mentais, falta de fluência, tiques incontroláveis e demasiados espasmos musculares, não se desespere. Os sintomas não são incomuns em principiantes. Se você se esforçar, verá que o grau de nervosismo não tardará a reduzir-se até o ponto em que se traduzirá numa ajuda e não num embaraço.

Há alguns anos atrás, o principal orador de um almoço do Rotary Club de Nova York era um destacado funcionário do governo. Esperávamos ouvi-lo descrever as atividades de seu departamento.

Quase de imediato tornou-se óbvio que ele não preparara o seu discurso. Inicialmente, procurou falar de improviso. Falhando nessa tentativa, tirou do bolso um punhado de notas que, evidentemente, não estavam em maior ordem do que uma plataforma de estrada de ferro carregada com sucata de ferro. Mexia e remexia nessas notas, tornando-se cada vez mais embaraçado e mais incapaz de proferir suas palavras.

Minuto a minuto ia ficando mais desanimado e mais assustado. Mas continuou, tateando, desculpando-se, procurando dar alguma aparência de sentido ao emaranhado de suas notas e levando o copo com água, com mãos trêmulas, aos seus ressequidos lábios. O homem nada mais era do que um quadro triste de alguém completamente dominado pelo medo, devido à quase total falta de preparação. Finalmente sentou-se, um dos mais humilhados oradores que até hoje eu vi. Fizera o seu discurso do modo que, segundo Fousseau, devem ser escritas as cartas de amor: começou sem saber o que dizer e terminou sem saber o que tinha dito.

Desde 1912 um de meus deveres profissionais tem sido o de avaliar mais de cinco mil discursos por ano. Dessa experiência uma grande lição se destaca sobre todas as demais, como o Monte Everest em relação às montanhas: somente o orador preparado merece ter confiança. Como pode alguém pensar em atacar a fortaleza do medo, se entrar em combate com armas obsoletas ou sem munição? Acredito, disse Lincoln, que jamais serei suficientemente velho para falar com desembaraço, quando não tiver nada para dizer. Se você, leitor, deseja desenvolver sua autoconfiança, por que não fazer a única coisa que lhe dará segurança como orador? O amor perfeito, escreveu o Apóstolo João, vence o medo. Assim, faça uma preparação perfeita. Daniel Webster declarou que mais facilmente apareceria perante um auditório seminu do que semi preparado.

Quando falamos em preparação perfeita, será que estamos querendo dizer que você deve decorar o seu discurso? A esta pergunta respondo com um categórico NÃO! Em suas tentativas de se protegerem contra os perigos de um embotamento mental diante do auditório, inúmeros oradores mergulharam de cabeça na armadilha de decorar o que pretendiam dizer. Uma vez viciado nesse tipo de narcótico mental, o orador está desesperançadamente amarrado a um método de preparação que consome precioso tempo e destrói a naturalidade na tribuna.

Quando H. V. Kaltenborn, o decano dos comentaristas de notícias americano, estudava na Universidade de Harvard, tomou parte num concurso de oratória. Para isso, selecionou uma história curta, intitulada Cavalheiros, o Rei. Decorou-a palavra por palavra e treinou-a centenas de vezes. No dia do concurso, ele anunciou o título, Cavalheiros, o Rei. Em seguida, o seu cérebro se apagou. Não se apagou apenas; obscureceu-se. Kaltenborn ficou aterrorizado. Desesperado, começou a contar a história com suas próprias palavras. Foi, entre todos, o mais surpreendido dos rapazes, quando o júri lhe conferiu o primeiro prêmio. Daquele dia ate hoje H. V. Kaltenborn não mais leu nem decorou discurso algum. O que ocorrera com ele constitui o segredo do sucesso de sua carreira no rádio. Ele prepara algumas notas e se dirige naturalmente aos seus ouvintes, sem qualquer coisa escrita.

Quem escreve e decora o que pretende dizer está desperdiçando tempo e energias e, ao mesmo tempo, cortejando o desastre. Durante toda a nossa vida falamos espontaneamente. Jamais pensamos em palavras. Pensamos em ideias. Se as ideias forem Claras, as palavras virão natural e inconscientemente, como o ar que respiramos. Até mesmo Winston Churchill teve que aprender a lição pela maneira dura. Quando jovem, Churchill escrevia e decorava os seus discursos. Um dia, quando proferia um discurso decorado perante o Parlamento da Inglaterra, sentiu-se imobilizado nas trilhas do seu cérebro. Sua mente estava vazia. Ficou embaraçado, humilhado.

Repetiu a última frase que havia dito. De novo sentiu a mente vazia e o rosto enrubescer. Sentou-se. Daquele dia em diante, Winston Churchill jamais procurou proferir um discurso decorado. Se decorarmos, palavra por palavra, aquilo que vamos dizer, provavelmente nos esqueceremos quando nos defrontarmos com os nossos ouvintes. Mesmo que não nos esqueçamos das palavras que vamos dizer, possivelmente iremos proferi-las de forma mecânica. Por quê? Porque elas não sairão de nossos corações e sim da nossa cabeça. Quando conversamos com alguém na intimidade, sempre pensamos algo que desejamos dizer e dizemos aquilo que queremos, sem pensar nas palavras. Isto é o que temos feito durante toda a nossa vida. Por que, agora tentar mudar? Se escrevermos e decorarmos aquilo que pretendemos dizer, poderemos passar pela mesma experiência por que passou Vance Bushnell.

Vance era diplomado pela Escola de Belas-Artes de Paris e, mais tarde, se tornou vice-presidente de uma das maiores companhias de seguros do mundo — a Equitable Life Assurance Society. Anos atrás, pediram-lhe que proferisse um discurso numa reunião a que compareceriam dois mil representantes da Equitable Life em todo país, e que seria realizada em White Sulphur Springs, na Virgínia Ocidental. Naquela ocasião ele se encontrava apenas há dois anos no ramo dos seguros, mas tinha obtido grande êxito, razão pela qual foi programado que fizesse uma palestra de vinte minutos. Vance sentiu-se deliciado em fazê-lo. Sentiu que isso lhe daria prestígio. Infelizmente, porém, ele escreveu e decorou o que pretendia dizer. Treinou quarenta vezes em frente a um espelho. Tinha tudo decorado: todas as palavras, todos os gestos, todas as expressões faciais. Estava sem falhas, pensava ele.

No entanto, quando se pôs de pé para proferir seu discurso, ficou aterrorizado. Disse: Minha parte, nesse programa, é... Seu cérebro esvaziou-se. Em sua confusão, recuou dois passos e procurou começar de novo. Mais uma vez sentiu o cérebro vazio. Tornou a recuar dois passos e procurou começar mais uma vez. Três vezes fez a mesma coisa. A tribuna se elevava a um metro e pouco; não havia uma grade a retaguarda; uma distância de cerca de metro e meio separava da parede a parte de trás da plataforma. Assim, quando recuou pela quarta vez, ele desabou da plataforma e desapareceu no espaço vazio à sua retaguarda. O auditório explodiu em gargalhadas. Um homem chegou a cair da cadeira e rolar no corredor. Jamais na história da Equitable Life Assurance Society, antes ou depois de Vance, pessoa alguma apresentou um ato tão engraçado. A parte surpreendente da história e que o auditório pensou que, de fato, se tratasse da representação de algum ato. Os mais antigos da Equitable Life ainda comentam, até hoje, o ato de Vance.

Mas e o orador Vance Bushnell? Ele mesmo me confessou ter sido a ocasião mais embaraçosa de sua vida. Sentiu-se tão infeliz que pediu demissão. Os superiores de Vance Bushnell persuadiram-no a rasgar o pedido. Conseguiram restaurar sua autoconfiança e Vance Bushnell, anos mais tarde, se tornou o mais persuasivo orador de sua organização. No entanto, jamais decorou novamente um discurso. Vamo-nos beneficiar de sua experiência. Tenho ouvido falar inúmeras pessoas, de ambos os sexos, que procuram proferir discursos decorados, mas não me lembro sequer de um único orador que não teria demonstrado mais vida, mais efeito, mais sentido humano, se tivesse atirado na cesta de papéis suas palavras decoradas. Quem assim haja procedido poderá ter esquecido alguns de seus pontos principais. Poderá ter divagado, mas pelo menos, terá sido humano.

Disse Abe Lincoln, uma ocasião: Não gosto de escutar um sermão apriorístico. Quando escuto um homem pregar, gosto de vê-lo agir como se estivesse lutando contra abelhas. O que Lincoln queria dizer e que gostava de ouvir um orador libertar-se e entusiasmar-se. Orador algum poderá agir como se estivesse lutando contra abelhas se procurar lembrar-se de palavras decoradas.

Qual, então, é a maneira apropriada de preparar um discurso ou uma palestra? Simplesmente esta: procure, no âmago de seus conhecimentos, experiências significativas que lhe ensinaram algo sobre a vida, reúna seus pensamentos, suas ideias, suas convicções, emanadas dessas experiências. Uma verdadeira preparação significa meditar sobre os seus tópicos. Como disse o Dr. Charles Reynold Brown, há alguns anos, em uma notável série de conferências na Universidade de Yale: Medite sobre o seu tópico, até que ele se tome suave e fluente... em seguida anote todas essas ideias, com poucas palavras, o necessário apenas para fixá-las... anote-as em pedaços de papel — você verificará como é mais fácil arrumar e organizar esses pedaços de papel quando procurar pôr em ordem o material de que dispõe. Isso não parece um programa difícil, apenas exige um pouco de concentração e meditação.

