VENDAS X MARKETING

A venda não é uma atividade isolada, ela depende de uma estratégia de marketing bem elaborada, que inclui: produto, preço, propaganda e sistema de distribuição.

DEFINIÇÃO DE MARKETING

É a área que envolve todas as atividades relacionadas com o processo de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade.

PIRÂMIDE DAS NECESSIDADES (MASLOW)

COMPOSTO DE MARKETING (4 P’s)

É o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas.

1. POR TERRITÓRIO (CIDADE / ESTADO /REGIÃO)

2. POR CLIENTES(TAMANHO /TIPO)

3. POR PRODUTOS

4. MISTO

1. Saber realizar previsões de vendas;

2. Ser um analista de mercado;

3. Ser um planejador estratégico;

4. Estudar o comportamento do consumidor;

5. Saber gerenciar oportunidades;

6. Saber analisar custos e lucros;

7. Administrar o orçamento;

8. Administrar o tele-marketing;

9. Saber negociar, liderar equipes e situações;

10. Ser um comunicador verbal;

11. Dominar as ferramentas eletrônicas.

“O crescimento dos negócios é largamente influenciado pela busca constante de satisfação dos clientes, através do trabalho do vendedor”.

EVOLUÇÃO DA VENDA PESSOAL

• Os primeiros vendedores surgiram no século XVIII,na Inglaterra,através das transações realizadas entre o CAMPO e a CIDADE.

• Revolução Industrial – necessidade de escoamento dos excedentes de produção (desenvolvimento do comércio internacional).

• No Brasil o comércio começou a se desenvolver em fins do século XIX(caixeiros-viajantes e mascates – divulgadores de novidades).

• Vendedores profissionais (período pós 2ª guerra), passaram a funcionar como difusores de inovações, conhecedores do mercado e com elevado conhecimento técnico.

• Importância da relação MARKETING x VENDA PESSOAL

VISÃO DO VENDEDOR PELO CLIENTE

• Conhecedor do negócio em que atua
• Provedor de satisfação através da venda
• Ajuda ao cliente na resolução de problemas
• Personalidade agradável
• Boa aparência profissional

GERÊNCIA DE VENDAS

É o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Seu trabalho exige a participação de outras pessoas com espírito de cooperação e motivação.

Para que o gerente de vendas possa fazer um bom trabalho de administração, deve ser um profundo conhecedor das técnicas de vendas, do produto e do mercado. No entanto, o gerenciamento requer habilidades administrativas e de liderança que, muitas vezes,não são qualidades de alguns vendedores.

26 % dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveram experiência em vendas ou marketing.

IMPORTÂNCIA DA GERÊNCIA DE VENDAS

NÍVEL INTERNO – uma companhia é geralmente avaliada pela sua capacidade de vendas e lucro. São as vendas que geram recursos para que a empresa possa fazer Frente as suas despesas.

NÍVEL EXTERNO – a atividade de vendas é importante pelo impacto que, de modo geral, causa na economia e na sociedade.

DIRETRIZES DE UM GERENTE DE VENDAS

1. MISSÃO

É a determinação de qual é o negócio da empresa e do que ela se propõe fazer para atender o mercado. Deve ser desenvolvida sempre a partir de algum benefício para a sociedade, ou do mercado em si.

1. OBJETIVOS E METAS

Os objetivos conduzem as empresas para certos caminhos desejados pela administração. Podem ser quantitativos (obter certa fatia de mercado) ou qualitativos (projetar uma imagem de competência). São geralmente estabelecidos por prazos de um a dois anos.

Para a consecução de objetivos mais abrangentes é necessário que se planejem metas de prazos mais curtos. Estas metas são, portanto, as etapas intermediárias que devem ser tomadas para o alcance dos objetivos.

1. ESTRATÉGIAS E TÁTICAS

Para alcançar os objetivos e metas, a administração desenvolve estratégias e táticas, que são planos de ação que partem de uma análise do ambiente, onde se determinam oportunidades e ameaças do mercado e também os pontos fortes e pontos fracos da empresa.