Deverá você, leitor, treinar o que vai dizer, em alguma espécie de ordem? Absolutamente. Há um método seguro, fácil e eficiente. Use as ideias que você escolheu para o seu discurso nas conversações cotidianas com os seus amigos e colegas de trabalho. Em lugar de falar de assuntos tais como resultados do futebol, incline-se sobre a

mesa do almoço e diga qualquer coisa como, por exemplo: Sabe Joe, passei por uma experiência incomum, um desses dias. Gostaria de falar com você a esse respeito. Joe, provavelmente, gostara de ouvir o que você tem a dizer. Observe suas reações. Escute seus comentários. Talvez ele tenha alguma ideia interessante e que seja valiosa. Ele ignora que você está treinando um discurso ou uma palestra, o que, realmente, não tem importância. Com toda a probabilidade, porém, ele dirá que apreciou a conversa.

Allan Nevis, o distinguido historiador, dá aos escritores um conselho semelhante: Arranje um amigo que esteja interessado no assunto e fale sobre tudo o que você aprendeu. Desse modo você poderá descobrir fatos de interpretação que talvez lhe tenham passado despercebidos, argumentos que não tenham sido alinhados e a forma mais adequada para a história que você tem a contar.

No primeiro capítulo, como o leitor deve estar lembrado, esta frase foi usada com referência a formação da correta atitude no sentido do treinamento em geral para falar em público. A mesma regra se aplica a tarefa com que agora você se defronta, isto é, a tarefa de fazer de cada oportunidade de falar uma experiência bem sucedida. Há três modos de obter-se tal resultado:

Depois de selecionar o seu assunto, ordená-lo de acordo com um plano, e treiná-lo conversando com seus amigos, a sua preparação ainda não está completa. Você deverá firmar-se na importância de seu tema. Você deverá assumir a atitude que inspirou todos os personagens verdadeiramente grandes da História: acreditar em sua causa. Como inflamar os fogos da fé em sua mensagem? Explorando todas as fases de seu tema, arrebatando os seus significados mais profundos e perguntando a si mesmo como suas palavras ajudarão os ouvintes a se tornarem melhores pessoas pelo fato de as terem escutado.

Por exemplo, imaginar-se cometendo erros gramaticais ou chegando a um súbito fim no meio de suas palavras é certamente uma projeção negativa que poderá afetar sua confiança antes de começar a falar. É especialmente importante manter sua atenção afastada imediatamente antes de chegar sua vez. Concentre-se no que os outros oradores ou conferencistas estão dizendo, dando-lhes toda sua atenção e, desse modo, não se desenvolverá em você um exagerado nervosismo.

A não ser quando empenhado em uma grande causa a que tenha dedicado toda sua vida, todos os oradores experimentarão momentos de dúvida sobre o seu tema. O orador indagará a si mesmo se aquele assunto é o apropriado para a sua pessoa e se o auditório estará interessado nele. Ele será lamentavelmente tentado a mudar de tema. Em tais ocasiões, quando o negativismo, provavelmente, vai arrasar por completo sua confiança, e necessário que você a instile, em si próprio. Em termos claros e diretos, diga a si mesmo que o assunto lhe é apropriado, pois resulta de sua experiência e do seu raciocínio sobre a vida. Diga a si mesmo que você está mais qualificado do que qualquer outro membro do auditório para abordar esse particular assunto, e, por Deus, você empregará o melhor dos seus esforços para levá-lo a bom termo. Será isso um princípio fora de moda? Talvez, mas atualmente, os modernos psicólogos experimentais concordam em que a motivação baseada na auto-sugestão e um dos mais fortes incentivos a um rápido aprendizado, mesmo quando simulada. Quão mais poderoso, então, não será o efeito de uma sincera instilação de confiança, baseada na verdade?

O mais famoso psicólogo dos Estados Unidos, William James, escreveu:A ação parece seguir-se ao sentimento, mas, na realidade, a ação e o sentimento caminham juntos. Regulando a ação, que se encontra sob um controle mais direto da vontade, podemos, indiretamente, regular o sentimento que não se encontra nessa mesma situação.

Assim, o soberano caminho voluntário para a cordialidade, caso você perca sua cordialidade espontânea, é levantar-se cordialmente e agir e falar como se a cordialidade já ali estivesse. Se uma tal conduta não o fizer sentir-se cordial, nada mais o fará nessa ocasião. Assim, para sentir-se bravo, aja como se você fosse bravo, empregue toda sua vontade até o fim e um revestimento de coragem, muito provavelmente, substituirá o revestimento do medo.

Aplique o conselho do Professor James. Para desenvolver a coragem, quando se defrontar com um auditório, aja como se você tivesse coragem. É claro que, se você não estiver preparado, de pouco lhe adiantará agir assim. Mas, se você souber o que vai dizer, avance resolutamente e tome uma respiração profunda. De fato, respire profundamente durante trinta segundos antes de se defrontar com um auditório. O aumentado suprimento de oxigênio fará com que você se sinta mais leve e lhe dará coragem. O grande tenor Jean de Reszke costumava dizer que, quando se conseguia manter a respiração, de modo a se poder sentar em cima dela, o nervosismo desaparecia.

Concentre todo o seu poder, olhe seu auditório diretamente nos olhos e comece a falar como se todos os ouvintes lhe estivessem devendo dinheiro. Imagine que de fato é assim. Imagine que eles ali se encontram reunidos para lhe solicitarem um aumento de crédito. O efeito psicológico, que em você se exercerá, será benéfico.

Caso duvide de que essa filosofia faça sentido, você mudará de opinião após uma conversa de alguns minutos com praticamente qualquer pessoa que tenha feito o curso e que o tenha precedido na prática das ideias em que este livro se baseia. Como você não poderá falar com essas pessoas, aceite a palavra de um americano que será sempre um símbolo de coragem. Esse homem foi, uma ocasião, a mais tímida das criaturas humanas; pela prática da autoconfiança, veio a tornar-se uma das mais ousadas; foi ele o guardião da fé, o condutor dos auditórios, o grande Presidente dos Estados Unidos, Theodore Roosevelt.

Tendo sido um rapaz doentio e desajeitado, confessa ele em sua autobiografia, fui, quando jovem, inicialmente, nervoso e sem confiança em minha força. Tinha que me exercitar dolorosa e laboriosamente, não só com relação a meu corpo como também com relação ao meu espírito e ao meu ânimo.

Felizmente Roosevelt revelou como obteve a transformação. Quando menino, escreveu ele, li uma passagem num livro de Marryat que me impressionou. Nessa passagem, o capitão de um pequeno navio de guerra inglês explica ao herói como adquirir a qualidade do destemor. Diz ele que quase todos os homens, inicialmente, têm medo ao entrarem em ação, mas o que se tem a

fazer é manter o controle de tal forma que se possa agir como se não se sentisse medo. Se isso puder ser mantido durante bastante tempo, acabará por transformar o fingimento em realidade e o homem de fato se tornará intimorato, praticando o destemor quando não o sente.

Foi esta a teoria em que me baseei. Havia inúmeros tipos de coisas sobre as quais eu inicialmente me sentia amedrontado, desde os ursos pardos aos cavalos comuns e aos pistoleiros; no entanto, agindo como se não sentisse medo, eu gradualmente passei a não ter medo. A maioria dos homens poderia passar pela mesma experiência, se assim o desejassem.

Dominar o medo de falar em público tem um tremendo valor de transferência para tudo mais que podemos fazer. Os que respondem a esse desafio verificam que se tornam melhores pessoas, devido a isso. Verificam que a sua vitória sobre o medo de falar na presença de grupos os leva a uma vida mais rica e mais completa. Um vendedor escreveu: Depois de ter estado de pé algumas vezes diante da classe, senti que podia bater-me com qualquer um. Uma manhã me encaminhei até à porta de um agente de compras particularmente difícil e, antes que ele pudesse dizer não, espalhei minhas amostras em cima de sua mesa; ele me fez o maior pedido que até hoje recebi.

Uma dona de casa disse a um de nossos representantes: Eu tinha medo de convidar os vizinhos a virem a nossa casa, temerosa de que não conseguisse manter a conversação. Após comparecer a algumas aulas e ter falado de pé, dei um mergulho e fiz a minha primeira reunião. Foi um grande sucesso. Não tive qualquer problema em estimular a conversação do grupo, dentro de linhas interessantes.

Em uma cerimônia de graduação, um balconista assim se expressou: Eu tinha medo dos clientes e lhes dava a impressão de que me estava desculpando. Após falar algumas vezes perante a classe, verifiquei que me estava manifestando com mais segurança e mais atitude e comecei a responder as objeções com autoridade. Minhas vendas subiram quarenta e cinco por cento no mês seguinte aquele em que comecei a falar perante a classe.

Todas essas pessoas descobriram que era fácil dominar outros medos e ansiedades e obter êxito onde antes haviam falhado. Você também, leitor, verificará que o falar em público o capacitará a enfrentar tudo o que o dia-a-dia lhe apresenta com o seguro toque que a confiança Ihe proporciona. Você terá capacidade para enfrentar os problemas e conflitos da vida com um senso de domínio. Aquilo que tem sido uma série de situações insolúveis poderá torna-se um brilhante desafio para a maior alegria de viver.

Raramente vejo televisão durante o dia. No entanto, um amigo me pediu, recentemente, que eu assistisse a um programa vespertino que se destinava principalmente as donas de casa. Esse programa tinha um elevado índice de audiência e o meu amigo desejava que eu o visse por julgar que a parte do programa que era compartilhada pelo auditório me iria interessar. E de fato assim foi. Assisti ao programa inúmeras vezes, fascinado pela maneira como o seu apresentador obtinha êxito em conseguir com que pessoas do auditório falassem de uma forma tal que atraia e prendia minha atenção. Essas pessoas, obviamente, não eram locutores profissionais. Jamais haviam sido treinadas na arte da comunicação. Algumas delas cometiam erros gramaticais e pronunciavam mal as palavras. Todas elas, porém, estavam interessadas. Quando começavam a falar pareciam perder todo o medo de se encontrarem perante as câmaras e mantinham a atenção do auditório.