ESTILOS DE LIDERANÇA

Líder é o indivíduo que chefia, comando e/ou orienta, em qualquer tipo de ação, empresa ou linha de idéias. Essa é uma forma de dominação baseada no prestígio pessoal e aceita pelos dirigidos.

TRAÇOS DE PERSONALIDADE DO LÍDER:

• ENTUSIASMO

• OTIMISMO

• TRANQUILO

• ENÉRGICO AO TOMAR DECISÕES

• USO DA LÓGICA E DA ORDEM

• ORGANIZAÇÃO

• CLAREZA NA COMUNICAÇÃO

LIDERANÇA AUTOCRÁTICA

O administrador é quem dá as ordens. Ele impõe sua vontade aos subordinados, centralizando todas as decisões.

Este estilo não é apropriado quando a força de vendas é experiente e de alto nível profissional.

Poderá ser utilizado quando for necessária alguma ação disciplinar em que o grupo esteja indiferente, ou mesmo quando a força de vendas seja inexperiente.

LIDERANÇA DEMOCRÁTICA

O administrador procura orientar o grupo a encontrar, por si mesmo, a solução para seus diversos problemas, fazendo-o participar e decidir na direção da melhor solução. Porém, a palavra final é quase sempre dele, com base nos fatos apresentados.

É mais adequado quando a força de vendas é de nível elevado e quando o tempo permite que os elementos se reúnam para opinar ou tomar certas decisões.

Em caso de força de vendas muito numerosa, o gerente pode encontrar dificuldade para coordenar todo o pessoal.

LIDERANÇA LIVRE

Caracteriza-se pela liberdade total de uma equipe de vendas. O gerente pouco interfere no andamento dos negócios de seus representantes, os quais tomam as decisões que querem e direcionam suas ações como acham melhor.

Pode ter melhor aplicação quando a força de vendas for de nível superior, em que os vendedores conhecem o ramo de negócios e o mercado.

Quanto melhor o nível da equipe, maior a tendência para a abertura, ao passo que quanto menor o nível desses indivíduos, maior a tendência para o estilo autocrático. É recomendável que o administrador utilize preferivelmente uma administração flexível, adaptada às exigências das diversas situações encontradas. Ele deve ser autocrático em certos momentos, democrático em outros e, ainda, liberal em outros.

PLANEJAMENTO DE VENDAS

É uma função do gerente de vendas, consistindo em decidir com antecipação o que deve ser feito, através de uma análise das situações interna e externa, fazendo uma previsão do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.

PLANO DE VENDAS

É um documento escrito do qual constam os principais tópicos de um planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servirá de conduta para todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado.

Para executar o plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento dos passos abaixo mencionados:

Passo 1 - Análise:

• Onde está a organização hoje? Porquê?

Passo 3: Objetivos:

Onde queremos chegar?

Passo 4: Síntese:

• Como vamos colocar tudo isso junto?

1. Estratégia: qual o melhor caminho para chegar lá?

2. Tática: que ação é exigida, por quem e quando?

3. Controle: que medidas indicarão progresso?

POTENCIAL DE MERCADO

São as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num determinado mercado e durante um intervalo de tempo específico. O potencial, portanto, é a capacidade máxima de um mercado absorver determinado produto.

Para estimar o potencial de mercado, muitos métodos são possíveis dentre eles podemos citar:

PREVISÃO DE VENDAS

É feita a partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência, das condições gerais dos negócios e do posicionamento do produto no mercado.

Deve ser feita com cautela, pois o seu impacto nos demais setores (produção, finanças, pessoal, etc.) é bastante expressivo. Uma previsão otimista, por exemplo, pode gerar uma compra exagerada de matéria-prima por parte do setor de produção, novas contratações pelo setor de pessoal, etc.