Por que isso? Sei a resposta porque venho empregando a técnica usada nesse programa há muitos anos. Essas pessoas, homens e mulheres comuns e simples, estavam prendendo a atenção de ouvintes em todo o país; falavam a respeito de si mesmas, sobre os seus momentos mais embaraçosos, suas recordações mais agradáveis, ou como haviam conhecido seus cônjuges. Não estavam preocupadas com sua dicção nem com a construção de suas frases. Mesmo assim, obtinham o seio da aprovação do auditório — atenção completa ao que tinham a dizer. Esta é uma prova insofismável do que, para mim, é a primeira das três regras principais para aprender a falar em público de modo fácil e rápido.

Os homens e mulheres, cujas histórias vividas tornaram interessante o programa de televisão, estavam falando de suas próprias experiências pessoais. Estavam falando sobre algo que conheciam. Imaginem que programa enfadonho não teria resultado se pedisse a essas pessoas que definissem o comunismo ou que descrevessem a estrutura das Nações Unidas. Ainda assim, este é exatamente o erro que inúmeros oradores cometem em incontáveis reuniões e banquetes. Resolvem falar de assuntos sobre os quais têm pouco ou nenhum conhecimento pessoal e aos quais devotaram pouca ou nenhuma atenção. Escolhem um tema como Democracia, Patriotismo ou Justiça e, depois de uma frenética luta de pesquisa através de um livro de citações ou de um manual do orador para todas as ocasiões, lançam apressadamente alguma generalização vagamente lembrada de um curso de ciências políticas por eles feito anos atrás, na Universidade, e continuam a falar numa arenga que não se distingue de coisa alguma a não ser pela extensão. Jamais ocorre a esses oradores que o auditório esteja interessado em fatos verídicos que lancem por terra esses fugidios conceitos.

Em uma reunião de área dos instrutores de Dale Carnegie, no Hotel Conrad Hilton, de Chicago, há alguns anos um aluno de oratória começou a falar da seguinte maneira: Liberdade, Igualdade, Fraternidade. São essas as ideias mais poderosas existentes no dicionário da humanidade. Sem liberdade a vida não é digna de ser vivida. Imaginemos o que seria a vida se nossa liberdade de ação fosse limitada por todos os lados. Isso foi tudo o que disse o orador, pois o instrutor sabiamente o interrompeu e, em seguida, lhe perguntou por que ele acreditava naquilo que estava dizendo. Foi-Ihe indagado se tinha alguma prova ou experiência pessoal em apoio do que ele acabara de dizer. Foi então que ele nos contou uma surpreendente história.

Ele havia lutado com as forças francesas subterrâneas. Contou-nos as indignidades a que ele e sua família haviam sido submetidos pelos alemães. Descreveu, em linguagem vívida, como havia escapado à polícia secreta e como, finalmente, conseguira chegar aos Estados Unidos. Terminou dizendo: Enquanto vinha hoje descendo pela Avenida Michigan, em direção a esse hotel, eu tinha a liberdade de vir para cá ou ir a qualquer outro lugar, se o desejasse. Entrei neste hotel sem que me fosse necessário apresentar uma carteira de identidade e, quando esta reunião estiver terminada, poderei ir a qualquer lugar de Chicago que eu deseje. Acreditem-me, a liberdade é algo pelo que vale a pena lutar. O auditório aplaudiu-o de pé.

Oradores que falam sobre o que a vida Ihes ensinou nunca deixam de prender a atenção de seus ouvintes. Sei, por experiência própria, que os oradores não são facilmente persuadidos a adotarem esse ponto de vista, pois evitam lançar mão de experiências pessoais como demasiado triviais e demasiado restritivas. Eles preferem pairar sobre o reino das ideias gerais e dos princípios filosóficos, onde, infelizmente, o ar é por demais rarefeito para que nele possam respirar os mortais comuns. Dão-nos editoriais quando estamos com fome de notícias. Nenhum de nós está contra ouvir editoriais quando nos são oferecidos por quem tenha adquirido o direito de nos oferecer — um editor ou um redator de jornal. Ainda assim, o ponto continua a ser: Fale sobre o que a vida lhe ensinou e terá em mim um devotado ouvinte.

Diz-se de Emerson que ele estava sempre pronto a escutar qualquer pessoa, por mais humilde que fosse, pois achava que poderia aprender algo de todos os homens que encontrasse. Eu tenho ouvido maior número de homens falarem do que qualquer outra pessoa fora da Cortina de Ferro e posso afirmar, com toda a sinceridade, que nunca ouvi uma conversação cansativa quando a pessoa falava sobre o que a vida Ihe havia ensinado, não importa quão leve ou trivial possa ter sido a lição.

Vejamos um exemplo. Há alguns anos atrás, um de nossos professores estava conduzindo um curso sobre como falar em público, para funcionários de categoria dos bancos de Nova York. Naturalmente os membros de tal grupo, premidos pelas demandas do tempo, com frequência achavam dificuldade em se prepararem adequadamente ou efetuarem o que concebiam como preparação. Durante todas as suas vidas eles haviam estado raciocinando com suas próprias ideias individuais, meditando sobre suas próprias convicções pessoais, vendo as coisas pelos seus distintos pontos de vista, vivendo suas próprias experiências originais. Durante quarenta anos vinham armazenando material para palestras. Para alguns deles, porém, foi difícil perceber uma coisa dessas.

Numa sexta-feira, certo cavalheiro, ligado a um dos bancos dos subúrbios da cidade — que, para o nosso objetivo, designaremos como o Sr. Jackson — verificou que eram quatro e trinta e... sobre o que falaria ele? Saiu de seu escritório, comprou na banca de Jornal o Forbes Magazine e, na viagem até o Federal Reserve Bank, onde teria lugar à aula, leu um artigo intitulado Você Tem Apenas Dez Anos para Obter Êxito. Leu o artigo, não porque tivesse algum interesse especial a respeito, mas porque desejava dizer algo para preencher sua quota de tempo.

Uma hora mais tarde ele se pôs de pé e tentou falar de maneira convincente e interessante sobre o que continha tal artigo. Qual o resultado, o inevitável resultado? Ele não havia digerido, não havia assimilado o que estava procurando dizer. Procurando dizer — e a expressão exata. Ele estava procurando. Não havia qualquer mensagem real em sua busca por uma saída, o que toda a sua maneira e todo o seu tom revelavam inconfundivelmente. Como poderia ele esperar que o auditório estivesse mais impressionado do que ele mesmo estava? O Sr. Jackson continuava a se referir ao artigo, a citar que o autor dissera isso e aquilo. Havia, em suas palavras, um excesso de Forbes Magazine, mas, lamentavelmente, pouco do Sr. Jackson.

— Sr. Jackson, não estamos interessados nessa obscura personalidade que escreveu esse artigo. O autor não se encontra aqui. Não podemos vê-lo. Estamos, no entanto interessados no senhor e em suas ideias. Diga-nos aquilo que o senhor pensa, pessoalmente, e não o que qualquer outra pessoa tenha dito. Ponha no que diz um pouco mais do Sr. Jackson. Quer-nos falar sobre esse mesmo assunto na semana que vem? Torne a ler esse mesmo artigo e pergunte a si mesmo se o senhor concorda ou não com o autor. No caso positivo, ilustre os pontos de concordância com observações de sua própria experiência. Se o senhor não concordar com o autor, diga-nos por que. Façamos com que esse artigo seja o ponto de partida para a sua palestra.

O Sr. Jackson releu o artigo e concluiu que não concordava absolutamente com o autor. Rebuscou sua memória à procura de exemplos com que provar seus pontos de discordância. Ele desenvolveu e expandiu suas ideias com detalhes colhidos de sua própria experiência como executivo de um banco. Na semana seguinte voltou e fez uma palestra plena de suas próprias convicções, baseada nos seus conhecimentos anteriores. Ao invés do artigo requentado de uma revista, ele nos ofertou o ouro de sua própria mina, moedas cunhadas em suas próprias instalações. Deixo a você, leitor, imaginar qual das duas palestras produziu na classe um impacto maior.

Uma vez pediu-se a um grupo de nossos instrutores que escrevessem em uma tira de papel o que consideravam como o maior problema que eles tinham com os principiantes. Quando as tiras de papel foram recolhidas, verificou-se que o problema mais frequentemente encontrado nas sessões iniciais de meu curso era conseguir que os iniciantes falassem sobre os tópicos apropriados.

Qual é o tópico apropriado? Você poderá ter a certeza, leitor, de que dispõe do tópico apropriado, se já o viveu e se ele surgiu de sua própria experiência e reflexão. Como encontrar o seu tópico? Mergulhando na sua memória e procurando no seu passado as passagens importantes de sua vida que Ihe causaram uma vívida impressão. Há alguns anos atrás, fizemos um levantamento dos tópicos que prendiam a atenção das classes. Verificamos que os tópicos mais aprovados pelos ouvintes eram os relacionados com certas áreas razoavelmente definidas da experiência passada de alguém.

Primeiros Anos da Vida e Educação. Tópicos sobre a família, lembranças da infância e os dias de escola invariavelmente atraem a atenção, pois quase todos nós estamos interessados na maneira pela qual as outras pessoas enfrentaram e dominaram os obstáculos encontrados no meio-ambiente em que foram criadas. Sempre que possível, ilustre suas explanações com exemplos e casos de seus primeiros anos de vida. A popularidade das peças, filmes e histórias que mostram como foram enfrentados os desafios do mundo nos primeiros anos de vida de alguém, atesta o valor dessa área como assunto de palestras. Como, porém, pode você, leitor, estar certo de que alguém se irá interessar no que lhe aconteceu quando era jovem? Há um teste para isso. Se algo permanecer vividamente em sua memória, depois de decorridos muitos anos, é quase certo que o auditório estará interessado nesse fato.

Lutas Iniciais para Progredir. Esta é uma área de interesse humano. Aí, mais uma vez, o interesse de um grupo pode ser mantido através do relato de suas primeiras tentativas para imprimir no mundo as suas marcas. Como você, leitor, conseguir obter um determinado emprego ou seguir uma determinada profissão? A que modificação de circunstâncias se deveu sua carreira? Conte-nos seus fracassos, suas esperanças, seus triunfos, enquanto você lutava por firmar-se no mundo competitivo. Um quadro real da vida de quase todo o mundo — se apresentado com modéstia — é, quase certamente, material de fácil combustão.

Passatempos e Recreação. Tópicos nessa área são baseados em uma escolha pessoal e, como tal, são assuntos que atraem a atenção. Você não errará ao falar de algo que fez por puro prazer. Seu entusiasmo natural pelo seu passatempo favorito ajudará a fazer com que esse assunto seja bem aceito pela assistência. Áreas Especiais de Conhecimento. Muitos anos de trabalho no mesmo setor tê-lo-ão transformado, leitor, em um perito nesse campo. Você pode estar certo de que obterá uma respeitável atenção se abordar aspectos de sua vida ou profissão baseado em anos de experiências ou de estudos.

Experiências Incomuns. Você já encontrou algum grande homem? Esteve sob fogo durante a guerra? Foi submetido, em sua vida, a alguma crise espiritual? Essas experiências são o melhor material para temas. Crenças e Convicções. Talvez você tenha dedicado uma grande parte de seu tempo e de seus esforços em pensar a respeito de sua posição com relação a assuntos vitais com que se defronta o mundo de hoje. Se você houver dedicado muitas horas ao estudo de assuntos de importância, adquiriu o direito de falar sobre eles. Mas, ao fazê-lo, tenha a certeza de que apresenta exemplos específicos para suas convicções. Os auditórios não apreciam palestras eivadas de generalizações. Por favor, não considere a leitura casual de alguns artigos publicados em jornais como preparação para falar sobre esses tópicos. Se você tiver conhecimento sobre o seu tópico apenas um pouco maiores do que os seus ouvintes, é melhor evitá-lo.

Por outro ado, se você devotou anos de estudo a algum assunto, este assunto é, indubitavelmente, um tópico feito sob medida para você. Positivamente, utilize-o. Como foi ressaltado no Capítulo Dois, a preparação de uma palestra não consiste meramente em ordenar algumas palavras mecanicamente em um pedaço de papel ou em decorar uma série de frases. Tampouco consiste em retirar ideias de segunda-mão de algum livro lido apressadamente ou de algum artigo de jornal. A preparação consiste em rebuscar no cérebro e no coração à procura de alguma das convicções essenciais que a vida ali tenha depositado. Jamais duvide de que o material ali se encontra. Ele ali está! Grandes depósitos de material, a espera que você os descubra. Não desdenhe esse material como demasiado pessoal ou demasiado fraco para que um auditório o ouça. Tenho-me divertido intensamente e emocionado profundamente com tais relatos, muito mais do que com os de meus oradores profissionais.

Somente falando de alguma coisa sobre a qual você adquiriu o direito de falar e que você será capaz de satisfazer o segundo requisito para aprender a falar em público rápida e facilmente. Vejamos esse segundo requisito.

Nem todos os tópicos, sobre os quais eu e você adquirimos o direito de falar, nos empolgam. Por exemplo, como um devoto de faça-o você mesmo, eu certamente estou qualificado para falar sobre limpeza da louça. Mas, seja como for, não consigo empolgarme por esse tema. Na realidade, eu preferia esquecer tudo a esse respeito. Mesmo assim, tenho escutado donas de casa — ou seja, executivas da administração doméstica — realizarem palestras sobre este mesmo tópico. De algum modo se desenvolveu em seus íntimos uma tal fúria indignada sobre a tarefa eterna de lavar louça, ou imaginarem métodos engenhosos de se desincumbirem de tão desagradável encargo, que se tornaram de fato empolgadas a esse respeito. Como consequência, elas conseguiram impressionar ao falarem sobre o tema de limpeza de louça.

Eis aqui uma pergunta que o ajudará, leitor, a decidir sobre a adequabilidade dos tópicos sobre os quais você se sente capacitado a discutir em público: se alguém se levantasse e se opusesse frontalmente aos seus pontos de vista, você poderia falar com convicção e sinceramente em defesa de sua posição? Se você se sentir capaz de fazê-lo, aí está o seu tópico certo.

Recentemente encontrei algumas notas que escrevi em 1926, depois de ter visitado a Sétima Sessão da Liga das Nações, em Genebra, na Suíça. Eis o parágrafo escrito: Depois de três ou quarto oradores completamente sem vida terem lido os seus manuscritos, Sir George Foster, do Canadá, subiu à tribuna. Com imensa satisfação observei que não tinha anotações nem papéis de qualquer espécie: ele gesticulava quase sem parar. Punha seu coração naquilo que estava dizendo. Ele possuía algo que desejava ardentemente que fosse levado a bom termo. O fato de estar sinceramente procurando transmitir ao auditório certas convicções que abrigava em seu próprio coração era tão claro como o Lago de Genebra, do lado de fora da janela. Princípios que eu vinha defendendo em minhas aulas estavam sendo lindamente ilustrados naquele discurso.

Frequentemente me lembro do discurso de Sir George. Ele estava sendo franco e sincero. Somente escolhendo tópicos que sentimos em nosso coração e sobre os quais raciocinamos, essa sinceridade pode ser manifestada. O Bispo Fulton J. Sheen, um dos mais dinâmicos oradores da América, aprendeu cedo, na vida, essa lição.

Há muitos anos atrás, um doutor em Filosofia e um homem inculto, mas arguto, que passara sua juventude na Marinha Inglesa foram matriculados em um de nossos cursos em Nova York. O diplomado em Filosofia era um professor universitário, enquanto o ex-marujo era proprietário de uma pequena empresa de transportes em uma rua secundária. As palavras deste último eram muito mais bem recebidas pela classe do que as do professor. Por quê? O professor empregava um inglês elegante. Era urbano, culto, refinado. Suas palavras eram sempre lógicas e claras. Faltava-lhes, porém, algo essencial — solidez. Eram palavras vagas e generalizadas. Jamais ilustrou um de seus pontos com algo de experiência pessoal. O que dizia, normalmente, nada mais era do que uma série de ideias abstratas, ligadas entre si por débil fio de lógica.

Por outro lado, o proprietário da pequena empresa de transportes era positivo, concreto, pitoresco. Falava em termos de fatos da vida cotidiana. Apresentava-nos um ponto e logo o apoiava, relatandonos o que Ihe acontecera no decorrer de suas atividades como negociante. Descrevia as pessoas com quem tinha de lidar e suas dores de cabeça em se manter em dia com as leis. A virilidade e o frescor de sua fraseologia faziam com que suas palestras fossem altamente Instrutivas e divertidas.

Cito este exemplo, não porque seja típico de professores universitários ou de homens de empresas de transportes, mas somente porque ele ilustra o poder de atrair atenção exercida pelos detalhes ricos e coloridos de uma palestra. Há quatro maneiras de se desenvolver material oratório capaz de garantir a atenção do auditório. Se você leitor, seguir esses quatro passes na sua preparação, estará no bom caminho no sentido de obter a ansiosa atenção dos seus ouvintes.

Uma vez que tenha selecionado o seu tópico, o primeiro passo é delimitar a área que você deseja cobrir e manter-se estritamente dentro desses limites. Não cometa o erro de tentar cobrir todo o campo. Um jovem tentou falar durante dois minutos sobre o tema Atenas, desde o ano 500 a.C. até a Guerra da Coréia. Completamente inútil! Mal tinha ele passado da fundação da cidade quando teve que sentar-se, mais uma vítima da compulsão de querer abarcar muito em pouco tempo. Sei que este é um exemplo extremo, mas já ouvi milhões de falas menos ambiciosas em escopo e que, no entanto, deixaram de atrair a atenção pela mesma razão — abrangiam demasiados pontos. Por quê? Porque é impossível para a mente atentar para uma monótona série de pontos concretos. Se suas palavras soaram como as do Almanaque Mundial, você não será capaz de prender por muito tempo a atenção. Tome um assunto simples, como uma viagem ao Parque Nacional de Yellowstone. Em sua ansiedade por nada deixar de fora, a maioria das pessoas terá algo a dizer sobre todas as vistas panorâmicas do Parque. O auditório será levado de um ponto a outro com estonteante velocidade. No final, tudo o que ficará como lembrança é um borrão de quedasdágua, montanhas e gêiseres. Deixaria muito mais recordações uma palestra em que o orador se limitasse a um aspecto do Parque, como por exemplo a vida silvestre ou as fontes de água quente. Haveria, então tempo para desenvolver o tipo de detalhes pictóricos que fariam com que o Parque Yellowstone ganhasse vida, em todo o seu colorido rico e variado.

Isso é verdadeiro para qualquer assunto, seja ele vendas, feitura de tortas, isenção de impostos ou mísseis balísticos. É preciso que você, leitor, antes de começar, limite e selecione o seu assunto, comprimindo-o dentro de uma área que preencha o tempo que você tem a disposição. Em uma palestra curta, de menos de cinco minutos de duração, tudo que você pode esperar é levar a termo um ou dois pontos. Se a duração for mais longa, até uns trinta minutos, poucos oradores obterão êxito se procurarem cobrir mais de quatro ou cinco ideias principais.

É mais fácil pronunciar uma palestra que deslize pela superfície do que aprofundar-se nos fatos. No entanto, quando você escolhe o caminho fácil, leitor, pouca ou nenhuma impressão causará no auditório. Depois de você ter comprimido o seu assunto, o passo seguinte é perguntar a si mesmo que questões aprofundarão sua compreensão e o prepararão para falar com autoridade sobre o tópico por você escolhido. Por que acredito nisto? Quando vi este ponto exemplificado na vida real? O que, exatamente, estou procurando provar? Como, precisamente, aconteceu? Questões como essas exigem respostas que lhe darão poder de reserva, o poder que faz com que as pessoas permaneçam sentadas e prestem atenção. Dizia-se de Luther Burbank, o mago da botânica, que ele produzia um milhão de espécimes de plantas para encontrar um ou dois exemplares da mais alta qualidade. Com uma fala se dá a mesma coisa. Reúna uma centena de pensamentos relacionados com o seu tema e desfaça-se em seguida de noventa.