PASSOS PARA ELABORAÇÃO DA PREVISÃO DE VENDAS

1. Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões;

2. Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos;

3. Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto e procurar estabelecer a importância relativa de cada um deles;

4. Escolher o método de previsão mais adequado a cada caso;

5. Reunir todas as informações disponíveis;

6. Analisar as informações;

7. Verificar os resultados da análise e compara-los entre si e/ou com outros fatores;

8. Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser calculados;

9. Converter as deduções e premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares;

10. Aplicar as previsões às operações da empresa;

11. Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões.

ORÇAMENTO DE VENDAS

É o planejamento financeiro do plano de vendas. A vantagem do orçamento é proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vários setores se preparem para atender à produção esperada e às vendas.

Os orçamentos de vendas podem tomar as seguintes configurações:

1. Orçamento de vendas:são comparados os volumes de receitas e unidades antecipados a partir da venda de vários produtos. Representa o custo necessário para obter as receitas previstas.

2. Orçamento das despesas de vendas:antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que são salários, comissões, despesas de força de vendas,etc.

3. Orçamento de propaganda:define os fundos de investimento em propaganda.

4. Orçamento administrativo:orçamento de todo o pessoal administrativo, despesas de operações de escritórios, aluguel, eletricidade,etc.

QUOTAS

Servem com parâmetros para análise de atividade de vendas. Além de ser um instrumento de controle,

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Antecede a organização dos territórios de vendas, o zoneamento de vendas e outros critérios para a formulação da estratégia de vendas.

Os critérios para segmentar um mercado deverão estar apoiadas em informações precisas acerca do mercado total que se deseja dividir e de suas peculiaridades. Isto requer pesquisas de mercado ou através de dados secundários.

VARIÁVEIS DE SEGMENTAÇÃO E DIMENSÕES

DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA

A distribuição inclui todas as atividades relacionadas com a transferência física do produto:

• Decisões de transporte;

• Armazenagem;

• Localização de depósitos;

• Filiais;

• Estoques;

• Processamento de pedidos,etc.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

É a combinação de instituições pelas quais o vendedor vende os produtos ao consumidor, usuário ou consumidor final.

O canal é o caminho percorrido pelo produto para transferir-se do produtor ao consumidor final.

Um produto será escolhido pelo consumidor se proporcionar o maior nível de satisfação (pacote de utilidade). Os componentes básicos desse pacote são: forma, posse, lugar e tempo.

Do ponto de vista do consumidor, a distribuição proporciona utilidade (satisfação) de lugar e de tempo. A satisfação de lugar significa que um consumidor pode adquirir os produtos que necessita no lugar em que ele é desejado (conveniência). A utilidade de tempo tem sido considerada muito importante nas decisões estratégicas de algumas empresas, pois colocar produtos no mercado em épocas inadequadas pode resultar em fracasso (efeito sazonal).

VANTAGENS DO USO DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

Aumento do nível de abrangência de cobertura de um mercado (aumento dos contatos).

Realizam certas tarefas de marketing que são necessárias para a venda do produto ou serviço.

Muitas vezes, o fabricante não teria condições de realizar certos trabalhos, como por exemplo: prospecção edemonstração.

Redução de custos, pois ocorre uma diminuição do número de funcionários ligados à área de vendas do fabricante, bem como a redução de todos os seus custos acessórios (transporte, alimentação, treinamento, etc.)

LOGÍSTICA

Logística e distribuição física são usados para descrever um grupo comum de atividades. O termo logística foi utilizado, inicialmente, por militares para referir-se a um sistema completo de movimentação, suprimento e aquartelamento de tropas. Muitas empresas têm relegado a um segundo plano, dentro das suas atividades mercadológicas, as suas atividades de logística.

DEFINIÇÃO – é a movimentação e a manipulação de bens, do ponto de produção até o ponto de consumo ou uso. A logística pode ser dividida em duas partes:

1. TRANSPORTE – é relativo ao movimento de passagem de bens entre empresas e/ou entre firmas e consumidores.

1. ESTOCAGEM – é usado como sinônimo de armazenagem e significa todas as atividades associadas com a guarda de produtos até a sua necessidade de consumo.

logística existe por causa da separação geográfica entre as fontes de produção e as de consumo. Desde que as mercadorias têm de ser entregues aos clientes em boas condições, o objetivo pode ser o barateamento máximo. À medida que a localização de clientes é considerada fixa, há três variáveis a serem consideradas:

1. Onde os produtos devem ser fabricados?

   • fabricação própria.