Sempre procuro reunir dez vezes mais informações do que as que vou utilizar, de algumas feitas cem vezes mais, declarou John Gunther não há muito tempo. O autor dos livros Inside, de grande vendagem, estava-se referindo ao modo pelo qual se preparava para escrever um livro ou proferir uma palestra. Em certa ocasião, seus atos comprovaram suas palavras. Em 1956, ele estava trabalhando em uma série de artigos sobre hospitais para doentes mentais. Para isso visitou instituições, conversou com supervisores, enfermeiros e pacientes. Um amigo meu se encontrava com ele, prestando-lhe ligeira assistência na pesquisa, e me disse que eles devem ter percorrido quilômetros sem conta subindo e descendo escadas, ao longo dos corredores, de pavilhão em pavilhão, dia após dia. O Sr. Gunther tomava anotações. De volta a seu gabinete, manuseava relatórios dos governos estaduais, do governo federal e de hospitais particulares e resmas de estatísticas de comitês.

No final, disse-me o meu amigo, ele escreveu quatro artigos curtos, suficientemente simples e ilustrados para se constituírem em palestras agradáveis. O papel em que os artigos foram escritos pesava, talvez, alguns gramas. As cadernetas de anotações e tudo mais que Gunther usou como base para os poucos gramas do produto devem ter pesado uns dez quilos. O Sr. Gunther sabia que estava lidando em terreno aurífero, de exploração lucrativa. Sabia que não poderia desprezar coisa alguma. Conhecedor dessa espécie de coisas, nela empenhava o seu cérebro e colhia as pepitas de ouro.

Um médico, meu amigo declarou: Posso-lhe ensinar, em dez minutos, como extrair um apêndice. Mas ser-me-ão precisos quatro anos para lhe ensinar o que fazer, se alguma coisa sair errada. Com a oratória se dá a mesma coisa. Prepare-se, sempre, para fazer face a qualquer emergência, tal como uma mudança de ênfase devido as observações de um orador precedente, ou uma pergunta bem dirigida feita por alguém do auditório no período de debate que se seguir a sua fala.

Você, também, pode adquirir poder de reserva pela seleção do seu tópico o mais cedo possível. Não vá adiando a escolha até um dia ou dois antes daquele em que deve falar. Se você se decidir sobre o tópico com antecedência, gozará da inestimável vantagem de ter o seu subconsciente trabalhando para você. Nos mementos ociosos do dia, quando não estiver trabalhando, explore o seu assunto, refine as ideias que você quer transmitir ao seu auditório. O tempo normalmente gasto em devaneios quando você está voltando para casa em seu automóvel, esperando um ônibus ou viajando no metrô, pode ser devotado a meditação sobre o tema de sua fala. É durante esse período de incubação que surgirão clarões interiores, juntamente por ter você escolhido o seu tópico com bastante antecedência e estar o seu subconsciente trabalhando nele.

Norman Thomas, orador soberbo, que tem conquistado a respeitosa atenção de auditórios bastante opostos aos seus pontos de vista políticos, afirmou: Se deseja que um discurso tenha alguma importância, o orador deve viver com o tema ou com a mensagem, virando-o e revirando-o em seu cérebro. Ele ficará surpreendido com as inúmeras ilustrações úteis ou formas de apresentar seu tema que Ihe ocorrerão enquanto caminha por uma rua, lê um jornal ou se apronta para ir para a cama, ou quando se levanta pela manhã. Uma fala medíocre é, muitas vezes, meramente o inevitável e apropriado reflexo de um pensamento medíocre e a consequência de um conhecimento imperfeito do assunto em tela.

Enquanto você se encontrar envolvido nesse processo, sentirá uma forte tentação de escrever sua palestra, palavra por palavra. Procure não fazê-lo, pois, uma vez que você tenha estabelecido um roteiro, provavelmente se sentirá satisfeito com ele e poderá parar de lhe dedicar mais algum pensamento construtivo. Além disso, há o perigo de decorar o que escreveu. Mark Twain tinha algo a dizer a respeito de memorização: Coisas escritas não são para serem ditas; sua forma é literária; são duras e inflexíveis e não emprestam a si mesmas um efeito feliz ao serem proferidas com a língua. Ainda que sua finalidade seja unicamente divertir e não instruir, elas terão que ser engatilhadas, repartidas, postas sob a forma coloquial e transportadas para o estilo comum de uma fala espontânea; de outro modo, as palavras maçarão o auditório, em lugar de diverti-lo. Charles P. Kettering, cujo gênio inventivo produziu as centelhas do crescimento da General Motors, foi um dos mais renomados e vigorosos oradores da América. Perguntado se costumava escrever tudo ou parte do que dizia, respondeu: Acredito que o que tenho a dizer seja por demais importante para ser escrito no papel. Prefiro gravar na mente de meus ouvintes e em suas emoções, com todo o peso do meu ser. Não pode existir uma folha de papel entre mim e aqueles a quem quero impressionar.

Em seu livro, Art of Readable Writing, Rudolf Flesch inicia um dos capítulos dizendo: Somente histórias são realmente legíveis. Em seguida, ele mostra que esse princípio é seguido pelo Time e pelo Readers Digest. Quase todos os artigos nessas duas publicações de alta tiragem ou são escritos como meras narrativas ou são generosamente entremeados com ilustrações. Não se pode negar o poder de uma história em prender a atenção ao falar perante grupos ou ao escrever para revistas.

Norman Vicent Peale, cujos sermões têm sido ouvidos por milhões de pessoas através do rádio e da televisão, diz que a sua forma favorita de material de apoio em uma palestra é a ilustração ou o exemplo. Uma vez, ele declarou a um entrevistador do Quarterly Journal of Speech que o exemplo verdadeiro é o melhor método que conheço de tornar uma ideia clara, interessante e persuasiva. Usualmente lanço mão de vários exemplos em apoio dos pontos principais.

Os leitores de meus livros logo se apercebem de como utilizo ilustrações como meio de demonstrar os principais pontos de minhas mensagens. As regras contidas no livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas podem ser arroladas em uma página e meia. As outras duzentas e trinta páginas do livro estão cheias de histórias e ilustrações para ressaltar como outras pessoas empregaram essas técnicas com efeito completo. Como podemos adquirir essa importante técnica de lançar mão de material ilustrativo? Há cinco maneiras de consegui-lo: Humanize, Personalize, Especifique, Dramatize e Visualize.

Pedi, uma vez, a um grupo de homens de negócio americanos, em Paris, que falassem sobre Como Obter Êxito. Quase todos eles se limitaram a arrolar um punhado de qualidades abstratas e a dar opiniões sobre o valor do trabalho duro, persistente e ambicioso. Interrompi a classe e Ihes disse algo mais ou menos como isto: Não queremos receber lições. Ninguém gosta disso. Lembrem-se, os senhores devem estar proporcionando entretenimento; do contrário, não prestaremos qualquer atenção ao que quer que estejam dizendo. Lembrem-se também de que uma das mais interessantes coisas do mundo é uma amizade sublimada. Assim, contem-nos as histórias de dois homens que tenham conhecido. Digam-nos por que um deles obteve êxito e o outro não. Escutaremos satisfeitos e — lembrem-se — possivelmente lucraremos com o que vamos ouvir.

Naquele curso havia um certo senhor que, invariavelmente, achava difícil interessar-se ou interessar seu auditório. Nessa noite, porém, tocado pela sugestão de interesse humano, ele nos falou a respeito de dois de seus colegas de universidade. Um deles era tão conservador que havia comprado camisas em diferentes lojas da cidade, feito gráficos mostrando quais se lavavam melhor, duravam mais e prestavam mais serviços por dólar investido. Sua mente só racionava com centavos de dólar; ainda assim, ao diplomar-se — em uma escola de engenharia — tinha a seu próprio respeito uma opinião tão elevada que não queria começar a galgar sua carreira vindo de baixo, como estava acontecendo com os outros diplomados. Ainda por ocasião da terceira reunião de formatura da turma, ele estava fazendo quadros de suas camisas, enquanto aguardava que alguma coisa extraordinária aparecesse em seu caminho. Essa coisa nunca apareceu. Um quarto de século se passou desde então e esse homem, insatisfeito e amargurado na vida, mantém ainda uma posição sem importância.

O orador, então, comparou com esse fracasso a história de um de seus colegas que ultrapassou todas as expectativas. Tratava-se de uma pessoa muito sociável. Todo mundo gostava dele. Embora tivesse a ambição de vir a realizar grandes coisas mais tarde, começou a vida como projetista. Estava, porém, atento às oportunidades. Estavam, então, sendo feitos os planos para a Feira Mundial de Nova York. Ele sabia que lá precisariam de talentos como engenheiros e, assim, demitiu-se de seu emprego em Filadélfia e se deslocou para Nova York. Ali formou uma sociedade e se lançou imediatamente no negócio de construções. Prestaram serviços consideráveis a companhia telefônica e, finalmente, esse engenheiro foi admitido nessa empresa com um grande salário.

Registrei aqui, apenas, um mero esboço do que o orador disse. Ele fez sua palestra tornar-se interessante e ilustrada com uma vintena de detalhes divertidos e de interesse humano. Falou durante muito tempo — esse homem que, normalmente, não podia encontrar material para preencher uma fala de três minutos — e ficou surpreendido ao saber, quando parou, que havia ocupado a tribuna, nessa ocasião, durante dez minutos. O que dissera tinha sido tão interessante que pareceu curto para todo mundo. Foi, de fato, o seu primeiro triunfo.