   • fabricação parcialmente sub-contratada

   • fabricação inteiramente sub-contratada

1. Como as mercadorias podem ser transportadas?

   • por estrada de Rodagem

   • por estrada de ferro

   • por via marítima ou fluvial

   • por via aérea

   • transporte intermodal

1. Onde esses produtos precisam ser estocados?

   • No ponto de fabricação

   • no ponto de venda

   • no ponto intermediário

VAREJO

Varejo é uma unidade de negócio que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e eventualmente aos outros consumidores. Consideram-se estabelecimentos varejistas aquelas empresas em que mais de 50% de suas operações são decorrentes de vendas a varejo.

VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS DO VAREJO

1. Composto de bens e serviços:é a decisão quanto ao tipo de produtos que serão oferecidos na loja ( mix de produtos) e quanto aos serviços que serão prestados.

2. Composto de distribuição:são as decisões relativas à localização da loja ou das lojas, depósitos, nível de estoque que deverá ser mantido, transporte até o cliente,etc.

3. Composto de comunicação:refere-se à comunicação de um varejista com o seu mercado. Inclui decisões sobre propaganda, promoções, vendas,etc.

Todas estas variáveis controláveis devem ser abordadas para se obter uma estratégia de varejo bem sucedida. No entanto, também devem ser levadas em consideração as variáveis do meio-ambiente: consumidor, economia, aspectos legais, concorrência, clima,etc.

ATACADO

Atacadistas são intermediários que vendem seus produtos a varejistas ou outros atacadistas. O que diferencia uma atacadista de um varejista é que ele não vende ao consumidor final.

Existem basicamente dois tipos de atacadistas: aquele que compra a mercadoria para revender, tomando, portanto, posse das mesmas; e aquele que vende, mas não toma posse da mercadoria. No primeiro caso, é conhecido como comerciante e no segundo como agente.

Os agentes, caracterizados como aqueles que não têm posse das mercadorias, podem ser principalmente de dois tipos:

• Representante comercial: trabalha com extensão da sua representada,com contrato assinado e, em muitos casos,exclusividade.

• Corretores:não têm compromisso com apenas um fabricante ou empresa. Ele realiza a venda e depois ganha uma comissão do produtor.

O VENDEDOR IDEAL

Toda empresa se interessa por contratar profissionais altamente qualificados para o trabalho de venda de seus produtos. Os gerentes procuram avidamente super vendedores. No entanto, difícil é saber o que faz com que um vendedor seja realmente bom. Algumas características importantes são:

1. Elevado nível de energia;

2. Intensa autoconfiança -positivista;

3. Sistema de valores, caracterizado por prestígio, status, ansiedade por ganhar mais, melhorar o padrão devida;

4. Hábito de trabalhar sem supervisão;

5. Perseverança habitual;

6. Tendência natural à competição.

A preocupação de contratar vendedores qualificados existe quando o administrador tenciona formar uma equipe própria de trabalho. No entanto, poderá utilizar os serviços de representantes profissionais de vendas, que trabalham por conta própria.

ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS

Ao contratar uma equipe própria, o administrador deve em primeiro lugar determinar o número ideal de vendedores. Para isto de levar em conta:

• Previsão de vendas.

• Expectativas de mudanças da força de vendas (taxa de turn over).

• Programa de marketing (adaptação da força de vendas aos novos produtos)

• Carga de visitação.

• Julgamento (experiência e sensibilidade).

CONSTRUÇÃO DO PERFIL DO CANDIDATO ACEITÁVEL

1. FATORES QUANTITATIVOS

   • Idade

   • Educação – inclusive qualificação profissional

   • Experiência

   • Qualificações especiais: línguas, estado civil, propriedade de veículo, conhecimento de outros ramos,etc.