Quase todas as pessoas podem beneficiar-se desse incidente. A fala média conteria muito mais apelo se fosse rica de casos de interesse humano. O orador deveria tentar o destaque de apenas alguns pontos e ilustrá-los com casos completos. Tal método de montagem de um discurso ou palestra dificilmente falha em atrair e prender a atenção.

É claro, leitor, que a fonte mais rica de material de interesse humano é o seu próprio passado. Não hesite em nos falar sobre as suas experiências, temeroso de que não deva falar sobre a sua própria pessoa. O auditório só objeta a ouvir uma pessoa falar de si mesma quando ela o faz de forma egoística e ofensiva. Nos demais casos, os auditórios se mostram tremendamente interessados em ouvir os casos pessoais contados pelos oradores. Os exemplos pessoais são a maneira mais segura de prender a atenção; não os despreze.

Positivamente, quando você contar casos que envolvem outras pessoas, cite-lhes os nomes, ou, caso deseje proteger-lhes as identidades, empregue nomes fictícios. Mesmo nomes comuns e impessoais como Sr. Smith ou Joe Brown são muito mais descritivos do que esse homem ou uma pessoa. O rótulo identifica e individualiza. Rudolf Flesch ressalta: Nada empresta mais realismo a um caso do que nomes; nada é tão irrealístico como o anonimato. Imaginem uma história cujo herói não tenha nome. Se sua fala for plena de nome e de pronomes pessoais, pode ter certeza de que obterá a atenção do auditório, pois você estará utilizando do ingrediente que não tem preço — o interesse humano.

A esta altura, você, leitor, poderá dizer: Isso é muito bom, mas como posso ter a certeza de que estou intercalando em minha fala detalhes suficiente? Há um teste para esse fim. Use uma fórmula simples, de cinco perguntas, empregada por todos os repórteres ao escreverem um artigo novo: Quando? Onde? Quem? O que? Por quê? Segundo essa fórmula, os seus exemplos terão cor e vida. Permitam-me que ilustre este conselho com um exemplo, de minha própria autoria, publicado no Readers Digest.

Após terminar a universidade, passei dois anos viajando pelo Dakota do Sul, como caixeiro-viajante da Armour. Percorria meu território viajando em trens de carga. Um dia, tive que permanecer em Redfield, naquele mesmo Estado, durante duas horas, a fim de me utilizar de um trem que ia para o Sul. Como a cidade de Redfield não estava incluída em meu território, eu não podia usar o tempo disponível para efetuar vendas. Dentro de um ano eu deveria ir para Nova York, a fim de estudar na Academia Americana de Artes Dramáticas, e decidi utilizar o tempo de folga para praticar como orador. Vagando pelo pátio da ferrovia, comecei a ensaiar uma cena do Macbeth. Erguendo os braços, exclamei dramaticamente: Será uma adaga o que vejo na minha frente, com o punho voltado para

minha mão? Oh, deixem-me empunhá-la; ela não é minha, mas vejolhe o aço. Ainda me sentia imerso nesta cena quando quatro policiais saltaram em cima de mim e me perguntaram por que eu estava assustando mulheres. Eu não poderia ter ficado mais surpreendido se eles me tivessem acusado de estar roubando um trem. Os policiais me disseram que uma dona de casa tinha-me observado por trás da janela de sua cozinha, a uns cem metros de distância. Ela nunca vira tanta movimentação. Por isso chamara a polícia que, ao se aproximar, ouviu minhas palavras a respeito da adaga.

Informei-os de que me encontrava praticando Shakespeare, mas, antes de me soltarem, foi necessário que eu lhes apresentasse meu talão de pedidos da Armour. Notem que essa anedota responde as perguntas a que me refiro acima. É claro que excesso de detalhes é pior do que nenhum detalhe. Todos nós nos aborrecemos com descrições intermináveis de detalhes superficiais e irrelevantes. Observe como, no incidente em que quase fui preso em uma cidade da Dakota do Sul, há uma resposta breve e concisa a cada uma das cinco perguntas da fórmula. Se você, a sua fala, adicionar detalhes em demasia, seu auditório riscará suas observações, recusando-se a lhe emprestar sua completa atenção. E, para quem fala, nada há de mais severo do que a falta de atenção

Suponhamos que você, leitor, deseje ilustrar como conseguiu acalmar um irado freguês, valendo-se de uma das regras das relações humanas. Você poderá começar como se segue: Outro dia um homem entrou em meu escritório. Ele estava muito zangado porque o aparelho que havia adquirido para sua casa na semana anterior não estava funcionando apropriadamente. Disse-lhe que faríamos tudo que estivesse em nossas mãos para remediar a situação. Não durou muito tempo sua zanga, e ele pareceu satisfeito em saber que tínhamos a intenção de acertar as coisas da melhor maneira. Essa ilustração tem uma virtude — é bastante específica; mas faltam-lhe nomes, detalhes específicos e, acima de tudo, o diálogo real que daria vida ao incidente. Vejamos como fica se Ihe adicionarmos essas qualidades.

Na última quinta-feira, a porta de meu escritório se abriu e, levantando os olhos, deparei-me com Charles Blexam, um de meus fregueses assíduos. Nem tive tempo de lhe oferecer uma cadeira. Ed, é o fim da picada, disse ele. Pode mandar agora mesmo um caminhão lá a minha casa e tirar de meu porão aquela máquina de lavar roupa.

Perguntei-lhe o que havia. Ele respondeu excitadamente: — Ela não funciona. As roupas se enredam todas e minha mulher encheu com ela. Pedi-Ihe que se sentasse e explicasse tudo com mais detalhes. — Não tenho tempo para sentar-me — disse ele. Estou atrasado para o meu emprego e gostaria que jamais tivesse vindo até aqui para comprar um aparelho desses, em primeiro lugar. Acredite-me, nunca mais voltarei. — Nessa altura deu um murro na mesa, derrubando o retrato de minha mulher.

— Escute aqui, Charley, — disse-lhe eu, — se você se sentar e me disser tudo o que está acontecendo, prometo-lhe que farei o que estiver a meu alcance. Com isso ele sentou-se e discutimos calmamente o assunto. Nem sempre é possível intercalar um diálogo em sua fala, mas você deve dramatizar o incidente para o ouvinte. Se quem fala tem qualidades de imitação e pode reproduzir o tom original das vozes, o diálogo impressiona mais. O diálogo, além disso, dá a suas palavras a aura da autenticidade da conversação de todos os dias, e faz com que você se apresente como uma pessoa real, falando em uma mesa de jantar e não como um pedante representando um papel perante uma sociedade esclarecida ou um orador declamando para um microfone.

Os psicólogos nos dizem que mais de oitenta e cinco por cento de nossos conhecimentos nos chegam através de impressões visuais. Sem dúvida, isso explica a enorme influência da televisão como meio de propaganda e como meio de diversão. O falar em público, também, é tanto uma arte visual quanto auditiva. Uma das melhores maneiras de enriquecer uma palestra com detalhes é incorporar nela demonstrações visuais. Você poderá passar horas a me explicar como manejar um taco de golfe e deixa-me entediado. Mas ponha-se de pé e me mostre como faz ao impulsionar uma bola com o taco e serei todo olhos e ouvidos. Do mesmo modo, se você empregar os braços e os ombros para me descrever as manobras erráticas de um avião, estarei muito mais atento no resultado final do seu relato.

Lembro-me de uma palestra apresentada em uma classe industrial, que foi uma obra-prima de detalhe visual. O orador estava, com naturalidade, fazendo uma crítica divertida de inspetores e da eficiência dos peritos. Sua mímica, reproduzindo os gestos e os trejeitos desses cavalheiros, enquanto examinavam uma máquina quebrada, era mais engraçada do que qualquer outra coisa que eu já tivesse visto na televisão. O que é mais, os detalhes visuais tornou aquela palestra memorável — eu, por exemplo, jamais me esquecerei e tenho a certeza de que os outros membros daquela classe ainda falam a seu respeito.

É uma boa ideia, leitor, perguntar a você mesmo: Como posso introduzir em minha palestra alguns detalhes visuais? Passe, então, as demonstrações, pois, como observavam os antigos chineses, um quadro vale por dez mil palavras.

No processo de atrair e de prender a atenção, finalidade primeira de todos os oradores, há uma ajuda, uma técnica, que é da maior importância. O orador médio não parece aperceber-se de sua existência. Provavelmente ele jamais pensou a esse respeito. Refirome ao processo de empregar palavras que criam quadros. O orador que se ouve com facilidade é o que faz com que imagens flutuem ante os nossos olhos. Os que empregam símbolos descoloridos, lugares-comuns e conceitos enevoados levam o auditório ao cochilo.

Quadros, quadros, quadros. Eles são tão livres como o ar que respiramos. Intercalando-os em suas palestras e em suas conversações, você divertirá mais e será mais influente. Herbert Spencer, em seu famoso ensaio sobre A Filosofia do Estilo, destacou, há muito tempo, a superioridade dos termos que produzem quadros brilhantes: Não pensamos em generalidade, mas em particularidades... Devemos evitar sentenças tais como:

A severidade dos artigos do código penal de uma nação está em relação direta com os hábitos, costumes e diversões dessa nação! Em lugar de sentenças como esta, devemos escrever: Os homens serão punidos pela força, pelo fogo ou pela tortura na relação direta de seu deleite com batalhas, touradas e combates de gladiadores.” Frases que formam quadros enchem as páginas da Bíblia e das obras de Shakespeare, como abelhas em torno de um alambique de cidra. Por exemplo, um escritor de lugares-comuns teria dito que certa coisa seria supérflua, procurando melhorar o perfeito. Como Shakespeare expressaria o mesmo pensamento? Com uma frase descritiva que se tornou imortal: Dourar o ouro polido, colorir o lírio, perfumar a violeta.

Você jamais se deteve para observar que os provérbios que passam de geração a geração são, quase todos eles, ditados verbais? Mais vale um pássaro na mão do que dois voando. Podemos levar um cavalo até o bebedouro, mas não podemos obrigá-lo a beber. Do mesmo modo, você encontrará esse mesmo elemento — o quadro — em quase todas as comparações que ter vivido durante séculos e se tornaram encanecidas pelo uso — Sabido como uma raposa, Escuro como a noite, Duro como uma pedra.

Lincoln, continuamente, empregava terminologia visual. Quando se aborrecia com os extensos, complicados e burocráticos relatórios que vinham ter a sua mesa, na Casa Branca, a eles objetava, não com uma fraseologia descolorida, mas com uma frase pictórica, quase impossível de ser esquecida. Quando mando um homem comprar um cavalo, disse ele, não quero que ele me diga quantos pelos o cavalo tem na cauda. Quero, apenas, saber suas características.

Faça com que os seus apelos à vista sejam definidos e específicos. Pinte quadros mentais que se destaquem tão distinta e claramente como a galhada de um veado contra o pôr do sol. Por exemplo, a palavra cão apresenta um quadro mais ou menos definido desse animal — talvez um cocker spaniel, um terrier escocês, um S. Bernardo, ou um lulu da Pomerânia. Observe que imagem bastante diferente salta diante de seus olhos quando um orador fala em buldogue — o termo é menos amplo. Um buldogue malhado não forma um quadro ainda mais explícito? Não é mais claro referir-se a um pônei Shetland negro do que a um cavalo? Um galo garnisé branco, com uma perna quebrada, não apresenta um quadro mais claro e mais definido do que, meramente, a palavra ave?

Em The Elements of Style, William Strucke Jr. afirma: Todos aqueles que estudaram a arte de escrever estão de acordo em um ponto, a saber: a maneira mais segura de despertar e prender a atenção do leitor é ser específico, definido, concreto. Os maiores escritores — Homero, Dante, Shakespeare — impressionam grandemente porque tratam de particulares e relatam os detalhes que verdadeiramente importam. Suas, palavras formam quadros. Isso é tão verdadeiro ao falar como ao escrever.

Uma ocasião, há muitos anos, dediquei uma das sessões de meu curso de oratória a uma experiência do estilo concreto. Adotamos uma regra segundo a qual, em cada sentença, o orador devia inserir um fato ou um nome próprio, um número ou uma data. Os resultados foram revolucionários. Os membros da classe instituíram um jogo de apanharem-se uns aos outros em generalidades; não se passou muito tempo antes que estivessem empregando, não a terminologia enevoada que paira sobre as cabeças de um auditório, mas a linguagem vigorosa e direta do homem das ruas. Um estilo abstrato, observou o filósofo francês Alain, é sempre mau. Suas frases devem ser cheias de pedras, metais, mesas, cadeiras, animais, homens e mulheres.

Isso também e válido para a conversação de todos os dias. De fato tudo o que foi dito neste capítulo a respeito do uso de detalhes em palestras perante grupos se aplica a conversação em geral. É o detalhe que deflagra a conversação. Qualquer pessoa que pretenda conversar, convencendo e influenciando, pode tirar proveito de seguir o que contém este capítulo. Os vendedores descobrirão, também, a magia dos detalhes quando aplicados a suas propostas. As pessoas em cargos executivos, donas de casa e professores verificarão que o emprego de detalhes reais e concretos ajudará muito no ensino e na prestação de informações, melhorando-os grandemente.

Logo depois da Primeira Guerra Mundial eu me encontrava em Londres, trabalhando com Lowell Thomas, que vinha apresentando uma série de brilhantes palestras sobre Allenby e Lawrence da Arábia a casas lotadas. Um domingo, entrei ao acaso no Hyde Park, dirigindo-me até o local próximo à entrada do Marble Arch, onde oradores de todos os credos, cores e convicções políticas e religiosas podem verbalizar suas opiniões sem a interferência da Lei. Durante um momento escutei um católico explicando a doutrina de infalibilidade do Papa; em seguida, desloquei-me para as proximidades de uma outra multidão, atenta ao que um socialista tinha a dizer sobre Karl Marx. Encaminhei-me para um terceiro orador, que dava as razões pelas quais era justo e apropriado que um homem tivesse quatro esposas! Afastei-me, em seguida, e me voltei para olhar para os três grupos.

Você acreditaria que o homem que falava sobre poligamia era o que tinha menor número de ouvintes?! Apenas um punhado de pessoas o escutava. A cada minuto aumentava o número dos que cercavam os outros dois oradores. Perguntei-me a mim mesmo por que assim seria. Seria a disparidade dos tópicos? Não creio que fosse essa a causa. A explicação, percebi enquanto observava, devia ser buscada nos próprios oradores. O sujeito que falava sobre as vantagens de ter quatro mulheres não parecia estar interessado, ele próprio, em ter quatro esposas. Os outros dois oradores, no entanto, falando sobre pontos de vista quase diametralmente opostos, sentiam-se envolvidos em seus temas. Falavam com vida e com alma. Seus braços se moviam, em gestos apaixonados. Suas vozes vibravam de convicção. Eles irradiavam sinceridade e animação.

Vitalidade, vivacidade, entusiasmo são as primeiras qualidades que sempre considerei essenciais em um orador. Os ouvintes se reúnem em torno de um orador enérgico como perus selvagens em um campo de trigo no outono. Como pode você, leitor, adquirir essa capacidade de falar de modo vital que prenderá a atenção de seu auditório? Neste capítulo, darlhe-ei três maneiras ímpares de ajudá-lo a emprestar entusiasmo e excitação às suas palavras.

Foi ressaltada a importância de que você sinta profundamente o seu tema. A não ser que esteja emocionalmente envolvido no tema-base que escolheu, você não poderá esperar que o seu auditório acredite em sua mensagem, obviamente, se você escolhe um tema que lhe seja empolgante devido a sua longa experiência a esse respeito, tal como um passatempo predileto ou uma diversão favorita, ou devido a uma profunda meditação ou preocupação pessoal com tal assunto (por exemplo, a necessidade de melhores escolas em sua comunidade), não lhe será difícil falar apaixonadamente. O poder persuasivo da sinceridade nunca me foi melhor demonstrado do que em uma palestra proferida perante uma de minhas classes na cidade de Nova York, há mais de duas décadas. Já ouvi inúmeras palestras persuasivas, mas essa, a que darei o nome de Caso do Capim dos Campos contra as Cinzas da Nogueira, se projeta como o tipo do triunfo da sinceridade sobre o lugar-comum.

Um vendedor muito conceituado de uma das organizações de vendas mais conhecidas da cidade fez a absurda declaração de que tinha sido capaz de fazer nascer determinada espécie de capim sem o auxílio de sementes ou de raízes. De acordo com o que contava, ele havia espargido cinzas de nogueira sobre terreno recentemente arado. Pronto! O capim tinha aparecido! Em sua opinião, as cinzas de nogueira, e somente elas, eram as responsáveis pelo surgimento do capim. já falecido, jamais tinha sido capaz de realizar o milagre que ele alegava ter realizado; homem algum jamais tinha sido capaz de produzir vida partindo de matéria inerte.

Falei-lhe calmamente, pois julguei que o seu erro era tão palpável, tão absurdo, que eu não necessitava de dar ênfase à refutação. Depois que terminei, alguns membros do curso viram a tolice de sua afirmativa; ele, no entanto, não o percebeu, por um instante sequer. Estava sendo sincero naquilo que afirmava, profundamente sincero. Pôs-se de pé e me garantiu que não estava errado. Não estava expondo teorias, protestou, mas experiência pessoal. Ele sabia o que estava dizendo. O homem continuava a falar aumentando suas primeiras observações, dando mais informações, acumulando outras provas, a sinceridade e a honestidade saltando de sua boca. Tornei a esclarecê-lo de que não havia a mais remota esperança no mundo de que ele estivesse certo ou mesmo quase certo, ou ainda, a menos de mil quilômetros de distância da verdade. Pôs-se de pé novamente, oferecendo-se para apostar cinco dólares comigo e que o Departamento de Agricultura decidiria a questão.

Sabe o que aconteceu, leitor? Vários membros da classe puseramse de seu lado. Muitos outros começavam a ter dúvidas. Se houvéssemos feito uma votação, tenho a certeza de que mais da metade dos comerciantes que se encontravam naquela sala não estaria do meu lado. Perguntei-lhes o que os tinha feito abalar-se de sua posição inicial. Um após outro declararam ter sido a sinceridade do orador e sua convicção, tão energicamente afirmada, que os fizera começar a duvidar da opinião que estava de acordo com o senso comum.

Bem, em face daquela demonstração de incredulidade, tive que escrever para o Departamento de Agricultura. Estava encabulado, confessei em minha carta, em fazer-lhes tão absurda pergunta. Responderam-me, é claro, que era impossível obter-se capim daquela qualidade ou qualquer outra coisa viva, das cinzas de nogueira, e acrescentaram ter recebido uma outra carta de Nova York fazendo a mesma indagação. O vendedor estava tão certo de sua posição que, ele também, se sentou e escreveu uma carta!

Este incidente me deu uma lição que jamais esquecerei. Se a pessoa que fala acredita em uma coisa com sinceridade bastante e a ela se refere com sinceridade bastante, conseguirá aderentes à sua causa, ainda que afirme ser capaz de produzir capim partindo das cinzas de nogueira. Quão mais compulsivas seriam as nossas convicções se elas se pusessem ao lado do senso comum e da verdade. Quase todos os oradores se preocupam em saber se o tópico por eles escolhidos irá interessar o seu auditório. Há apenas uma forma de saber-se se isso ocorrerá: atice os fogos de seu entusiasmo sobre o assunto e você não terá dificuldades em prender o interesse de um grupo de pessoas.