   • Saúde

   • Boa aparência

   • Facilidade de expressão

1. TRAÇOS DE CARÁTER

   • Estabilidade – manutenção de empregos e interesses

   • Disposição para o trabalho

   • Perseverança – capacidade de terminar o que começa

   • Sociabilidade – capacidade de convivência com outras pessoas

   • Lealdade – à empresa

   • Autoconfiança – iniciativa própria, poder de decisão

   • Liderança – capacidade de comandar

   • Equilíbrio Emocional

3 - MOTIVAÇÃO NO CARGO (o que faz apegar-se ao cargo)

• Dinheiro

• Segurança

• Status

• Poder

• Perfeição

• Espírito de competição

• Disposição para prestar serviços

TREINAMENTO DE VENDAS

• Pode ser encarado como forma de otimização dos investimentos na área.

• Objetiva um maior retorno do investimento feito na contratação.

• Pesquisas de gerentes de vendas, nos Estados Unidos, revelam que:

• Começa com entrevistas junto aos vendedores e supervisores para identificação dos pontos fracos que orientarão os tópicos a serem enfatizados
• Determinação das diretrizes, políticas, normas ou outras informações que devem ser passadas e seguidas pelos funcionários.
• Para os novatos, deve-se partir de uma análise do cargo. Conhecendo-se as atividades que serão desempenhadas, torna-se mais fácil determinar qual o tipo de informação necessária e quais as habilidades exigidas.

PONTOS IMPORTANTES EM UM TREINAMENTO DE VENDA

• O vendedor deve conhecer a sua empresa e identificar-se com ela– a maioria das empresas dedica a primeira parte do treinamento a temas institucionais, nos quais estão incluídos a história e os objetivos da empresa, o esquema de organização e as linhas de autoridade.
• O vendedor deve conhecer seus produtos –durante o treinamento deve ser mostrado ao trainee como são julgados os produtos e como funcionam em várias utilizações, isto é, os seus benefícios para os clientes.
• ​​​​​​​O vendedor deve conhecer as características dos clientes e da concorrência– o vendedor deve conhecer perfeitamente os diferentes tipos de clientes, suas necessidades, motivos e hábitos de compra. Deve aprender, também, a política de crédito, distribuição, etc., tanto da empresa como da concorrência, bem como toda a linha de produtos similares desta.
• O vendedor deve aprender como fazer apresentações de venda eficientes
• o vendedor deve receber os maiores argumentos de vendas existentes para cada produto e, se possível, sob a forma de roteiro exploratório.
• ​​​​​​​O vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais– o vendedor deve saber como se espera que ele divida seu tempo entre clientes ativos e clientes potenciais. Como deve preparar os relatórios de visitas, como preencher o formulário de pedidos, como preencher a ficha do cliente e como seguir um roteiro programa do com base na visitação a clientes.
• ​​​​​​​O vendedor deve conhecer seu território de vendas– é importante que conheça os limites do seu território, os clientes potenciais e os atuais. Deste modo, evita perda de tempo por falta de programação de visitas.
• ​​​​​​​O vendedor deve administrar seu tempo– deve administrar seu tempo entre visitas e locomoção, entre visitas de prospecção de negócios e visitas a clientes atuais, entre atividades burocráticas.

MOTIVAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

• Uma das principais atividades de trabalho de um administrador de vendas é a manutenção da motivação dos vendedores.

• Mesmo que o processo de contratação seja dos melhores, decorrente de seleção cuidadosa e bem feita, se não houver possibilidade de manter a equipe motivada, será difícil obter bons resultados.

• A motivação é um impulso que leva os vendedores a trabalhar com entusiasmo, vontade e garra.

• A motivação é interna e compulsiva. É uma força que o indivíduo recebe com resultado de uma satisfação psicológica no trabalho.

• Apesar de ser íntimo e pessoal, o gerente pode e deve criar condições para que isso aconteça. Ele tem de tornar o trabalho o mais interessante possível, delegar responsabilidade, proporcionar chances de progresso e crescimento.