Há pouco tempo ouvi um homem, em uma de nossas classes de Baltimore, alertar o auditório no sentido de que, se os métodos atuais de pescar o peixe-roca na Baía de Chesapeake continuassem, a espécie viria a extinguir-se. E isso aconteceria dentro de pouquíssimos anos! Ele estava sendo sincero a respeito do que dizia. Era algo importante. De fato, estava sendo sincero a respeito do que dizia. Tudo sobre aquele assunto e suas maneiras o demonstravam. Quando ele se pôs de pé para falar, eu nem imaginava que houvesse peixe com esse nome na Baía de Chesapeake. Acredito que mais da metade do auditório compartilhasse de minha ignorância e da minha falta de interesse. No entanto, antes que o homem terminasse de falar, todos nós, com toda a probabilidade, estaríamos prontos para assinar uma petição a ser dirigida ao Legislativo a fim de que o peixeroca fosse protegido pela lei.

Richard Washburn Child, ex-embaixador americano na Itália, foi uma ocasião inquerido sobre seu sucesso como escritor interessante. Respondeu: Tenho tanto entusiasmo pela vida que não me posso conservar parado. Tenho que dizer a todo mundo aquilo que sinto. Ninguém pode deixar de se empolgar por um escritor ou um orador desse tipo.

Fui, uma ocasião, ouvir um conferencista em Londres; depois que ele terminou, um do nosso grupo, o Sr. E.F. Benson, conhecido novelista britânico, observou que havia gostado mais da parte final da palestra do que de seu início. Quando lhe perguntei por que, replicou: O próprio conferencista parecia mais interessado na última parte, e sempre confio na capacidade do orador em transmitir o entusiasmo e o interesse.

Vou citar um certa ilustração da importância da escolha dos tópicos. Um senhor, a quem chamaremos de Sr. Flynn, estava matriculado em um de nossos cursos em Washington, D.C. Uma noite, no início do curso, ele devotou suas palavras a uma descrição da capital dos Estados Unidos. Coligira seus fatos apressada e superficialmente de um panfleto publicado por um jornal local. Seus fatos pareciam secos, desconexos, indigestos. Embora o Sr. Flynn morasse em Washington há muitos anos, não citou qualquer exemplo pessoal pelo fato de gostar da cidade. Limitou-se a recitar uma série de fatos áridos, e sua fala foi tão penosa de ser ouvida pela classe quanto sua agonia em proferi-la.

Uma quinzena mais tarde, aconteceu algo que tocou profundamente o Sr. Flynn: um motorista desconhecido havia abalroado o seu carro novo, que se encontrava estacionado na rua, e tinha fugido sem se indentificar. Foi impossível para o Sr. Flynn receber o seguro e teve, ele mesmo, que pagar a despesa. Ali estava alguma coisa emanando, fresca, de sua experiência. Sua palestra sobre a cidade de Washington, laboriosamente montada, sentença por sentença, fora penosa para si e para o seu auditório; no entanto, quando falou sobre o seu carro amassado, suas palavras se inflamaram e fervilharam de vida, como o Vesúvio em ação. A mesma turma, que se remexia inquieta em suas cadeiras duas semanas antes, dessa vez recompensou o Sr. Flynn com aplausos calorosos. Como tenho ressaltado repetidamente, você, leitor, não obterá outra coisa senão o êxito, se escolher o tópico apropriado. Há uma área de tópicos que se constitui em material inflamável seguro: fale sobre as suas convicções. Por certo você tem convicções fortes sobre alguns aspectos da vida que o cerca. Não é necessário que procure em uma superfície muito extensa esses assuntos; eles se encontram geralmente à flor da correnteza de sua consciência, porque, com freqüência, você pensa sobre eles.

Não há muito tempo, uma discussão legislativa sobre a pena capital foi apresentada na televisão. Inúmeras testemunhas foram convocadas para darem os seus pontos de vista, de ambos os lados desse controvertido assunto. Uma das testemunhas era um membro da polícia da cidade de Los Angeles, que, evidentemente, havia dedicado muita meditação a esse respeito. Ele tinha convicções firmes, baseadas no fato de que onze de seus colegas da polícia haviam sido mortos em luta armada com criminosos. Suas palavras tinham a sinceridade profunda de quem acredita, no fundo do coração, na justiça de sua causa. Os maiores apelos, na história da eloquência, partiram sempre dos pélagos das convicções arraigadas e sentimentos profundos de alguém. A sinceridade repousa na crença e crença é tanto uma matéria de coração e de sentimento caloroso sobre o que você está dizendo, como do cérebro e do raciocínio frio sobre o que você tem a dizer.

O coração tem razões que a razão desconhece. Em muitas classes tenho tido ocasião de comprovar, inúmeras vezes, a arguta sentença de Pascal. Lembro-me de um advogado, em Boston, que tinha o privilégio de uma aparência imponente e que falava com admirável fluência. Ao terminar a sua fala, porém, o que diziam dele era: Que sujeito elegante! A impressão que dava era uma impressão superficial, pois, ao que parecia, não havia qualquer sentimento por trás de sua brilhante fachada de palavras. Na mesma turma, havia um corretor de seguros, de aparência pouco atraente, homem que proferia uma palavra aqui, outra acolá, mas que, quando falava, não havia em seus ouvintes qualquer dúvida de que sentia cada palavra que dizia.

Já se passaram quase cem anos do assassinato de Abraham Lincoln, no camarote presidencial do Teatro Ford, em Washington, D. C, mas a profunda sinceridade de suas palavras e de sua vida vive ainda conosco. No que diz respeito ao conhecimento de leis, dezenas de outros homens de sua época foram-lhe superiores. Faltava-lhe graça, suavidade e polimento. No entanto, a sinceridade e a honestidade de suas palavras em Gettysburg, no Sindicato do Cobre e nos degraus do Capitólio, em Washington, jamais foram ultrapassadas em nossa história.

Você poderá dizer, como disse um homem certa ocasião, que não dispõe de convicções ou interesses profundos. Sempre me surpreende um pouco com essa declaração, mas eu disse àquele homem que se ocupasse e se interessasse em alguma coisa. O que, por exemplo?, perguntou ele. Em pombos, disse eu em desespero. Pombos?, repetiu ele, admirado. Sim, respondi, Pombos. Vá até lá, à praça, observe-os, alimente-os; leia sobre eles na biblioteca e depois volte aqui e nos fale a respeito. Ele o fez. Quando voltou não havia como mantê-lo quieto. Pôs-se a falar sobre pombos com todo o fervor de um criador. Quando procurei interrompê-lo, ele estava falando algo sobre quarenta livros sobre pombos, todos os quais tinha lido. Sua palestra foi uma das mais interessantes que já ouvi.

Eis aqui uma outra sugestão: aprenda cada vez mais sobre aquilo que você, leitor, considera hoje um excelente tópico. Quanto mais você conhecer a respeito de uma determinada coisa, mais sincero e mais entusiástico você se tornará. Percy H. Whitting, autor de Five Great Rules of Selling, aconselha os vendedores a que estejam sempre procurando conhecer melhor o produto que estão vendendo. De acordo com o Sr. Whitting, quanto mais conhecemos a respeito de um bom produto, mais entusiásticos a seu respeito nos tornaremos.

Suponha que você está contando a seus ouvintes a respeito do policial que o fez parar por estar dirigindo a uma velocidade um pouco superior à permitida. Você poderá falar-nos sobre isso com o mesmo desinteresse frio de um observador casual, mas o fato aconteceu com você e você tinha certos sentimentos que expressou em linguagem muito precisa. A descrição, por uma terceira pessoa, não causaria muita impressão no auditório. O que o auditório quer é saber exatamente como você se sentiu quando o policial destacou o talão de multa. Assim, quanto mais você procurar reviver a cena que está descrevendo, ou tornar a criar as emoções que sentiu inicialmente, mais vividamente você se expressará.

Uma das razões pelas quais vamos a cinemas e a teatros é que desejamos ver e ouvir emoções expressas. Tornamo-nos tão temerosos de expressar nossos sentimentos em público, que temos que assistir a um filme ou a uma peça para satisfazermos essa necessidade de expressão emocional. Assim, quando você, leitor, falar em público, irá gerar excitação e interesse no que está dizendo, em relação direta com a quantidade de excitação que põe em suas palavras. Não reprima os seus sentimentos sinceros; não represe o seu entusiasmo autêntico. Mostre aos seus ouvintes quão ansioso está de falar sobre o seu assunto e prenda a atenção de seu auditório.

Quando, perante o seu auditório, você se encaminhar para falar, faça-o com ar de satisfação e não com o de um homem que galga os degraus de um patíbulo. O vigor de seu caminhar pode ser aumentado, o que lhe será grandemente benéfico, dando ao auditório o sentimento de que você tem algo sobre que está ansioso por falar. Antes de começar, faça uma inalação profunda. Mantenha-se afastado de móveis e da plataforma do orador. Conserve a cabeça erguida, com o queixo para cima. Você está prestes a dizer aos ouvintes algo digno de ser ouvido, e todas as partes de seu corpo devem estar anunciando tal fato de modo inconfundível e claro. Você está no comando e, como diria William James, aja como se estivesse de fato no comando. Se fizer um esforço para que sua voz chegue ao fundo da sala, o som o tranquilizará. Se você começar a fazer gestos de algum tipo, eles o estimularão.

Esse princípio de Aquecimento de nossa reatividade, como o descreve Donald e Eleanor Laird, pode ser aplicado a todas as situações que exigem alerta mental. Em seu livro Techniques for Efficient Remembering, os Lairds citam o Presidente Theodore Roosevelt como um homem que atravessou a vida com projeção, vigor, ousadia e entusiasmo, que se tornaram sua marca registrada. Mostrava-se absorventemente interessado, ou efetivamente fingia estar, em tudo com que se deparava. Teddy Roosevelt era um expoente vivo da filosofia de William James: Aja com sinceridade e você se tornará naturalmente sincero em tudo o que faz. Acima de tudo, lembre-se disto: agindo com sinceridade, você se sentirá sincero.